- TIPE-TIPE KONSUMEN PASAR INDUSTRI
Konsumen pasar
industri pada umumnya dikelompokkan ke dalam 4 macam, yaitu :
1. Perusahaan-perusahaan
Komersial. (bertujuan mencari laba)
Perusahaan komersial biasanya berasal dari sektor
swasta/pribadi, kelompok pencari keuntungan, seperti hal berikut :
a. Distributor
Industri dan Dealer.
Mereka membeli barang industri dan menjualnya kembali pada format
atau bentuk yang sama kepada pelanggan industri lain seperti perusahaan
komersil, pemerintah dan konsumen kelembagaan instansi. Mereka itu termasuk ke dalam para perantara atau
pedagang dari suatu pemasar industri. Hal ini akan dibahas pada bab selanjutnya
tentang jalur distribusi industri dan logistik pemasaran.
b. Pabrik
Peralatan Original (Asli).
Pelanggan industri inilah yang membeli barang
industri untuk mempersatukan barang industri tsb kepada produk yang mereka
hasilkan. Sebagai contoh, pabrik ban (Goodyear), yang menjual ban kepada pabrik
truk akan mempertimbangkan pabrik truk
sebagai pabrik peralatan asli original. Dengan
demikian produk dari pemasar industri menjadi bagian dari produk konsumen.
c. Para
Pemakai.
Ketika perusahaan komersil (pelanggan industri) membeli produk
industri atau jasa untuk mendukung proses pembuatannya atau untuk memudahkan
operasional bisnis, kita golongkan mereka sebagai pemakai.(User).
Produk yang mendukung proses pembuatan adalah seperti : mesin-bubut paksi, mesin untuk tekanan, mesin untuk
menggulung, dan seterusnya, sedangkan produk yang gunanya untuk memudahkan operasi bisnis adalah komputer,
mesin fax, telepon, dan yang lain.
Selain itu banyak lagi dan juga termasuk
di dalamnya adalah perusahaan-perusahaan manufaktur dan perusahaan yang bukan
manufaktur.
Kadangkala
pengklasifikasian ini saling tumpang
tindih, tapi mereka semua adalah pemasar industri, karena perusahaan tersebut
dapat diketahui bagaimana produk dan jasanya digunakan dengan dibelinya oleh
kelompok-kelompok perusahaan.
2. Pelanggan
/ Konsumen dari Pemerintah.
Pembelian
produk industri yang paling besar di India adalah Departemen Pemerintahan Pusat
dan Kota, Perusahaan
Pemerintah (BUMN), dan para agen, seperti jalan
kereta api, departemen telekomunikasi, pertahanan, Direktur Jenderal dan
Persediaan Penjualan, pengangkutan dalam kota, pembelian papan listrik, dan
seterusnya. Unit pemerintah ini membeli hampir semua macam produk industri dan
jasa dan mereka menjadikan pangsa pasar yang sangat besar. Kita akan
mendiskusikan pembelian pemerintah masih
dalam bab ini.
3. Pelanggan
/ Konsumen dari Kelembagaan.
Institusi pribadi dan publik seperti rumah sakit,
sekolah, perguruan tinggi, universitas, dan penjara, digolongkan ke dalam
pelanggan kelembagaan. Sebagian dari institusi ini mempunyai aturan pembelian
yang kaku dan lainnya mempunyai aturan yang lebih fleksibel. Seorang pemasar
industri perlu memahami cara pembelian dari tiap lembaga agar supaya efektif di
dalam memasarkan jasa atau produknya.
4. Kerjasama
Masyarakat.
Kategori
ini adalah unik dan menjadi bagian dari gerakan koperasi di India. Suatu
Asosiasi membentuk koperasi dapat berupa unit-unit produksi (contoh: Koperasi pabrik
gula) atau organisasi yang bukan memproduksi barang (contoh: bank koperasi,
koperasi perumahan masyarakat)
Banyak metoda yang dapat digunakan untuk menggolongkan
produk industri dan jasa. Metoda yang paling diterima dalam penggolongan produk
dan jasa adalah berdasarkan pada bagaimana barang dan jasa masuk ke dalam proses
produksi dan biaya-biaya relatifnya. Pada dasarnya metoda ini, yaitu produk
industri dan jasa digolongkan ke dalam 3 kelompok besar, yaitu:
1. Komponen
dan Material.
