HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL

1.       Interaksi pembeli dan penjual

Sama  halnya  dengan  interaksi  sosiallainnya,   interaksi   sosial   di   pasar   jugamerupakan   proses   yang   sangat   pentingdan   pasti   terjadi.   interaksi   sosial   yangseperti ini sering dikatakan interaksi antarapenjual dan pembeli. Interaksi sosial antarapenjual  dan  pembeli  dilataberlakangi  olehkebutuhan       yang       sejalan.       Penjualmembutuhkan    pembeli    untuk    membelibarang      dagangannya,      dan      pembelimembutuhkan    penjual    untuk    membelibarang  atau  jasa.  Hubungan  ini  lah  yang disebut  hubungan  timbal  balik  atau  salingmempengaruhi antara penjual dan pembeli Penjual  adalah  orang  yang  melakukansebuah  akifitas  pemasaran  yang  ditujukanuntuk    menyampaikan    barang    kepada onsumen   yang   berasal   dari   produsen.Upaya      ini      dilakukan      tentu      untukmenghubungkan    sekaligus    memberikankeuntungan      antara      konsumen      danprodusen  Konsumen  akan  bisa  memenuhikebutuhanya       dan       produsen       bisamemperoleh          laba          dari          hasilpenjualannya.Beberapa     kegiatanyangdilakukan   oleh   penjual   adalah   mencaripembeli,   mempengaruhi   pembeli,   sertamemberi     arahan     agar     pembeli     bisamenyesuaikan      kebutuhannya      denganproduk   yang   ditawarkan   dengan   ikatanperjanjian    harga    dan    menguntungkankedua belah pihak.

2.      Tipe-tipe hubungan

a. Hubungan yang terjalin karena transaksi

      Dengan adanya perubahan waktu dan diikuti dengan persaingan harga produk dari pesaing lain, biasanya pihak penjual memiliki cara sendiri agar pelanggannya tidak pergi pada perusahaan lain, cara yang dilakukan pihak penjual biasanya akan memberikan / mengajak kesepakatan dalam bertransaksi misalnya dengan memberikan potongan harga kepada pelanggannya

          b.  Hubungan karena strategi pemasaran

      Setelah meneliti target pasar mana yang akan dikuasai pihak penjual akan melakukan berbagai macam strategi sehingga banyak pihak yang tertarik akan produknya

3.      Berbagai metode untuk mempengaruhi konsumen industri

a. Presentasi Penjual

      Sebelum melakukan presentasi penjual akan mencari tahu terlebih dahulu informasi tentang apa saja yang diinginkan oleh pembeli, setelah mengetahui apa yang diinginkan maka dengan mudah pihak penjual akan mempromosikan produk dengan berbagai service yang ditawarkan sehingga pihak pembeli ingin mencoba produknya.

           b. Negosiasi Dengan Pembeli

      Salah satu cara yang akan dilakukan pihak penjual akan memberikan/menjanjikan service yang terbaik didalam negosiasinya

           c. Informasi

      Dalam negosiasi hal yang terpenting yaitu mencari tahu informasi apa yang diinginkan pembeli dan penjual akan meyakinkan pembeli bahwa perusahaannya memiliki kualitas terbaik dengan menunjukkan berita tentang perusahaan tersebut yang pernah diterbitkan di koran, majalah atau lainnya

4.      Pelayanan konsumen

Pelayanan kepada pelanggan merupakan salah satu unsur terpenting dalam komunikasi pemasaran. Pelayanan kepada pelanggan bertujuan memelihara dan meningkatkan hubungan psikologis antara produsen dan pelanggan serta memantau barbagai keluhan pelanggan. Persaingan yang semakin ketat sekarang ini, dimana semakin banyak produsen yang terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan menyebabkan setiap perusahaan harus menempatkan orientasi kepada pemenuhan kepuasan pelanggan sebagai tugas utama.

Pengertian pelayanan konsumen / pelanggan (customer service) adalah bukan sekedar suatu keunggulan kompetitif. Pada banyak industri customer service adalah ujung tombak yang membuat suatu industri bisa bertahan dalam dunia persaingan yang semakin ketat. Layanan merupakan standar baru dan pelanggan menilai kinerja suatu perusahaan dari layanannya

5.      Kesepakatan khusus antara pembeli dengan penjual

Hadirnya pasar di lingkungan masyarakat sangat penting. Karena pasar bagai roda perekonomian suatu negara. Sehingga muncullah fungsi utama pasar seperti pembentukan harga, distribusi, promosi, penyerapan tenaga kerja, dan menyediakan barang serta jasa. Dalam sebuah kegiatan pemasaran, seringkali ditemukan atau dilakukan kesepakatan khusus. Kesepakatan khusus ini adalah kesepakatan yang tidak umum dilakukan atau hanya disepakati oleh penjual dan pembeli tertentu yang mempunyai kepentingan atau tujuan tertentu seperti negosiasi jual beli barang baik dari jumlah barang, kapan dan dimana barang itu akan dibeli serta tujuan pembelian barang tersebut.

6.      Customer relationship management

CRM (Customer Relationship Management) adalah strategi bisnis yang memadukan proses, manusia dan teknologi. Membantu menarik prospek penjualan, mengkonfersi mereka menjadi pelanggan, dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada, pelanggan yang puas dan loyal.

Tujuan dari CRM adalah untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang bagaimana kebutuhan dan perilaku pelanggan, untuk selanjutnya memberikan sebuah pelayanan yang optimal dan mempertahankan hubungan yang sudah ada, karena kunci sukses dari bisnis sangat tergantung seberapa jauh kita tahu tentang pelanggan dan memenuhi kebutuhan mereka. Sulit bagi sebuah perusahaan untuk mencapai dan mempertahankan kepemimpinan dan profitabilitas tanpa melakukan fokus secara berkesinambungan yang dapat dilakukan pada CRM.

CRM menjangkau banyak bidang dalam organisasi, termasuk :

- Penjualan

- Layanan Pelanggan

- Pemasaran

SIFAT ALAMI PEMBELI INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELI

SASARAN PEMBELIAN.

            Biasanya, manajemen bahan sasaran / pembelian digambarkan sebagai membeli item-item yang tepat dalam kuantitas yang tepat, pada harga yang tepat, untuk pemesanan pada waktu yang tempat yang tepat. Hal itu menjadi permasalahan manajemen untuk menggambarkan apa yang   “benar" untuk masing-masing dimensi. Sasaran hasil dari  fungsi pembelian dengan singkat dinyatakan sebagai berikut:

Penyerahan atau Ketersediaan

Salah satu sasaran utama akan memastikan bahwa jasa dan barang-barang yang dibeli itu ada (tersedia) atau dikirimkan kapan dan dimana saja jika diperlukan. Ini akan mencerminkan yang sangat buruk pada hasil dari fungsi  pembelian. Kesimpulannya adalah bahwa kehandalan penyalur / penjual didalam penyerahan menjadi ukuran yang paling utama selagi penjual mengevaluasi di dalam kebanyakan kasus.

§  Kualitas Produk

Mutu (kualitas) produk harus konsisten dengan spesifikasi dan penggunaan dari  produk. Hal itu dapat terjadi bahwa produk tersebut boleh bertemu dengan spesifikasi Standard India (IS) atau Standard Inggris (BS), tetapi mungkin gagal  pada shop-floor ketika digunakan pada mesin. Adalah penting untuk memastikan kelangsungan pada mutu produk untuk mengurangi ongkos pemeriksaan, gangguan di dalam proses produksi dalam kaitan dengan penolakan, dan tenaga pengganti yang pengaturan ttg material yang ditolak. Karenanya, mutu produk diperlakukan sebagai salah satu dari hasil sasaran pembelian yang penting.

§  Harga Terendah

Para Pembeli suka membeli dengan harga terendah yang sesuai dengan kualitas dan ketersediaannya  produk. Pertimbangan harga para pembeli merupakan objek yang sangat penting jika penyerahan dan sasaran hasil mutu dijumpai, karena harga terendah tidak berarti, jika produk tidaklah dikirimkan ketika diperlukan atau jika mutu dari  produk adalah tak dapat diterima.

§  Service (Pelayanan)

Para pembeli industri memerlukan banyak jenis jasa yang ikut pembelian barang-barang. Jasa ini meliputi:

a.       memberikan informasi yang akurat dari para penyalur

b.      aplikas atau bantuan teknis

c.       ketersediaannya onderdil (spare parts)

d.      pekerjaan perbaikan dan kemampuan maintanance dan

e.       pelatihan, jika diperlukan

Hubungan Supplier

Untuk kembangkan suatu hubungan yang baik para penjual / penyalur dalam waktu jangka panjang dan untuk mengembangkan sumber persediaan baru.

