TUGAS MINGGU PERTAMA : Manajemen Pemasaran Era Rev.Industri
PENGANTAR PEMASARAN INDUSTRI
- Apakah yang dimaksud dengan pemasaran industri ?
Pemasaran
industri (atau pemasaran bisnis) adalah pemasaran produk dan jasa ke organisasi
bisnis. Organisasi bisnis (atau industri) meliputi perusahaan manufaktur, usaha
pemerintah, organisasi sektor swasta, lembaga pendidikan, rumah sakit,
distributor, dan dealer. Organisasi bisnis membeli produk dan layanan untuk
memenuhi berbagai tujuan seperti produksi barang dan jasa lain, menghasilkan
laba, mengurangi biaya , dan seterusnya.
- Pemasaran Industri VS Pemasaran Komsumen
Perbedaan yang mendasar dalam pelaksanaan
manajemen pemasaran dari kedua jenis pemasaran tersebut adalah :
a. Menentukan
target dari pasar-pasarnya
b.
Mencari
atau menemukan kebutuhan dan keinginan dari segmen/target pasar tersebut
c.
Pengembangan
produk dan jasa untuk melayanai kebutuhan dari cadangan pasar mereka
d.
Mengikutsertakan
program-program atau strategi pemasaran guna mencapai tujuan dan melayani
konsumen lebih baik dan cepat dibandingkan dengan pesaingnya.
Bagaimanapun juga, keduanya ada perbedaan pada
karakteristik / ciri-ciri pada pasar industri dengan pasar konsumen
Perbedaan
antara Pemasaran Industri dengan Konsumen
Didalam pemasaran industri, secara geografis pasarnya
terpusat (terkonsentrasi), jumlah konsumennya relatif sedikit, jalur
distribusinya pendek, konsumennya sangat informative (sangat berhati-hati)
dalam membeli produknya. Dibandingkan dengan pemasaran konsumen, maka pemasaran
industri lebih bertanggung jawab secara keseluruhan. Kadang sangat sulit sekali
membandingkan strategi pemasaran industri dengan strategi perusahaan pada
umumnya.
Dalam pemasaran konsumen, seringkali strategi pemasarannya berubah, hal ini
menyangkut atau berhubungan dengan departemen pemasaran, perubahan di dalam
promosi penjualan, pengepakan dan lainnya. Bagaimanapun juga berubahnya
strategi umum dalam pemasaran industri mempunyai peranan yang sangat besar
sekali.
Pada umumnya, bahwa benar perbedaan antara pemasaran
industri dan konsumen sangat banyak, perbedaan itu sangat substansial sekali.
Perbedaan ini bisa dilihat dengan membandingkan 2 pasar tersebut yang ada pada
table berikut ini :
|
Area
|
Pemasaran
Industri
|
Pemasaran
Konsumen
|
|
1. Ciri Pasar
|
§ Sec.
Geografis terkonsentrasi
§ Pembeli
relatif sedikit
|
§ Sec.
Geografis tersebar
§ Pasar-pasar
Umum
|
|
2. Ciri Produk
|
§ Sec.
Tehnik sangat kompleks
§ Produknya
sesuai dgn kebutuhan
|
§ Standar
|
|
3. Ciri Jasa
(service)
|
§ Jasa/layanan, ketersediaan penyerahan tepat waktu merupakan hal
penting
|
§ Jasa/layanan, ketersediaan penyerahan
sedikit banyaknya juga penting.
§ Adanya
keterlibatan anggota keluarga
|
|
4. Perilaku Pembeli
|
§ Adanya keterlibatan berbagai area fungsional pada
keduanya di perusahaan penyalur dan pembeli
§ Keputusan pembelian sebagian besar dibuat atas dasar
masuk akal / pencapaian yang mendasar
§ Keahlian
Teknis
§ Stabilnya hub. pribadi antara penjual dan pembeli
|
§ Adanya
keterlibatan anggota keluarga
§ Keputusan pembelian kebanyakan dibuat atas dasar
fisiologis, social dan kebutuhan pskologis
§ Sedikit
dibutuhkan keahlian teknis
§ Hubungan
bersifat pribadi
|
|
5. Ciri Jalur
(channel)
|
§ Lebih
Langsung
§ Jumlah para perantara dagang lebih sedikit
|
§ Langsung
§ Jumlah para perantara dagang berlapis-lapis ganda
(banyak)
|
|
6. Ciri Promosi
|
§ Penjualan
bersifat pribadi (person)
|
§ Penjualan
dalam periklanan
|
|
7. Ciri Harga
|
§ Penawarannya bersaing dan harga bisa dinegosiasikan
§ Ada daftar harga pada produk standar
|
§ Ada daftar harga atau harga maksimum pedagang kecil
|
- Ruang Lingkup Pemasaran Industri
Keberadaan pemasaran
tidak terlepas dari sebuah fenomena dan fakta yang berkaitan aktifitas
pemasaran atau praktik pemasaran dan praktik pemasaran ini muncul sejak adanya
kegiatan bisnis di tahun 1870. Dimana fenomena pemasaran yang muncul pada saat
itu sangat bervariasi (beranekaragam). Dengan keaneragaman ini mengakibatkan
pandangan yang berbeda-beda bagi ahli pemasaran, tapi hasil dari keanekaragaman
ini justru bisa memberikan kontribusi bagi perkembangan ilmu pemasaran.