Barang-Barang yang masuk ke dalam produksi terdiri dari bahan
baku, material pabrik, dan bagian komponen2. Biaya material ini
diperlakukan oleh Bagian pembelian sebagai bagian dari biaya pabrikasi (Biaya
Overhead Pabrik).
a.
Bahan baku
Bahan
baku dijadikan produk dasar yang masuk dalam proses produksi, baik dalam jumlah sedikit atau tanpa adanya alternatif
lain.
Produk itu mungkin dijual ke Pabrik Original atau
pelanggan pemakai. Sebagai contoh, ketika suatu Toko Roti besar membeli gas alam
untuk membakar tungku yang digunakan untuk menghasilkan kue, hal ini disebut
sebagai pelanggan ”pemakai”.
Ketika perusahaan yang sama tersebut membeli gula untuk
memproses kue, maka perusahaan itu disebut sebagai ”Pabrikan Peralatan Asli /Original”.
b. Material Pabrik & Bagian Komponen.
Material
yang dihasilkan meliputi bahan baku yang diperlakukan untuk beberapa jumlah
pengolahan sebelum memasuki proses pabrikasi. Cuka, minyak bakar (minyak tanah),
dan baja adalah contoh dari material pabrik atau material yang digunakan
sebagai suatu proses yang menjadi ramuan atau bahan dasar yang banyak dipakai
dalam aktivitas pabrikasi.
Bagian
komponen2 seperti motor elektrik, instrumen dan baterei dapat di-install secara
langsung ke dalam produk dengan sedikit atau tidak ada perubahan tambahan.
Ketika produk ini dijual kepada pelanggan yang menggunakan didalam proses
produksi mereka, mereka dijual sebagai barang-barang Pabrikan Original.
Bagian
komponen juga menjual kepada distributor atau penyalur atau disebut juga dengan
"pasar perdagangan" yang kemudian menjualnya kembali kepada pasar
penggantian.
Sebagai
contoh, MICO busi dijual kepada pabrik mobil atau truk (sebagai suatu Pabrik
Original), seperti halnya ke penyalur
atau distributor permobilan di seluruh India (sebagai pasar pengganti).
2. Bagian-bagian
Capital (Modal).
Capital items adalah yang digunakan di dalam proses
produksi dan mereka mengalami kerusakan pada batasan waktu tertentu. Mereka
secara normal diperlakukan sebagai "pemakai". Bagian-bagian Capital/modal digolongkan ke
dalam 3 kelompok :
a.
Instalasi atau Alat-alat
Berat.
Ini adalah yang utama dan merupakan investasi material
jangka panjang seperti tujuan umum dan mesin tujuan khusus, turbin, generator,
tungku perapian, dan peralatan pergerakkan bumi. Item ini diperlihatkan di
dalam Neraca Pembayaran sebagai peralatan dan pabrik, dan ia adalah aktiva
tetap yang harus dilakukan depresiasi sampai periode tahun yang akan datang..
Bagaimanapun juga, jika ini disewakan, biaya-biaya diperlakukan untuk pajak
pembelian sebagai biaya perluasan bagi pembeli.. Sebagai harga pembelian
per-unit dari bagian-bagian modal adalah tinggi, bagian ini dibiayai
dengan meminjam uang untuk periode waktu
tertentu, yang mana diharapkan setara dengan ekspektasi (perkiraan) umur dari
aktiva tetap.
b. Aksesoris
/ Peralatan ringan
Perkakas dan peralatan ringan mempunyai penurunan harga
pembelian dan tidaklah diperlakukan sebagai bagian dari alat berat, seperti
operasional peralatan tangan, motor elektrik kecil, mesin ketik dan terminal
komputer. Pembelian asesoris juga diperlakukan sebagai ”current expenses” (biaya sekarang) dengan harga pembelian
mengambil dari biaya operasional dalam tahun pembelian, atau mereka mungkin
diperlakukan sebagai ”aktiva tetap”.
c.
Pabrik dan Bangunan.
Ini merupakan real estate milik perusahaan. Itu termasuk
kantor perusahaan, pabrik-pabrik, gudang, mess (pondok) untuk karyawan, arena
parkir, dan seterusnya.