Yang penting untuk tujuan menuju keberhasilan membeli ini dapat dipahami oleh fakta bahwa perusahaan pabrik biasanya membelanjakan lebih dari 50 per sen dari hasil penjualan mereka pada setiap pembelian

 Pemasar industri perlu memahami tujuan hasil pembelian itu uraikan di atas berdasarkan pada sasaran hasil perusahaan. Bagaimanapun, pembelian anggota dari suatu organisasi dipengaruhi oleh kedua-duanya,  objek hasil pembelian yang menyangkut perusahaan dan objek hasil pribadi.

§  Objek Pribadi

Objek pribadi dari pembeli industri (keanggotaan pusat pembelian) termasuk hal : status lebih tinggi, jaminan kerja, kenaikan gaji, promosi dan pertimbangan sosial ( seperti: persahabatan, hubungan satu sama lain diuntungkan, dan sasaran hasil pribadi).

      Para pembeli industri berusaha mencapai kedua-duanya : sasaran hasil pembelian organisasi dan sasaran hasil pribadi. Pemasar industri perlu menyadari bahwa hal tsb penting untuk mencukupi tidak hanya pembelian sasaran hasil dari suatu perusahaan industri tetapi juga sasaran hasil pribadi dari  anggota pembelian.

AKTIVITAS PEMBELIAN

Aktivitas Pembelian industri  terdiri dari berbagai tahap ( atau langkah) tentang proses pengambilan keputusan pembelian. Arti penting untuk diberikan kepada berbagai tahap akan tergantung atas jenis pembelian atau situasi pembelian. Pemasar industri perlu memahami kedua-duanya tahap :  proses pengambilan keputusan  dan jenis situasi pembelian. " Robinson, Faris dan Wind" mengembangkan 8 tahap proses pengambilan keputusan pembelian di (dalam) pasar barang industri di tahun 1967, dan disebut proses "Buyphases".

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Industri “Buyphases” (ada 8 tahap / langkah ) sbb :

1.      Kenali suatu Masalah atau Kebutuhan.

Pengenalan suatu kebutuhan atau masalah boleh memulai di dalam pembelian perusahaan atau boleh juga dikenali oleh suatu pemasar yang cerdas. Ketika mutu material yang disediakan oleh penyalur yang ada tidaklah memuaskan, atau material tidak tersedia ketika diperlukan, atau mesin yang disediakan oleh penyalur yang ada rusak (juga sering terjadi), pembelian organisasi harus mengenali masalah itu. Jika suatu pemasar industri mengidentifikasi suatu masalah di dalam pembelian organisasi dan menyarankan bagaimana masalah bisa dipecahkan, akan ada suatu kemungkinan lebih baik tentangnya yang sedang terpilih sebagai penyalur.

2.      Penentuan terhadap Aplikasi atau Karakteristik tentang Kualitas Produk yg diperlukan.

Sekali ketika masalah dikenali di dalam atau di luar  itu  pembelian organisasi, tahap yang berikutnya adalah bagaimana cara memecahkan masalah itu. Perusahaan pembelian akan mencoba untuk menjawab pertanyaan seperti: " Jenis seperti apa jasa atau produk yang bisa dipertimbangkan? "Kuantitas produk seperti apa yang diperlukan?" dan seterusnya.

Untuk produk teknis, departemen yang teknis ( R&D, industri rancang-bangun, produksi, atau pengendalian mutu) akan menyarankan solusi yang umum menyangkut produk yang diperlukan.

      Untuk barang-barang dan jasa bukan teknis, baik  departemen pemakaian (user) maupun  departemen pembelian boleh menyarankan jasa atau produk, berdasar pada pengalaman dan juga kuantitas yang diperlukan untuk memecahkan masalah itu. Bagaimanapun juga, jika informasi yang diperlukan tidaklah tersedia secara internal di dalam pembelian organisasi, maka yang sama dapat diperoleh dari sumber yang berada di luar.

3.      Pengembangan terhadap Spesifikasi atau Deskripsi Produk yang diperlukan

Tahap 2 dan 3 berhubungan sangat erat. Setelah solusi yang umum kepada masalah ditentukan pada tahap yang kedua. Organisasi pembelian, di dalam langkah yang ketiga, mengembangkan suatu statemen yang tepat menyangkut karakteristik atau spesifikasi dari  jasa atau produk yang diperlukan. Selama langkah ini diambil alih oleh  departemen pembelian untuk bantuan dari personil teknis mereka, atau jika diperlukan gunakan sumber dari luar seperti para penyalur atau konsultan. Pemasar industri mempunyai suatu kesempatan besar untuk dapat dilibatkan pada langkah ini dengan membantu organisasi pembeli untuk mengembangkan karakteristik dan spesifikasi produk. Hal itu akan memberikan suatu keuntungan terbatas dengan memastikan bahwa produk yang diperlukan meliputi spesifikasi dan karakteristik produk perusahaannya.

4.      Carilah dan Kualifikasikan terhadap para penyalur yang potensial

Pada tahap ini, organisasi pembelian mencari-cari para penyalur atau penjual yang bisa diterima. Langkah pertama yang diambil oleh pembeli adalah memperoleh informasi pada semua penyalur yang tersedia dan kemudian, di langkah yang kedua , memutuskan persyaratan para penyalur dan kualifikasi penyalur yang bisa diterima. Pencarian untuk para penyalur potensial berdasar pada berbagai sumber pada informasi seperti majalah dagang, panggilan penjualan, secara lisan, katalog, pertunjukan perdagangan, dan direktori industri.

Kecakapan para penyalur bisa diterima akan tergantung pada:

 a. Jenis pembelian organisasi

 b. Situasi pembelian

 c. Pengambilan keputusan anggota

 Bagaimanapun juga, biasanya faktor seperti mutu barang atau jasa, kehandalan di dalam penyerahan barang, dan dipertimbangkannyapada kualifikasi (kecakapan) para penyalur.

5.      Memperoleh dan Menganalisa Proposal Penyalur

Pertamakali ketika para penyalur yang berkualitas diputuskan, organisasi pembelian memperoleh proposal dengan pengiriman permintaan keterangan terhadap para penyalur yang berkualitas tersebut. Suatu proposal penyalur dapat dalam bentuk penawaran formal, kutipan, atau suatu penawaran formal lainnya, yang disampaikan oleh penyalur kepada organisasi pembelian. Hal yang diperlukan meliputi:

a. Spesifikasi produk

b. Harga

c. Periode penyerahan

d. Terminologi (cara) pembayaran

e. Pajak  dan tugas-tugas yang bisa diterapkan

f. Biaya transportasi (atau muatan)

g. Biaya pemindahan asuransi

h. Biaya relevan yang lain atau penyajian jasa-jasa gratis.

Karena adanya pembelian rutin terhadap jasa atau produk, tahap 4 dan 5 boleh terjadi dilakukan secara serempak, yaitu ketika pembeli boleh menghubungi para penyalur yang berkualitas untuk mendapatkan informasi terakhir mengenai harga dan periode penyerahan.

Untuk produk dan jasa yang kompleks secara teknis, banyak waktu yang dikeluarkan pada penganalisaan proposal dalam kaitan dengan perbandingan atas produk, jasa, penyerahan, dan biaya perolehan (yang meliputi harga setelah potongan setelah pajak, pajak penjualan, muatan, dan asuransi).

6.      Evaluasi terhadap Proposal dan Seleksi (pemilihan) para Penyalur

Organisasi pembelian mengevaluasi proposal para supplier dalam bersaing dan memilih satu atau lebih para penyalur. Negosiasi selanjutnya dapat dilanjutkan dengan memilih para penyalur berdasarkan harga, terminologi (cara) pembayaran, penyerahan, dan seterusnya. Pembuat keputusan di dalam organisasi pembelian dapat mengevaluasi masing-masing penyalur atas satu set (paket) atribut atau factor yang disetujui. Sebagai contoh, masing-masing para penyalur dievaluasi atas masing-masing atribut dengan memberi suatu beban  (atau arti penting) pada masing-masing atribut dan menggunakan skala 100%, seperti ditunjukkan pada tabel  3.1. Pada tabel 3.1, total score Penyalur atau penilaian maksimum 57 yang terpecahkan untuk satu penyalur. Proses ini diulangi untuk para penyalur yang lain juga. Para penyalur yang mendapatkan total score yang paling tinggi  akan diterima bisnisnya atau pesanan dari organisasi pembelian.

 Jika suatu pembelian perusahaan menghadapi masalah apakah membuat atau membeli keputusan, proposal penyalur dibandingkan dengan item-item biaya produksi yang diperlukan di dalam organisasi pembelian. Jika hal itu diputuskan untuk membuat item di dalam pembelian organisasi, proses pembelian dihentikan pada langkah ini.