Membahas tentang perkembangan konsep pemasaran, tentunya tidak bisa dilepaskan
dengan ruang lingkup pemasaran yang luas, meliputi marketing mix, perilaku
konsumen,komunikasi pemasaran dan masih banyak lagi yang menimbulkan
keaneragaman fenomena. Berkaitan dengan hal itu maka agar lebih bisa dipahami,
oleh Hunt (1991) dilakukan pengelompokan pada konferensi AMA tahun 1972. Hunt
(1991) berusaha mengungkapkan hasil pengamatannya terkait dengan bagaimana
mengklasifikasikan fenomena marketing. Hunt (1991) mengatakan bahwa fenomena
marketing dapat dikenali melalui dimensi positif – normative, micro – macro dan
profit – non profit. Dalam perspektif positif yang menggambarkan, menjelaskan ,
memprediksi dan memahami aktifitas pemasaran dalam bentuk fenomenafenomena yang
eksis. Sementara itu dalam perspektif normative, perspektif yang dipakai adalah
memberikan gambaran tentang apa yang seharusnya dilakukan organisasi atau
individu atau sistem pemasaran. Sedangkan fenomena marketing bisa terjadi dalam
organisasi atau institusi profit maupun non profit. Pada institusi profit
adalah organisasi yang mempunyai tujuan untuk mendapat profit atau keuntungan.
Sebaliknya organisai atau institusi non-profit adalah organisasi yang mempunyai
tujuan tidak mencari profit. Fenomena marketing dalam cakupan mikro,
aktifitasnya dijalankan oleh unit secara individual sedangkan pada cakupan
makro lebih menunjuk pada tingkat kelompok Consumers, Social Responsibility
(CSR).
- Karakteristik Permintaan Industri
Ada kesamaan dan perbedaanya diantara pemasaran industri
dengan pemasaran konsumen. Kesamaannya adalah keduanya melibatkan orang yang
melakukan peran pembelian dan mengambil keputusan membeli untuk memenuhi
kebutuhan.
Perbedaan yang paling utama (pokok) terletak pada
Struktur Pasar dan Permintaan
Pemasaran perusahaan pada
umumnya berhubungan dengan jumlah konsumen yang kecil tapi mempunyai omzet yang
lebih besar dibandingkan dengan pasar konsumen. Misalnya perusahaan Goodyear
ketika menjual ban cadangan kepada konsumen akhir, pasar potensialnya meliputi
pemilik mobil yang berjumlah jutaan orang yang saat ini masih dipergunakan saat
ini. Tetapi nasib Goodyear dalam pasar industri tergantung pada adanya pesanan
dari salah satu dari beberapa pabrik mobil terbesar. Bahkan dalam pasar
industri yang besar, biasanya hanya beberapa pembeli saja yang melakukan sebagian
besar pembelian terhadap suatu jenis produk.
Dan secara geografis, pasar
perusahaan letaknya lebih terkonsentrasi (terpusat). Misalnya di Amerika
Serikat, lebih dari separuh pembeli di pasar industri terpusat dalam 8 negara
bagian, yaitu : California, New York, Ohio, Illinois, Michigan, Texas,
Pennsylavania dan New Jersey. Di Indonesia juga ada daerah tertentu yang
digunakan sebagai Daerah Kawasan Industri, seperti : Kawasan Industri Baja,
Kawasan Industri Semen, dan lainnya.
Permintaan pasar industri
disebut dengan Permintaan Turunan
atau Derived
Demand yang merupakan permintaan yang berasal dari permintaan konsumen
atas barang konsumen.
|
Contohnya :
|
·
PT Maspion membeli biji plastik (Bahan Baku) karena konsumen akhir
membeli peralatan rumah tangga yang terbuat dari plastik.