3. Jasa
dan Persediaan.
Jasa dan persediaan mendukung dari operasi pada pembelian perusahaan. Mereka tidak menjadi
bagian dari produk jadi . Mereka adalah sebagai awal dari biaya operasi untuk
periode waktu dimana mereka digunakan.
a. Persediaan.
Bagian dari persedian seperti
cat, sabun, minyak dan pelumas, pensil, pita mesin tik, kertas surat dan penjepit
kertas termasuk kategori ini. Bagian ini biasanya dibakukan yang dijual untuk
suatu bagian yang luas dari para pemakai industri.
b. Jasa.
Perusahaan
memerlukan suatu cakupan jasa yang luas seperti jasa pemeliharaan bangunan, jasa auditing, jasa hukum,
jasa kurir, jasa riset pemasaran dan yang lain.
- PENERAPAN PEMASARAN UNTUK KONSUMEN & TIPE PRODUK YANG BERBEDA.
Pada produk material dan komponen, untuk pabrik besar
atau pemakai, menjual harus dilaksanakan secara langsung dari penjual ke
perusahaan pembeli. Bagaimanapun juga untuk volume yang lebih kecil pada pabrik
original dan pemakai, standar bahan baku atau komponen dijual melalui dealer
industri atau distributor sebagai biaya efektif. Jika komponen biasa
dibuat, interaksi pantas dipertimbangkan berlangsung antara orang yang komersil
dan teknis dari kedua-duanya pembeli
dan organisasi penjual, dan obviousle
penjualan dilaksanakan secara langsung.
- KONSUMEN INDUSTRI
Pemasar Industri sadar bahwa semua para pembeli bisnis (
atau pelanggan industri) tidak mempunyai orientasi pembelian yang sama, atau
keseluruhan filosofi pembelian, akan memandu mereka sampai kepada keputusan
pembelian mereka.
Pembeli bisnis memilih satu dari 3 orientasi pembelian,
yaitu :
1. Orientasi
Pembeli.
Perusahaan pembelian dengan orientasi pembelian telah
membatasi dan berfokus pada jangka pendek. Para pembeli di perusahaan ini
mengikuti praktek seperti dibawah ini :
a. Harga
Terendah.
Perusahaan pembeli selalu
memilih penyalur dengan harga terendah. Kualitas dan ketersediaan adalah factor yang dipertimbangkan sebagai
kualifikasi untuk penyalur agar dipertimbangkan.
Perusahaan
pembeli mengambil keputusan yang terbaik, dengan membuat daftar pendek penyalur
yang berkualitas untuk negosiasi. Gaya negosiasinya menggunakan istilah: “Saya
Menang Kamu Kalah” dengan pembeli dan penyalur yang menawar di atas harga.
b. Kekuatan
Keuntungan
Kekuatan Keuntungan Perusahaan pembeli dapat menggerakan
di atas para penyalur dengan menggunakan taktik seperti komoditisasi dan banyak
sumber (multisourcing).
Di dalam Komoditisasi, pembeli membantah bahwa tidak ada
perbedaan antara berbagai penawaran supplier dalam kaitan dengan jasa teknis,
kekhususan produk atau mutu produk. Pembeli. Para pembeli mengisyaratkan bahwa
produk adalah suatu harga dan komoditas menjadi satu-satunya hal untuk
dirundingkan.
Di dalam multisourcing, perusahaan Pembelian minta
kutipan dari beberapa para penyalur, dan setelah negosiasi, memesan tempat dengan banyak para penyalur,
yang bersaing untuk mendapatkan lebih banyak bagian menyangkut pembelian
perusahaan pembelian.
c. Resiko
Para pembeli menghindari resiko sama sekali semuanya,
dalam rangka mengurangi kesempatan adu kritik dan penalisasi untuk melakukan
kesalahan. Taktik yang digunakan untuk
menghindarkan resiko adalah:
a. Mengikuti prosedur pembelian standard yang dibuat / dibentuk oleh
perusahaan.
b. Tergantung kepada para penyalur yang sudah
dapat membuktikan hasil yang mereka capai lebih awal.
Dengan demikian, perusahaan yang biasanya menghindari
resiko pembelian dari para penyalur baru.