7.      Seleksi (pemilihan) dari Rutinitas Pesanan.

Pada langkah ini, mekanika pertukaran barang-barang dan sevices antara seorang pembeli dan seorang penjual terpecahkan. Aktivitasnya meliputi:

a.       Penempatan pesanan dengan para penyalur yang terpilih.

b.      Kwantitas (jumlah) yang dibeli dari masing-masing penyalur

c.       Frekwensi penempatan pesanan oleh para pembeli dan penyerahan jadwal untuk pegangan yang dipertahankan oleh penyalur

d.      Tingkat kebutuhan inventori

e.       Kelanjutan dari penyerahan yang aktual untuk memastikan terjadinya penyerahan per jadwal

f.       Terminologi (cara) pembayaran untuk dipertahankan oleh pembeli

Departemen Pemakai ( atau memberi Pemesanan) tidak akan dicukupi sampai penyalur membawa item yang diperlukan per jadwal penyerahan, dan dengan mutu bisa diterima.

8.      Pencapaian Umpan Balik dan Evaluasi pos-pos Pembelian

      Di dalam tahap akhir ini, suatu tinjauan ulang formal atau informal mengenai keberhasilan dari tiap penyalur ( atau penjual) berlangsung. Departemen pemakai memberi suatu umpan balik pada hal apakah item yang dibeli tidak memecahkan masalah atau. Jika bukan, anggota dari  satuan pengambil keputusan meninjau ulang keputusan yang lebih awal mereka dan memutuskan untuk memberi suatu kesempatan kepada penyalur yang ditolak.

JENIS-JENIS PEMBELIAN ATAU SITUASI PEMBELIAN

Ada 3 tipe umum dalam situasi pembelian, disebut : “buyclasses” , yaitu :

1.      Pembelian Baru (Tugas baru).

Pada situasi ini perusahaan membeli item-item untuk yang pertama kalinya. Kebutuhan akan suatu pembelian baru mungkin ada dalam kaitan dengan faktor eksternal atau internal. Sebagai contoh, ketika suatu perusahaan memutuskan untuk menganeka ragamkan ke dalam produksi baru atau jasa, maka mengharuskan adanya pembelian suatu mesin baru, material, atau komponen. Di dalam situasi pembelian yang baru, para pembeli sudah membatasi pengetahuan dan ketiadaan pengalaman sebelumnya. Karenanya, mereka harus memperoleh berbagai informasi tentang produk, para penyalur, harga dan seterusnya. Di dalam keputusan tugas yang baru membutuhkan hal :

a.       Pengeluaran biaya yang sangat besar

b.      Resiko menjadi lebih (bertambah) tinggi

c.       Pengumpulan Informasi yang cukup banyak dan akurat

d.      Keputusan mungkin memerlukan lebih banyak orang yang dilibatkan di dalam pengambilan keputusan sehingga menyebabkan membutuhkan waktu yang lama untuk mencapai sebuah keputusan yang bulat. 

Pada situasi pembelian baru ini merupakan kesempatan dan tantangan yang terbesar. Penjualan yang rumit berhubungan dengan pembelian awal, banyak perusahaan yang menugasi wiraniaga seniornya yang telah berpengalaman dan terbaik dibidangnya dalam misi penjualan ini. Contoh tipe pembelian baru seperti pembangunan gedung untuk kantor, pabrik dan lainnya, kemudian pembentukan sistem komunikasi baru, maupun hal lain yang sifatnya dari belum ada menjadi ada.

2.      Pembelian ulang dengan Penyesuaian ( mungkin adanya perubahan pada penyalur  atau dimodifikasi pembelian kembali ).

Suatu modifikasi situasi pembeli kembali terjadi ketika organisasi tidaklah dicukupi dengan kinerja dari  para penyalur yang ada, atau kebutuhan yang muncul untuk pengurangan biaya atau peningkatan mutu. Perubahan di dalam penyalur mungkin juga diperlukan jika orang-orang teknis pada organisasi pembelian meminta untuk merubah dalam hal spesifikasi produk, atau departemen pemasaran meminta corak tambahan pada produk untuk memperoleh beberapa manfaat bersaing (kompetitif). Sebagai hasilnya, pencarian informasi tentang sumber alternatif penyalur menjadi sangat diperlukan. Walaupun atribut faktor tertentu dapat digunakan untuk mengevaluasi para penyalur, mungkin ada ketidak-pastian mengenai penyalur yang dapat diketahui dengan cara yang lebih baik dalam memenuhi kebutuhannya menyangkut pembelian perusahaan. Bagaimanapun, yang dimodifikasi pada situasi pembelian kembali terjadi kebanyakan ketika perusahaan pembelian tidaklah dicukupi dengan kinerja (keberhasilan) dari  para penyalur yang ada.

Kebanyakan suatu multi produk,  perusahaan multi penempatan memutuskan untuk merubah riset pemasaran perusahaan yang ada sebab perusahaan tidaklah cukup dengan laporan kualitas  yang disampaikan oleh riset pemasaran perusahaan pada produk bahan kimia. Perusahaan telah merencanakan untuk menganeka ragamkan dan tekun (giat) untuk mendapat/kan informasi pada persainga, (kompetisi) , pelanggan potensial, peramalan permintaan jangka panjang, dan lainnya, dari laporan survei pemasaran. Bagaimanapun, informasi yang didapat dari laporan riset pemasaran perusahaan adalah tidak akurat dan samar-samar. Oleh karena para eksekutif Senior dari  perusahaan, memutuskan untuk mengganti supplier (penyalur) yang ada.

Pada pembelian ulang dengan penyesuaian ini juga menerangkan situasi dimana pembeli menginginkan penyesuaian dari berbagai hal seperti spesifikasi produk, harga, persyaratan pengiriman dan persyaratan lain.

Dalam kondisi ini, pemasok atau supplier lama merasa cemas dan harus berusaha mempertahankan alasan mereka mengenai apa yang mereka jual kepada perusahaan. Kemudian pemasok baru akan berupaya memanfaatkan kesempatan tersebut untuk mengajukan penawaran yang lebih menarik untuk mendapatkan peluang atau celah penjualan untuk produk dan jasa mereka.

3.      Pembelian Ulang Langsung ( atau langsung pembelian kembali )

Situasi ini terjadi ketika organisasi pembelian memerlukan jasa atau produk tertentu yang secara terus-menerus (rutinitas) dimana produk/jasa pernah terbeli pada masa lalu. Dalam hal situasi yang demikian, organisasi pembelian memesan lagi atau mengulangi tempat pemesanan dengan para penyalur yang sekarang dengan menyediakan materi seperti masa lalu . Ini berarti bahwa produk, harga, periode penyerahan, dan terminology (cara) pembayaran merupakan sisanya dari pemesanan kembali, per pesanan pembelian yang asli. Ini adalah suatu keputusan rutin dengan resiko rendah dan lebih sedikit informasi yang diperlukan, dan diatasi oleh seorang eksekutif yunior pada departemen pembelian. Pada umumnya, perusahaan pembelian tidak merubah para penyalur yang ada jika kinerja keberhasilan mereka (pada ukuran-ukuran kinerja yang dibentuk atau ditetapkan perusahaan) sangat memuaskan.

Para pemasok atau supplier yang telah lama beroperasi memberikan pelayanan berypa menjaga kualitas produk dan jasa. Dan mereka kadang menawarkan sistem otomatis pemesanan ulang untuk menghemat waktu dan biaya.

Para pemasok atau supplier baru akan berupaya menawarkan sesuatu yang baru agar perusahaan pembeli mempertimbangkan sejumlah pembelian kepada mereka walaupun dalam jumlah pemesanan yang kecil dahulu dan akan dilanjutkan dengan berusaha meningkatkan kuantitas atau jumlah penjualan pada perusahaan tersebut.

PUSAT PEMBELIAN (ATAU UNIT PENGAMBIL KEPUTUSAN)

Pusat pembelian kadang-kadang dikenal sebagai Unit / Satuan Pengambil Keputusan atau Kelompok Pembelian. pusat Pembelian atau satuan pengambil keputusan adalah suatu alat yang bermanfaat untuk menjawab pertanyaan sbb :

" Siapa yang terlibat didalam keputusan pembelian pada suatu organisasi industri?"

Hal itu digambarkan sebagai tubuh dari semua kelompok atau individu yang mengambil bagian di dalam proses keputusan pembelian dan siapa yang mempunyai objek yang saling ketergantungan dan berbagai resiko umum.

 Sebelum mengidentifikasi kelompok dan individu yang terlibat didalam proses pengambilan keputusan Pembelian, adalah hal penting untuk memahami peranan dari anggota pusat pembelian. Pemahaman tentang peranan dari pusat pembelian akan membantu pemasar industri untuk mengembangkan suatu strategi promosi yang efektif.

Peranan Pusat Pembelian

Ada 6 peranan pada anggota Pusat Pembelian, peranan itu adalah :

1.      Para Pemrakarsa.

Kategori ini meliputi individu yang pertama kalinya mengenali suatu masalah atau suatu kebutuhan, yang bisa dipecahkan dengan pembelian pada produk atau jasa. Para Pemrakarsa bisa siapapun yang berada di dalam perusahaan pembelian. Sering, para pemakai suatu produk atau jasa bermain dalam peranan pada  pemrakarsa.