·
General Motor membeli baja karena konsumen membeli mobil.
|
Jika permintaan
konsumen pada barang tersebut (biji plastik atau baja) menurun, maka permintaan
akan barang tersebut (biji plastik atau baja) dan semua semua produk lain yang
digunakan untuk memproduksi peralatan rumah tangga atau mobil tersebut akan menurun
juga. Oleh karena itu, pemasar di pasar
industri tidak jarang yang mempromosikan produk mereka kepada konsumen akhir
secara langsung untuk meningkatkan permintaan perusahaan.
Banyak pasar
perusahaan juga yang memiliki permintaan yang jenisnya inelastic, yaitu jumlah permintaan untuk berbagai
produk industri tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga, terutama dalam
jangka pendek (1 tahun).
Misalnya : Penurunan dalam harga kulit tidak akan
menyebabkan pabrik sepatu akan membeli kulit dalam jumlah yang lebih banyak,
kecuali kalau itu menyebabkan turunnya harga sepatu (sepatu menjadi lebih
murah) yang kemudian akan akan meningkatkan permintaan konsumen akan sepatu.
Pasar industri
mempunyai lebih banyak permintaan yang lebih berfluktuasi (berubah-ubah) yang
disebut dengan istilah fluctuating demand. Maksudnya permintaan akan
banyak barang dan jasa industri ”cederung lebih banyak berubah dan lebih
cepat berubah” dibandingkan akan permintaan barang dan jasa konsumsen.
Kenaikan dalam persentase
kecil (misal 10%) dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan yang
besar (misal 200%) dalam permintaan pasar industri selama periode berikutnya.
Sifat Unit Pembelian.
Dibandingkan dengan pembelian
konsumen, maka pembelian perusahaan biasanya mencakup lebih banyak pembeli dan usaha
pembelian yang lebih professional. Seringkali, pembelian perusahaan dilakukan
oleh agen pembelian atau petugas yang terlatih dan handal (agen tsb telah
mempelajari cara membeli yang baik dengan melihat berbagai aspek kualitas,
kuantitas, bonus, system pembayaran, dll).
Semakin kompleks pembelian
pembelian, semakin besar kemungkinan bahwa banyak orang akan berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan. Komite pembelian terdiri dari ahli teknisi dan
manajemen puncak biasa dalam pmebelian barang dengan harga tinggi. Oleh karena
itu, pemasar di pasar industri harus mempunyai wiraniaga yang terlatih untuk
menghadapi pembeli yang terlatih juga.
Berbagai Tipe & Proses
Keputusan yang ditetapkan.
Pembeli industri pada umumnya
menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks dibanding pembeli dalam
pasar konsumen. Dalam pembelian tidak jarang digunakan dana dalam jumlah besar,
teknik yang lebih rumit dan pertimbangan ekonomis serta interaksi di antara
banyak orang dari berbagai tingkat organisasi pembelian. Karena pembelian lebih
kompleks , pembeli di pasar industri mungkin memerlukan waktu yang lebih banyak
untuk mengambil keputusan.
Misalnya : Pembelian sistem
komputer besar mungkin memakan waktu
berbulan-bulan bahkan bisa lebih dari
setahun untuk menyelesaikannya dan mungkin mencakup dana yang besar beberapa
juta dolar, ribuan rincian teknis, dan puluhan orang dimulai dari manajemen
puncak sampai manajemen tingkat bawah.
Proses pembelian pasar
perusahaan cenderung lebih formal (resmi) daripada proses pembelian konsumen.
Pembelian besar di pasarn industri memerlukan berbagai macam rincian
spesifikasi produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok secara
hati-hati dan persetujuan resmi.
Akhirnya dalam proses pembelian
di pasar industri, antara pembeli dan penjual seringkali terjadi saling
ketergantugan yang erat. Pemasar di pasar konsumen biasanya jauh hubungannya
dari konsumen. Sebaliknya pemasar di pasar bersungguh-sungguh dalam bekerja
& berhubungan erat dengan konsumen dalam semua tahap sepanjang proses
pembelian, dari membantu konsumen menetapkan permasalahannya, mencari solusi
atau menemukan penyelesaian, sampai dengan dukungan operasional purna jual.
Sumber :
Industrial
Marketing: Text and Cases Oleh
Krishna K.Havaldar
https://books.google.co.id/books?id=l7AIqlP8VnsC&pg=PR9&lpg=PR9&dq=krishna+havaldar+industrial+marketing+text+and+cases&source=bl&ots=JBmgVKeCTV&sig=ACfU3U2Isk3xipCNi-4EWrqit-azri1iNg&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwiImITqj4TlAhXYfysKHQCXCK8Q6AEwDnoECAcQAQ#v=onepage&q&f=false
Jurnal MAKSIPRENEUR, Vol. III, No. 1, Hal 21-35
Tidak ada komentar:
Posting Komentar