2. Orientasi
Pengadaan.
Disini, perusahaan pembeli mempunyai strategi yang
terfokus dan pro-aktif. Jengkal pengaruh pembelian
lebih terintegrasi dari aktivitas yang lain seperti proses pemesanan, menangani
material dan logistik.
Para pembeli,
dengan orientasi pengadaan, memperhatikan 2 hal, yaitu : peningkatan yang
berkwalitas dan pengurangan biaya. Untuk mencapai objek tersebut, perusahaan
mengadopsi dengan mengikuti praktek-praktek :
a.
Hubungan
Kolaborasi dengan Para Penyalur Utama.
Hal ini mengakibatkan peningkatan mutu dan pengurangan
biaya. Untuk ini, kedua supplier dan para perusahaan pembeli harus saling
percaya kepada yang lain untuk suatu perluasan yang lebih besar dan harus
sejutu untuk berbagi penghargaan dalam bekerja sama.
Negosiasi
yang integratif meliputi memusatkan pada minat banyak orang dan gol (tujuan),
memperkecil perbedaan, menukarkan informasi, dan pencarian solusi untuk
menemukan minat dan gol (tujuan).
b.
Bekerja
Keras dengan Area Fungsional Lain.
Hal ini merupakan atribut yang penting pada pembeli
dengan orientasi pengadaan. Pembeli menyertakan didalam penggambaran dari
spesifikasi pada produk dan jasa dimana perusahaan melihatnya, memastikan mutu
dari barang-barang yang dibeli, dan ketersediaan produk dan jasa tepat waktu.
Mereka bekerja giat dengan kelompok pabrikasi mereka pada
"Kebutuhan Perencanaan Material" (Materials Requirement
Planning/(MRP)) untuk meyakinkan jasa dan barang-barang itu tiba tepat pada
waktunya.
3. Orientasi
Penyediaan Rantai Manajemen.
Disini, peraturan pembelian adalah diperluas lebih
lanjut untuk mendapatkan nilai tambah
yang lebih dan strategi operasionalnya. Hal itu mencakup, pengintegrasian dan
koordinasi fungsi pembelian dengan fungsi lain, di dalam perusahaan dan juga
dengan organisasi lain di dalam keseluruhan rantai nilai, seperti pelanggan,
pelanggan dengan pelanggan, para perantara, para penyalur, dan para penyalur
dengan penyalur.
Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen harus memiliki 3
pandangan dalam pembelian, yaitu :
- Membawa Nilai Tambah kepada Pemakai akhir.
Dengan menggunakan Riset Pemasaran, para
manajer persediaan akan memahami kebutuhan pemakai akhir dan mengarahkan
keseluruhan rantai persediaan untuk di kirim kepada pemakai akhir.
- Keluar dari Sumber bukan inti Aktivitas.
Manajemen Puncak pada perusahaan akan
mengidentifikasi wewenang utama (inti) tentang perusahaan itu. Sesudah itu
perusahaan akan menggolongkan produk dan jasanya ke dalam sistem dan subsistem
yang strategis maupun nonstrategic. Perusahaan akan keluar dari sumber sistem itu atau subsistem yang
sudah menjadi tidak kompetitif, tidak strategis, melibatkan teknologi lama,
dan mempunyai banyak penyalur berkwalitas.
- Mendukung Hubungan Kolaboratif dengan Para Penyalur Utama.
Manajer persediaan bekerja dengan supplier utama dalam
hubungan mitra yang memerlukan kerjasama, komunikasi, kepercayaan, dan komitmen
antara supplier dengan para pelanggan. Sasarannya
adalah untuk merendahkan biaya-biaya total
dan atau peningkatan nilai dalam rangka mencapai keuntungan yang sesuai.
- PRAKTEK PEMBELIAN OLEH KONSUMEN INDUSTRI
Para pemasar
barang dan jasa pada pasar industri
memiliki jenis pelanggan yang berbeda : perusahaan komersil,
pelanggan pemerintah dan pelanggan kelembagaan. Demi efektifnya pemasaran pada
produk-produk industrial, merupakan hal penting agar mengetahui praktek
Pembelian yang biasanya diadopsi oleh berbagai jenis pelanggan industri.