2.      Para Pembeli.

Tanggung-jawab atau Peran Utama para pembeli adalah:

a.       Memperoleh pembatasan (atau penawaran) dari para penyalur.

b.      Evaluasi dan pemilihan (seleksi) Penyalur

c.       Negosiasi

d.      Proses pesanan pembelian

e.       Mempercepat penyerahan dan penyerahan normal (umum)

f.       Menerapkan kebijakan pembelian pada organisasi

Yang pada umumnya, mereka yang melakukan pembelian (atau material) adalah para eksekutif dan pegawai.

3.      Para Pemakai.

Ini meliputi individu yang menggunakan jasa atau produk yang akan dibeli. Seringkali para pemakai melakukan peranan dari  para pemrakarsa. Pengaruh dari  para pemakai di dalam keputusan pembelian mungkin bertukar-tukar dari peranan sebagai pelengkap atau peranan yang utama. Mereka boleh menggambarkan spesifikasi dari  produk diperlukan. Mereka mungkin adalah para pekerja dipertokoan, insyinyur pemeliharaan , atau insinyur R & D.

4.      Para Pengaruh.

Mereka menjadi individu yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian. Biasanya, orang-orang teknis ( seperti insinyur disain, insinyur pengendalian mutu) mempunyai suatu pengaruh  yang substansi pada keputusan pembelian. Sekali waktu individu di luar  organisasi itu , seperti tenaga ahli atau konsultan, memainkan peranan sebagai para pengaruh dengan menggambar kan spesifikasi produk atau jasa.

5.      Para Penentu pembelian.

Keputusan pembelian yang nyata adalah dibuat oleh penentu pembelian. Penentu pembelian mungkin merupakan satu satu individu dilibatkan di dalam keputusan pembelian. Merupakan hal sangat penting untuk mengidentifikasi penentu pembelian, walaupun kadang-kadang mungkin merupakan tugas yang sulit. Biasanya, untuk pembelian yang rutin,  pembeli  (atau membeli eksekutif) mungkin menjadi penentu pembelian. Tetapi, untuk penilaian yang tinggi (sulit) dan produk secara teknis kompleks, para eksekutif senior menjadi penentu pembelian.

6.      Para Penjaga pintu.

Mereka menjadi individu yang bisa mengendalikan (atau menyaring) alir informasi mengenai produk dan jasa kepada anggota dari  pusat pembelian. Kadang-Kadang penjaga pintu boleh mengendalikan pertemuan-pertemuan orang-orang (masyarakat) penjualan dengan anggota dari  pusat pembelian. Penjaga pintu kadang para orang yunior atau asisten yang berkait dengan manajer pembelian (atau material).

Pemasar industri, setelah memahami peranan dari  anggota pusat pembelian, harus meng-identifikasi individu dan kelompok yang menjadi anggota pusat pembelian.

Penekanan di dalam pusat pembelian adalah pada kelompok yang berorganisasi, yang merupakan area yang fungsional, yang mengambil bagian di dalam proses pengambilan keputusan untuk pembelian.

AKTIVITAS PEMBELIAN SAAT INI

Just In Time Delivery

JIT berarti bahwa bahan tiba di pabrik pembeli tepat ketika dibutuhkan oleh pembeli. Ini meminimalkan persediaan dan meningkatkan kualitas dan produktivitas. Tujuan dari pengiriman JIT adalah nol persediaan dan kualitas bahan yang disampaikan oleh sipplier sangat baik. Memastikan penolakan nol di pabrik pembeli. Pengiriman JIT berarti organisasi pembelian dan penjualan bekerja sama secara erat untuk mengurangi biaya.

Outsourcing

Semakin banyak perusahaan yang mau membeli lebih banyak barang dan jasa dari pemasok luar (atau vendor), jika harganya lebih murah dan lebih baik. Dengan kata lain, outsourcing menyiratkan pembelian bagian dari operasi perusahaan, daripada memproduksi (atau membuat) secara internal. Perusahaan bisnis mengembangkan dan menerapkan strategi sumber. Perusahaan harus mengidentifikasi kompetensi intinya, yang merupakan keterampilan atau pengetahuan, dan bukan produk atau fungsi. Perusahaan harus menginstruksikan, atau memproduksi sendiri, bagian-bagian atau subsistem di mana ia memiliki kompetensi inti atau keahlian unggul. Perusahaan mengalihdayakan sistem atau subsistem di mana ia menjadi tidak kompetitif.

Singel Sourcing

Beberapa pelanggan industri memesan hanya dengan satu pemasok, meskipun ada pemasok alternatif. Ini mungkin terdengar bertentangan dengan konsep lama menempatkan pesanan dengan dua atau tiga pemasok, sehingga "semua telur tidak dalam satu baskot." Namun, praktik pengadaan tunggal memungkinkan organisasi pembelian dan penjualan untuk bekerja sama secara erat, melibatkan pemasok dari tahap desain, dan memanfaatkan keahlian pemasok.

Value Analysis

Tujuan analisis nilai adalah untuk mengurangi biaya sambil mempertahankan keandalan produk. itu melibatkan menganalisis item produk dengan fungsi (a) melakukan, (b) nilai fungsi, dan metode alternatif melakukan fungsi yang sama. Ini menggunakan teknik kreatif seperti curah pendapat dan termasuk anggota dari berbagai departemen seperti produksi, kontrol kualitas, desain, teknik industri, pemasaran, dan pembelian. Kelompok ini menggunakan beberapa pertanyaan berikut selama sesi curah pendapat untuk analisis nilai.

Buyying Committee

Pusat pembelian resmi (atau unit pengambilan keputusan) adalah komite pembelian. Ini digunakan di banyak organisasi industri termasuk institusi (seperti universitas dan rumah sakit) dan perusahaan pemerintah. Secara umum, dalam komite pembelian yang khas, satu atau dua individu mendominasi dalam pengambilan keputusan. Tenaga penjual harus memberikan informasi kepada semua anggota komite pembelian, dan harus menargetkan upaya penjualan nyata kepada anggota dominan yang memengaruhi keputusan pembelian. Mengidentifikasi individu komite pembelian, keahlian teknis dan komersial mereka, kebutuhan individu mereka, proses keputusan pembelian, dan struktur organisasi adalah tugas penting yang harus dilakukan oleh pemasar industri yang efektif.

KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

• TIPE-TIPE KONSUMEN PASAR INDUSTRI

Konsumen pasar industri pada umumnya dikelompokkan ke dalam 4 macam, yaitu :

1.      Perusahaan-perusahaan Komersial. (bertujuan mencari laba)

Perusahaan komersial biasanya berasal dari sektor swasta/pribadi, kelompok pencari keuntungan, seperti hal berikut :

a.      Distributor Industri dan Dealer.

Mereka membeli barang industri dan menjualnya kembali pada format atau bentuk yang sama kepada pelanggan industri lain seperti perusahaan komersil, pemerintah dan konsumen kelembagaan instansi. Mereka itu termasuk ke dalam para perantara  atau pedagang dari suatu pemasar industri. Hal ini akan dibahas pada bab selanjutnya tentang jalur distribusi industri dan logistik pemasaran.

b.      Pabrik Peralatan Original (Asli).

Pelanggan industri inilah yang membeli barang industri untuk mempersatukan barang industri tsb kepada produk yang mereka hasilkan. Sebagai contoh, pabrik ban (Goodyear), yang menjual ban kepada pabrik truk  akan mempertimbangkan pabrik truk sebagai  pabrik peralatan asli original. Dengan demikian produk dari pemasar industri menjadi bagian dari produk konsumen. 

c.       Para Pemakai.

Ketika perusahaan komersil (pelanggan industri) membeli produk industri atau jasa untuk mendukung proses pembuatannya atau untuk memudahkan operasional bisnis, kita golongkan mereka sebagai pemakai.(User).

Produk yang mendukung proses pembuatan adalah seperti :  mesin-bubut paksi, mesin untuk tekanan, mesin untuk menggulung, dan seterusnya, sedangkan produk yang gunanya untuk  memudahkan operasi bisnis adalah komputer, mesin fax, telepon, dan  yang lain.

    

      Selain itu banyak lagi dan juga termasuk di dalamnya adalah perusahaan-perusahaan manufaktur dan perusahaan yang bukan manufaktur.

Kadangkala pengklasifikasian ini  saling tumpang tindih, tapi mereka semua adalah pemasar industri, karena perusahaan tersebut dapat diketahui bagaimana produk dan jasanya digunakan dengan dibelinya oleh kelompok-kelompok perusahaan.

    2.    Pelanggan / Konsumen dari Pemerintah.

Pembelian produk industri yang paling besar di India adalah Departemen Pemerintahan Pusat dan Kota, Perusahaan Pemerintah (BUMN), dan para agen, seperti jalan kereta api, departemen telekomunikasi, pertahanan, Direktur Jenderal dan Persediaan Penjualan, pengangkutan dalam kota, pembelian papan listrik, dan seterusnya. Unit pemerintah ini membeli hampir semua macam produk industri dan jasa dan mereka menjadikan pangsa pasar yang sangat besar. Kita akan mendiskusikan pembelian pemerintah  masih dalam bab ini.

3.    Pelanggan / Konsumen dari Kelembagaan.

Institusi pribadi dan publik seperti rumah sakit, sekolah, perguruan tinggi, universitas, dan penjara, digolongkan ke dalam pelanggan kelembagaan. Sebagian dari institusi ini mempunyai aturan pembelian yang kaku dan lainnya mempunyai aturan yang lebih fleksibel. Seorang pemasar industri perlu memahami cara pembelian dari tiap lembaga agar supaya efektif di dalam memasarkan jasa atau produknya.

4.    Kerjasama Masyarakat.

Kategori ini adalah unik dan menjadi bagian dari gerakan koperasi di India. Suatu Asosiasi membentuk koperasi dapat berupa unit-unit produksi (contoh: Koperasi pabrik gula) atau organisasi yang bukan memproduksi barang (contoh: bank koperasi, koperasi perumahan masyarakat)

•  KLASIFIKASI PRODUK DAN JASA INDUSTRI

Banyak metoda yang dapat digunakan untuk menggolongkan produk industri dan jasa. Metoda yang paling diterima dalam penggolongan produk dan jasa adalah berdasarkan pada bagaimana barang dan jasa masuk ke dalam proses produksi dan biaya-biaya relatifnya. Pada dasarnya metoda ini, yaitu produk industri dan jasa digolongkan ke dalam 3 kelompok besar, yaitu:

1.      Komponen dan Material.

Barang-Barang yang masuk ke dalam produksi terdiri dari bahan baku, material pabrik, dan bagian komponen2. Biaya material ini diperlakukan oleh Bagian pembelian sebagai bagian dari biaya pabrikasi (Biaya Overhead Pabrik).

a.      Bahan baku

Bahan baku dijadikan produk dasar yang masuk dalam proses produksi, baik dalam  jumlah sedikit atau tanpa adanya alternatif lain.

Produk itu mungkin dijual ke Pabrik Original atau pelanggan pemakai. Sebagai contoh, ketika suatu Toko Roti besar membeli gas alam untuk membakar tungku yang digunakan untuk menghasilkan kue, hal ini disebut sebagai pelanggan ”pemakai”.

Ketika perusahaan yang sama tersebut membeli gula untuk memproses kue, maka perusahaan itu disebut sebagai ”Pabrikan Peralatan Asli /Original”.

b.  Material Pabrik & Bagian Komponen.

Material yang dihasilkan meliputi bahan baku yang diperlakukan untuk beberapa jumlah pengolahan sebelum memasuki proses pabrikasi. Cuka, minyak bakar (minyak tanah), dan baja adalah contoh dari material pabrik atau material yang digunakan sebagai suatu proses yang menjadi ramuan atau bahan dasar yang banyak dipakai dalam aktivitas pabrikasi.

Bagian komponen2 seperti motor elektrik, instrumen dan baterei dapat di-install secara langsung ke dalam produk dengan sedikit atau tidak ada perubahan tambahan. Ketika produk ini dijual kepada pelanggan yang menggunakan didalam proses produksi mereka, mereka dijual sebagai barang-barang Pabrikan Original.

Bagian komponen juga menjual kepada distributor atau penyalur atau disebut juga dengan "pasar perdagangan" yang kemudian menjualnya kembali kepada pasar penggantian.

Sebagai contoh, MICO busi dijual kepada pabrik mobil atau truk (sebagai suatu Pabrik Original),  seperti halnya ke penyalur atau distributor permobilan di seluruh India (sebagai pasar pengganti).

2.      Bagian-bagian Capital (Modal).

Capital items adalah yang digunakan di dalam proses produksi dan mereka mengalami kerusakan pada batasan waktu tertentu. Mereka secara normal diperlakukan sebagai "pemakai".  Bagian-bagian Capital/modal digolongkan ke dalam 3 kelompok :

a.      Instalasi atau Alat-alat Berat.

Ini adalah yang utama dan merupakan investasi material jangka panjang seperti tujuan umum dan mesin tujuan khusus, turbin, generator, tungku perapian, dan peralatan pergerakkan bumi. Item ini diperlihatkan di dalam Neraca Pembayaran sebagai peralatan dan pabrik, dan ia adalah aktiva tetap yang harus dilakukan depresiasi sampai periode tahun yang akan datang.. Bagaimanapun juga, jika ini disewakan, biaya-biaya diperlakukan untuk pajak pembelian sebagai biaya perluasan bagi pembeli.. Sebagai harga pembelian per-unit dari bagian-bagian modal adalah tinggi, bagian ini dibiayai dengan  meminjam uang untuk periode waktu tertentu, yang mana diharapkan setara dengan ekspektasi (perkiraan) umur dari aktiva tetap.

b.      Aksesoris /  Peralatan ringan

Perkakas dan peralatan ringan mempunyai penurunan harga pembelian dan tidaklah diperlakukan sebagai bagian dari alat berat, seperti operasional peralatan tangan, motor elektrik kecil, mesin ketik dan terminal komputer. Pembelian asesoris juga diperlakukan sebagai ”current expenses” (biaya sekarang) dengan harga pembelian mengambil dari biaya operasional dalam tahun pembelian, atau mereka mungkin diperlakukan sebagai ”aktiva tetap”.

c.   Pabrik dan Bangunan.

Ini merupakan real estate milik perusahaan. Itu termasuk kantor perusahaan, pabrik-pabrik, gudang, mess (pondok) untuk karyawan, arena parkir, dan seterusnya.

3.      Jasa dan Persediaan.

Jasa dan persediaan mendukung dari operasi pada  pembelian perusahaan. Mereka tidak menjadi bagian dari produk jadi . Mereka adalah sebagai awal dari biaya operasi untuk periode waktu dimana  mereka digunakan.

a.      Persediaan.

Bagian dari persedian seperti cat, sabun, minyak dan pelumas, pensil, pita mesin tik, kertas surat dan penjepit kertas termasuk kategori ini. Bagian ini biasanya dibakukan yang dijual untuk suatu bagian yang luas dari para pemakai industri.

b.      Jasa.

Perusahaan memerlukan suatu cakupan jasa yang luas seperti jasa pemeliharaan bangunan,                      jasa auditing, jasa hukum, jasa kurir, jasa riset pemasaran dan yang lain.

• PENERAPAN PEMASARAN UNTUK KONSUMEN & TIPE PRODUK YANG BERBEDA.

Pada produk material dan komponen, untuk pabrik besar atau pemakai, menjual harus dilaksanakan secara langsung dari penjual ke perusahaan pembeli. Bagaimanapun juga untuk volume yang lebih kecil pada pabrik original dan pemakai, standar bahan baku atau komponen dijual melalui dealer industri atau distributor sebagai biaya efektif. Jika komponen biasa dibuat, interaksi pantas dipertimbangkan berlangsung antara orang yang komersil dan teknis dari  kedua-duanya pembeli dan  organisasi penjual, dan obviousle penjualan dilaksanakan secara langsung.

• KONSUMEN INDUSTRI

Pemasar Industri sadar bahwa semua para pembeli bisnis ( atau pelanggan industri) tidak mempunyai orientasi pembelian yang sama, atau keseluruhan filosofi pembelian, akan memandu mereka sampai kepada keputusan pembelian mereka.

Pembeli bisnis memilih satu dari 3 orientasi pembelian, yaitu :

1.      Orientasi Pembeli.

Perusahaan pembelian dengan orientasi pembelian telah membatasi dan berfokus pada jangka pendek. Para pembeli di perusahaan ini mengikuti praktek seperti dibawah ini :

a.      Harga Terendah.

Perusahaan pembeli selalu  memilih penyalur dengan harga terendah. Kualitas dan ketersediaan  adalah factor yang dipertimbangkan sebagai kualifikasi untuk penyalur agar dipertimbangkan.

            Perusahaan pembeli mengambil keputusan yang terbaik, dengan membuat daftar pendek penyalur yang berkualitas untuk negosiasi. Gaya negosiasinya menggunakan istilah: “Saya Menang Kamu Kalah” dengan pembeli dan penyalur yang menawar di atas harga.

b.      Kekuatan Keuntungan

Kekuatan Keuntungan Perusahaan pembeli dapat menggerakan di atas para penyalur dengan menggunakan taktik seperti komoditisasi dan banyak sumber (multisourcing).

Di dalam Komoditisasi, pembeli membantah bahwa tidak ada perbedaan antara berbagai penawaran supplier dalam kaitan dengan jasa teknis, kekhususan produk atau mutu produk. Pembeli. Para pembeli mengisyaratkan bahwa produk adalah suatu harga dan komoditas menjadi satu-satunya hal untuk dirundingkan.

Di dalam multisourcing, perusahaan Pembelian minta kutipan dari beberapa para penyalur, dan setelah negosiasi,  memesan tempat dengan banyak para penyalur, yang bersaing untuk mendapatkan lebih banyak bagian menyangkut pembelian perusahaan pembelian.

c.       Resiko

Para pembeli menghindari resiko sama sekali semuanya, dalam rangka mengurangi kesempatan adu kritik dan penalisasi untuk melakukan kesalahan. Taktik yang digunakan untuk menghindarkan resiko adalah:

a.       Mengikuti prosedur pembelian standard yang dibuat / dibentuk oleh perusahaan.

b.      Tergantung kepada para penyalur yang sudah dapat membuktikan hasil yang mereka capai lebih awal.

Dengan demikian, perusahaan yang biasanya menghindari resiko pembelian dari para penyalur baru.

2.      Orientasi Pengadaan.

Disini, perusahaan pembeli mempunyai strategi yang terfokus dan pro-aktif. Jengkal pengaruh pembelian lebih terintegrasi dari aktivitas yang lain seperti proses pemesanan, menangani material dan logistik.

      Para pembeli, dengan orientasi pengadaan, memperhatikan 2 hal, yaitu : peningkatan yang berkwalitas dan pengurangan biaya. Untuk mencapai objek tersebut, perusahaan mengadopsi dengan mengikuti praktek-praktek :

a.      Hubungan Kolaborasi dengan Para Penyalur Utama.

Hal ini mengakibatkan peningkatan mutu dan pengurangan biaya. Untuk ini, kedua supplier dan para perusahaan pembeli harus saling percaya kepada yang lain untuk suatu perluasan yang lebih besar dan harus sejutu untuk berbagi penghargaan dalam bekerja sama.

            Negosiasi yang integratif meliputi memusatkan pada minat banyak orang dan gol (tujuan), memperkecil perbedaan, menukarkan informasi, dan pencarian solusi untuk menemukan minat dan gol (tujuan).

b.      Bekerja Keras dengan Area Fungsional Lain.

Hal ini merupakan atribut yang penting pada pembeli dengan orientasi pengadaan. Pembeli menyertakan didalam penggambaran dari spesifikasi pada produk dan jasa dimana perusahaan melihatnya, memastikan mutu dari barang-barang yang dibeli, dan ketersediaan produk dan jasa tepat waktu.

Mereka bekerja giat dengan kelompok pabrikasi mereka pada "Kebutuhan Perencanaan Material" (Materials Requirement Planning/(MRP)) untuk meyakinkan jasa dan barang-barang itu tiba tepat pada waktunya.

3.      Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen.

Disini, peraturan pembelian adalah diperluas lebih lanjut  untuk mendapatkan nilai tambah yang lebih dan strategi operasionalnya. Hal itu mencakup, pengintegrasian dan koordinasi fungsi pembelian dengan fungsi lain, di dalam perusahaan dan juga dengan organisasi lain di dalam keseluruhan rantai nilai, seperti pelanggan, pelanggan dengan pelanggan, para perantara, para penyalur, dan para penyalur dengan penyalur.

Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen harus memiliki 3 pandangan dalam pembelian, yaitu :

1. Membawa Nilai Tambah kepada Pemakai akhir.

Dengan menggunakan Riset Pemasaran, para manajer persediaan akan memahami kebutuhan pemakai akhir dan mengarahkan keseluruhan rantai persediaan untuk di kirim kepada pemakai akhir.

2. Keluar dari Sumber bukan inti Aktivitas.

Manajemen Puncak pada perusahaan akan mengidentifikasi wewenang utama (inti) tentang perusahaan itu. Sesudah itu perusahaan akan menggolongkan produk dan jasanya ke dalam sistem dan subsistem yang strategis maupun nonstrategic. Perusahaan akan keluar  dari sumber sistem itu atau subsistem yang sudah menjadi  tidak kompetitif,  tidak strategis, melibatkan teknologi lama, dan mempunyai banyak penyalur berkwalitas.

3. Mendukung Hubungan Kolaboratif dengan Para Penyalur Utama.

Manajer persediaan bekerja dengan supplier utama dalam hubungan mitra yang memerlukan kerjasama, komunikasi, kepercayaan, dan komitmen antara supplier dengan para pelanggan. Sasarannya adalah untuk merendahkan biaya-biaya total  dan atau peningkatan nilai dalam rangka mencapai keuntungan yang sesuai.

• PRAKTEK PEMBELIAN OLEH KONSUMEN INDUSTRI

Para pemasar barang dan jasa pada pasar industri  memiliki jenis  pelanggan yang berbeda : perusahaan komersil, pelanggan pemerintah dan pelanggan kelembagaan. Demi efektifnya pemasaran pada produk-produk industrial, merupakan hal penting agar mengetahui praktek Pembelian yang biasanya diadopsi oleh berbagai jenis pelanggan industri.

1.      Pembelian pada Perusahaan Komersil.

Praktek Pembelian tergantung atas sifat alami bisnis dan ukuran dari  perusahaan komersil seperti halnya volume, variasi, dan kompleksitas teknis yang menyangkut pada produk membeli.

Dalam organisasi yang besar dan sedang, keputusan membeli menyertakan orang-orang dari departemen seperti produksi, bahan baku, kualitas, akuntasi keuangan/biaya, rancang-bangun, dan juga manajemen eksekutif yang senior.

Demikian juga banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian di dalam organisasi. Berbagai teknik, seperti perencanaan material, penyalur yang menilai sistem, kwantitas pesanan yang ekonomis, analisis nilai tambah, dan seterusnya adalah digunakan oleh organisasi pembeli.

Tugas atau aktivitas yang utama di dalam proses pembelian adalah:

a.   Potensi para penyalur.

b.   Bernegosiasi dan memilih para penyalur.

c.   Memastikan kwantitas (jumlah) dan mutu  (kualitas) material benar-benar berada dalam waktu yang tepat.

d.   Adanya ubungan bisnis jangka panjang dengan para penyalur.

Banyak organisasi komersil yang sudah memisahkan pembelian dari pabrikasi untuk membentuk suatu area fungsional yang berbeda, pada tingkatan yang sama ketika memasarkan, produksi, membiayai dan Riset & Pengembanga, disebut dengan fungsi pembelian atau material.

Karenanya, membeli dapat meningkatkan efisiensi operasional oleh penghematan biaya bahan, dengan cara pembuatan barang material berkwalitas yang tersedia di waktu yang tepat, dan begitu membawa kontribusi kepada Keunggulan perusahaan didalam kompetisi pada pasar.

2.      Pembelian pada Bagian-bagian Pemerintahan.

Seperti disebutkan awal tadi, unit pemerintah ( termasuk yang dibawah pengawasan pemerintah Pusat dan daerah dan juga unit-unit sektor publik) adalah pembeli barang dan jasa yang paling besar.

Untuk bersaing dengan sukses dan untuk mendapatkan bisnis, suatu pemasar industri harus memahami kompleksitas yang menyertai di dalam penjualan ke unit-unit pemerintah.

Ada banyak pusat, di mana unit pemerintah pusat dan Bagian membeli berbagai produk yang diperlukan oleh jalan kereta api, departemen telekomunikasi, bagian kelistrikan, bagian pengawasan transportasi, unit pertahanan, dan seterusnya.

Biasanya, langkah yang pertama adalah mendapatkan nama dari  perusahaan dan registrasi produk dengan unit-unit pemerintah. Yang pada umumnya, prosedur pendaftaran (registrasi) tersebut melibatkan ketepatan  dalam pengisian format standard, selebaran produk, dan detil perusahaan baik yang bersertifikat dengan mencarter (sewa) seorang akuntan.

Untuk standard produk dan jasa, pesan dalam penawaran diiklankan pada surat kabar nasional, berdasarkan pada paper penawaran yang diperoleh dari supplier dari pejabat negara yang ditetapkan setelah dilakukan sejumlah kecil pembayaran terhadap penawaran.

Para penyalur kemudian memerlukan tempat untuk menyampaikan penawaran tender di dalam amplop disegel, yang tepat ditandatangani oleh para orang yang mempunyai otoritas untuk menandatangani, setiap ada instruksi harus menyerahkan dokumen penawaran, dengan waktu dan tanggal yang telah ditetapkan.

Setelah penawaran tender diterima di "Kotak Tender (penawaran)", segel yang tertutup dibuka di waktu dan tanggal yang ditetapkan di hadapan wakil dari  para penyalur dan kemudian harga, penyerahan, dan bagian relevan yang lain dibaca dengan suara keras demi kepentingan mereka yang menghadiri "Pembukaan Tender (Penawaran)”.

Untuk penawaran yang dekat atau ternder yang terbatas , prosedur pembukaan tender dengan membaca harga yang keluar dan terminologi lain tidak diikuti. Di tender  tertutup atau tender yang terbatas, tender permintaan keterangan adalah mengirim hanya untuk penyalur (terbatas) yang tercatat dengan unit pemerintah untuk kategori tertentu yang bukan produk standard.

3.      Pembelian di Kelembagaan.

Pembeli Kelembagaan adalah termasuk juga pada organisasi pemerintahan dan organisasi swasta. Jika rumah sakit atau kursus milik pemerintah, biasanya mengikuti prosedur pembelian dari pemerintahan.

Bagaimanapun juga, pada kasus pendidikan milik pribadi atau tipe kelembagaan lain yang milik pribadi, prosedur pembeliannya adalah serupa dengan yang diikuti oleh perusahaan komersil yang uraikan lebih awal.

Suatu pemasar industri perlu belajar pembelian secara praktek dari tiap pembeli kelembagaan agar supaya didalam memasarkan jasa atau barang-barang perusahaan menjadi lebih efektif.

4.      Pembelian pada Pasar Pengecer.

Pasar pengecer  (pasar pengganti) terdiri dari distributor atau penyalur industri yang tujuan utamanya adalah mencapai volume penjualan dan laba. Karenanya, distributor atau penyalur ( yang disebut: para perantara dagang atau pedagang) memilih seorang penyalur mendasarkan tidak hanya pada  mutu produk tetapi juga kebijakan dari  penyalur produk.

Suatu penyalur industri / distrubutor bisa hadapi eksklusif lain dengan produk milik penyalur ( atau pabrik) atau boleh berhadapan dengan banyak perusahaan yang bersaing pada produk tersebut.

Bagaimanapun juga, kebijakan penyalur berhubungan dengan  pengaruh daya saing pedagang di (dalam) pasar adalah: pembagian biaya iklan lokal oleh penyalur, menyediakan selebaran produk material, proses kompetitif dan potongan harga, terminologi pembayaran yang fleksibel dengan fasilitas kredit dan seterusnya. Penerimaan terhadap beberapa istilah ini oleh suatu penyalur akan tergantung atas hubungan kuat dari  dealer dan penyalur dan juga pada tingkat penerimaan konsumen  dari  produk-produk penyalur. Pengecer atau distributor / penyalur pada akhirnya harus  mentaati kebijakan dari  pabrikan / penyalur. Di dalam pasar yang kompetitif (bersaing), kedua-duanya pengecer dan penyalur harus bekerja dengan harmonis sebagai regu agar dapat memenangkan kompetisi, meningkatkan saham bisnis, dan memdapatkan laba yang layak. Jika pengecer (atau pedagang) tidak menghasilkan laba setelah jangka waktu tertentu dari jasa atau produk suatu supplier / pabrikan, ia mungkin akan mengubah penyalur sebab tujuan profitabilitas yang utama tidaklah tercapai.

5.      Pembelian pada Badan Kerjasama Masyarakat.

Ini serupa dengan pembelian kelembagaan. Pemasar industri perlu belajar praktek pembelian dari tiap masyarakat kerjasama untuk lebih efektif di dalam pemasaran jasa dan barang-barang mereka. Sebagai contoh, pabrik-pabrik gula koperasi di Maharashtra India, boleh mengadopsi praktek pembelian berbeda seperti pembelian permesinan gula, pumpets, penekan, dan lainnya.  Sedangkan pembuatan keputusan pembelian, penekanan mereka pada faktor seperti mutu, penyerahan, harga, jenis pembayaran, melayani dan hubungan jangka panjang dengan para penyalur, mungkin boleh bertukar-tukar satu sama lainnya.

• ANALISA LINGKUNGAN DI DALAM PEMASARAN INDUSTRI

Para pembeli dan para penjual industri beroperasi di dalam lingkungan dinamis yang berubah secara terus-menerus. Bagaimanapun juga, sebagian besar diskusi mengenai lingkungan adalah sekitar lingkungan ekologis seperti polusi air dan udara, penjualan tentang barang sisa padat, dan pemeliharaan sumber alam. Kita akan menggunakan ' lingkungan' dunia di dalam suatu pengertian lebih luas.

1.      Tipe / Jenis dari Lingkungan.

Ada 3 tipe dari lingkungan, yaitu :

a.      Lingkungan Fisik dan Ekologi

Organisasi industri Pabrik Kimia dan pestisida merupakan ancaman serius ke lingkungan dalam kaitan dengan penjualan dari barang sisa yang tidak diperlakukan. Oleh karena itu, organisasi yang industri harus mau mendengarkan (merespon) kepada kesejahteraan dari  masyarakat. Pemerintah di kebanyakan dari negara-negara sudah mempererat peraturan lingkungan dan keselamatan untuk memaksa organisasi yang lalai untuk dikoreksi. Di India juga, Mahkamah Agung pada bulan Desember 1998, melarang penggunaan  kantong polyethyene yang berwarna untuk membawa makanan dalam kaitan dengan efek berbahayanya dari bahan kantong tersebut. Oleh karena itu, strategi pemasaran dan strategi perusahaan harus dikembangkan didasarkan pada permintaan dari  lingkungan ekologi.

Lingkungan fisik termasuk pada : air, kekuatan, bahan baku, tenaga kerja dengan biaya rendah, keahlian tenaga kerja, dan fasilitas transportasi. Suatu kombinasi yang baik dari faktor ini dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan pada  pasar itu.

Sebagai contoh, "Tata" Besi atau setrika dan Baja Perusahaan ( TISCO) mendapatkan manfaat kompetisi (keunggulan Kompetitif) dalam kaitan dengan ketersediaan suatu bahan baku ( batubara) dekat pabriknya. [Yang] dengan cara yang sama, produktivitas tinggi dan biaya tenaga kerja yang rendah pada Ludhiana, Punjab, memberikan suatu keuntungan dari produksi biaya rendah  kepada sebagian dari unit padat karya pada Ludhiana.

b.      Lingkungan Internal Perusahaan.

Tujuan menyelesaikan analisa lingkungan internal ( itu adalah, analisa perusahaan internal) akan mengidentifikasi pada waktu tertentu kelemahan dan kekuatan yang spesifik pada suatu perusahaan. Ini melibatkan suatu analisa dari semua faktor perusahaan, termasuk yang memasarkan, membiayai, Riset dan Pengembangan, pabrikasi, sumber daya manusia dan struktur organisasi.

Sebagai bagian dari perencanaan pemasaran, kepala dari bagian pemasaran melakukan analisa kekuatan dan kelemahan dengan melihat factor lingkungan internal yang terpenting seperti :

q  Efektivitas Pemasaran ( pasar saham, kualitas produk, pelayanan konsumen, kebijakan harga, kemampuan tenaga penjualan dan  pemenuhan tentang geografi)

q  Fasilitas Produksi (kemampuan teknis, produksi tepat waktu, kapasitas produksi, dan produktivitas

q  Sumber Daya Keuangan ( likuiditas, profitabilitas, dan arus kas)

q  Sumber Daya Manusia (dedikasi dan motivasi karyawan, struktur organisasi yang mau mendengarkan atau fleksibel kepemimpinana pada berbagai tingkatan, kebutuhan akan pelatihan dan kerja-kelompok)

 Ia bertemu dengan karyawan dari berbagai departemen, sebagian dari cabang penjualan perorangan, para penyalur dan pelanggan, menganalisa keberhasilan masa lalu dan kemudian mengusulkan kelemahan dan kekuatan perusahaan berdasar pada analisa lingkungan internal ( atau perusahaan). Analisa lingkungan internal ( atau analisa perusahaan internal) adalah juga bagian dari proses perencanaan strategik yang akan dibahas pada bab berikutnya.

c.       Lingkungan Eksternal Perusahaan

Perusahaan yang sukses mengenali pentingnya scanning (atau monitoring) terhadap faktor lingkungan yang eksternal. Kedua faktor lingkungan eksternal mikro dan makro berubah secara terus-menerus. Perubahan ini memperpanjang ancaman dan peluang baru. yang didasarkan pada Analisa dari  faktor lingkungan eksternal dan ancaman dan peluang yang yang menghasilkan, perusahaan industri menentukan hasil sasaran dan strategi mereka. Hal itu adalah penting untuk perusahaan industri didalam mengetahui  semua factor lingkungan adalah  tidak relevan (tidak wajar) dan karenanya, setiap perusahaan harus mengidentifikasi factor lingkungan yang relevan untuk bisnisnya dan memonitor faktor lingkungan yang  relevan. Adalah tidak cukup untuk meneliti dan mengukur status yang sekarang dari  faktor lingkungan yang relevan. Hal itu diperlukan estimasi (menaksir) masa depan atau meramalkan ( atau kecenderungan) tentang ekonomi, teknologi, permintaan pasar, peraturan pemerintah, dan lain lain yang dibuat. Peramalan ini digunakan sebagai dasar untuk perencanaan yang strategis dan perencanaan pemasaran jangka pendek.

Lingkungan eksternal dibagi menjadi 2 macam, yaitu :

1.      Faktor Lingkungan Mikro

Faktor Lingkungan Mikro berisi konsumen, para pesaing dan para supplier (penyalur).

Bagi perusahaan industri merupakan hal penting untuk mengetahui adanya perubahan pada kebutuhan dan keinginan (tujuan) dari konsumen,  kondisi-kondisi kompetitif pada pelanggan industri seperti halnya perubahan yang berlangsung di dalam faktor lingkungan dari pelanggan. Ini terutama sekali bisa diterapkan ketika suatu perusahaan industri memilih target segmen pasarnya.

Para Pesaing

Pada pasar masa kini, pemahaman kompetisi (bersaing) adalah sepenting seperti halnya pemahaman pelanggan. Suatu pemasar industri harus mengumpulkan informasi mengenai strategi pesaing, sasaran, reaksi, kelemahan dan kekuatan dan reaksi yang terpola (tersusun). Eksekutif pemasaran pada perusahaan harus bisa memperoleh suatu informasi yang dapat dipercaya dan lengkap tentang pesaing.

Informasi mengenai Pesaing mempengaruhi keputusan pada berbagai unsur-unsur strategi pemasaran seperti target pasar segmen, penetapan harga, bauran produk, distribusi, dan seterusnya.

Supplier (Penyalur)

Bahan baku, bagian komponen, dan barang modal disediakan oleh perusahaan penyalur untuk perusahaan pembeli sebagai masukan (input) untuk penggunaan di dalam produksi barang-barang dan jasa.. Kesuksesan dan bertahannya pada keduanya (perusahaan pembeli dan penyalur) tergantung pada :

 a. Hubungan saling tergantung

 b. Komitmen mengenai mutu dan jasa (pelayanan)

 c. Pengetahuan tentang faktor lingkungan eksternal

 Semua gangguan pada alur (input) masukan  akan mempengaruhi keseluruhan rantai industri.

2.      Faktor Lingkungan Makro

Faktor lingkungan makro diantaranya adalah ekonomi, teknologi, Pemerintah (politik dan hukumnya), Masyarakat (Public), Sosial Budaya

-          Ekonomi

Perubahan di dalam lingkungan ekonomi perlu untuk dimonitor jika itu mempengaruhi kemampuan dan kesediaan dari  organisasi industri untuk membeli dan menjual. Jika pemasar industri melayani domestik dan pasar internasional, hal itu akan menjadi penting bagi mereka untuk menguji perubahan dalam lingkungan ekonomi, kedua-duanya di rumah (domestik) dan pasar luar negeri.

Berbagai faktor ekonomi yang perlu untuk dimonitor adalah siklus bisnis, tingkat bunga, tingkat mata uang, kebijakan fiskal, investasi, produksi industri dan seterusnya.

-          Teknologi

Perkembangan dan perubahan teknologi mempunyai dampak utama pada kedua-duanya yaitu para pembeli industri dan para penjual. Ada perubahan teknologi yang cepat dalam beberapa hal menyangkut industri seperti telekomunikasi, komputer, dan semi-konduktor. Terobosan teknologi dapat mempengaruhi pasar dengan memulai  industri baru ( misal :perangkat lunak komputer) dan secara radikal akan berubah ( atau hampir menghancurkan) industri ada.

-          Pemerintah (politik dan hukumnya)

Ketika terjadi peningkatan persaingan secara global, pemasar industri harus memahami tindakan dari pemerintah mereka seperti halnya dari pemerintah yang berada di seluruh dunia. Fungsi Utama dari  pemerintah adalah melindungi pelanggan, perusahaan, dan masyarakat dari  praktek bisnis secara tak wajar dan  memandu industri mereka ke arah pertumbuhan. Fungsi ini dicapai oleh pemerintah melalui   politik dan sistem yang sah (undang-undang) .

Lingkungan politis meliputi stabilitas pemerintah, kebijakan pemerintah ke arah pembatasan perdagangan internasional  dan bisnis. Di beberapa negara, perlindungan terhadap import asing disempurnakan melalui Biaya tariff import atau menetapkan hukum anti dumping.

-          Masyarakat (Public)

Hal itu terdiri dari berbagai kelompok yang membantu atau merintangi suatu usaha dari organisasi industri untuk melayani pasarnya. Sebagian dari kelompok ini adalah media massa, lembaga investor / keuangan), pemegang saham, bank, kepentingan kelompok publik, dan kalayak ramai.

-          Sosial Budaya

Dampak perubahan di dalam budaya dan lingkungan sosial merasa lebih untuk pasar konsumen dibanding pasar barang industri. Bagaimanapun, jika perusahaan industri memutuskan untuk mempunyai usaha patungan dengan perusahaan asing atau memutuskan untuk menyediakan pabrik-pabrik luar negeri, ada suatu kebutuhan belajar mengenai aspek sosial dan budaya atau belajar mengenai masyarakat didalam  negara-negara itu  untuk memastikan kecocokan yang lebih baik.

2.      Strategi untuk Me-manage (mengontrol) Lingkungan Industri.

Penggunaan variabel bauran pemasaran  yang efektif seperti produk, tempat, promosi dan harga tidaklah [yang] cukup untuk menjadi sukses dan bertahan dari perusahaan industri yang berada dalam suatu lingkungan eksternal dinamis. Langkah yang pertama menjadi yang berkelanjutan adalah mengumpulkan dan monitoring informasi pada lingkungan eksternal yang relevan (wajar).

Hal ini dilaksanakan oleh:

 a. Pengumpulan informasi pada pesaing dan pelanggan melalui pemasaran dan data orang-orang bagian penjualan

 b. Penganalisaan penerbitan pemerintah dan perdagangan

 c. Menyelesaikan riset pemasaran dan peramalan ekonomi melalui atau sampai dengan para agen eksternal riset pemasaran.

 Tindakan ini akan membantu ke arah perusahaan untuk:

1.    Memahami perubahan didalam kebutuhan pelanggan.

2.    Memonitor  aksi dan strategi pesaing

3.    Mengidentifikasi inovasi-inovasi teknologi yang ada

4.  Mempertimbangkan perubahan yang berlangsung di bidang pemerintahan, politik, dan faktor hukum.

 5.  Mengidentifikasi perubahan pada permintaan pelanggan utama dan total pasar.

 6.  Mempertimbangkan perubahan pada faktor lingkungan lainnya yang relevan (wajar).

Monitoring yang berkelanjutan menyangkut masalah lingkungan eksternal akan memperpanjang peluang baru dan ancaman yang sangat diperlukan untuk dikenali.

Dengan mengikuti tiga strategi yang ada akan dapat untuk merespon secara proaktif dan kreatif untuk mengatur (me-manage) lingkungan eksternal.

Strategi yang Berdiri sendiri (Mandiri)

Ini menjadi usaha yang mandiri dari suatu perusahaan industri dengan penggunaan sumber daya sendiri ( atau kekuatan). Ada beberapa contoh dari strategi mandiri yang tergantung atas suatu prakarsa (inisiatif) dan kekuatan organisasi.

Untuk memperdaya suatu strategi pesaing dalam pemotongan harga, suatu perusahaan harus menetapkan harga yang agresif dengan mengobral harga dari harga pesaing, atau membedakan keunggulan produknya melalui pengembangan produk. Untuk menghadapi masyarakat luas yang berhubungan dengan perlindungan lingkungan ekologi, suatu perusahaan menyelesaikan pengendalian lingkungan dan menciptakan kesadaran melalui citra perusahaan periklanan.

Strategi Kooperatif (Kerjasama)

Pada strategi ini, suatu perusahaan industri harus bekerja sama dengan perusahaan lain, industri lain, atau kelompok lingkungan lainnya .

Sebagai contoh: Perusahaan Jepang, selagi bersaing dengan ganas di pasar domestik, mereka bekerja sama dengan perusahaan pesaing yang sama pada waktu melakukan pengeksporan ke pasar asing. Beberapa Perusahaan India  beroperasi dengan pemahaman pada penetapan harga dengan perusahaan yang bersaing, dan kemudian membentuk kumpulan produsen atau kongsi harga.

 Sumber :

          Industrial Marketing: Text and Cases Oleh Krishna K.Havaldar

https://books.google.co.id/books?id=l7AIqlP8VnsC&pg=PR9&lpg=PR9&dq=krishna+havaldar+industrial+marketing+text+and+cases&source=bl&ots=JBmgVKeCTV&sig=ACfU3U2Isk3xipCNi-4EWrqit-azri1iNg&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwiImITqj4TlAhXYfysKHQCXCK8Q6AEwDnoECAcQAQ#v=onepage&q&f=false

 Diktat kuliah manajemen pemasaran industri disusun oleh Heru Purnomo, SE, MM        heru_p.staff.gunadarma.ac.id