1. Pembelian pada Perusahaan Komersil.
Praktek Pembelian tergantung atas sifat alami
bisnis dan ukuran dari perusahaan
komersil seperti halnya volume, variasi, dan kompleksitas teknis yang
menyangkut pada produk membeli.
Dalam organisasi yang besar dan sedang,
keputusan membeli menyertakan orang-orang dari departemen seperti produksi,
bahan baku, kualitas, akuntasi keuangan/biaya, rancang-bangun, dan juga
manajemen eksekutif yang senior.
Demikian juga banyak orang yang mempengaruhi
keputusan pembelian di dalam organisasi. Berbagai teknik, seperti perencanaan
material, penyalur yang menilai sistem, kwantitas pesanan yang ekonomis, analisis
nilai tambah, dan seterusnya adalah digunakan oleh organisasi pembeli.
Tugas atau aktivitas yang utama di dalam
proses pembelian adalah:
a. Potensi
para penyalur.
b. Bernegosiasi
dan memilih para penyalur.
c. Memastikan
kwantitas (jumlah) dan mutu (kualitas)
material benar-benar berada dalam waktu yang tepat.
d. Adanya
ubungan bisnis jangka panjang dengan para penyalur.
Banyak organisasi komersil yang sudah
memisahkan pembelian dari pabrikasi untuk membentuk suatu area fungsional yang
berbeda, pada tingkatan yang sama ketika memasarkan, produksi, membiayai dan
Riset & Pengembanga, disebut dengan fungsi pembelian atau material.
Karenanya, membeli dapat meningkatkan
efisiensi operasional oleh penghematan biaya bahan, dengan cara pembuatan
barang material berkwalitas yang tersedia di waktu yang tepat, dan begitu
membawa kontribusi kepada Keunggulan perusahaan didalam kompetisi pada pasar.
2.
Pembelian pada
Bagian-bagian Pemerintahan.
Seperti disebutkan awal tadi, unit pemerintah
( termasuk yang dibawah pengawasan pemerintah Pusat dan daerah dan juga
unit-unit sektor publik) adalah pembeli barang dan jasa yang paling besar.
Untuk bersaing dengan sukses dan untuk
mendapatkan bisnis, suatu pemasar industri harus memahami kompleksitas yang
menyertai di dalam penjualan ke unit-unit pemerintah.
Ada banyak pusat, di mana unit pemerintah
pusat dan Bagian membeli berbagai produk yang diperlukan oleh jalan kereta api,
departemen telekomunikasi, bagian kelistrikan, bagian pengawasan transportasi,
unit pertahanan, dan seterusnya.
Biasanya, langkah yang pertama adalah
mendapatkan nama dari perusahaan dan
registrasi produk dengan unit-unit pemerintah. Yang pada umumnya, prosedur
pendaftaran (registrasi) tersebut melibatkan ketepatan dalam pengisian format standard, selebaran
produk, dan detil perusahaan baik yang bersertifikat dengan mencarter (sewa)
seorang akuntan.
Untuk standard produk dan jasa, pesan dalam
penawaran diiklankan pada surat kabar nasional, berdasarkan pada paper
penawaran yang diperoleh dari supplier dari pejabat negara yang ditetapkan
setelah dilakukan sejumlah kecil pembayaran terhadap penawaran.
Para penyalur kemudian memerlukan tempat
untuk menyampaikan penawaran tender di dalam amplop disegel, yang tepat
ditandatangani oleh para orang yang mempunyai otoritas untuk menandatangani,
setiap ada instruksi harus menyerahkan dokumen penawaran, dengan waktu dan
tanggal yang telah ditetapkan.
Setelah penawaran tender diterima di
"Kotak Tender (penawaran)", segel yang tertutup dibuka di waktu dan
tanggal yang ditetapkan di hadapan wakil dari
para penyalur dan kemudian harga, penyerahan, dan bagian relevan yang
lain dibaca dengan suara keras demi kepentingan mereka yang menghadiri
"Pembukaan Tender (Penawaran)”.
Untuk penawaran yang dekat atau ternder yang
terbatas , prosedur pembukaan tender dengan membaca harga yang keluar dan
terminologi lain tidak diikuti. Di tender
tertutup atau tender yang terbatas, tender permintaan keterangan adalah
mengirim hanya untuk penyalur (terbatas) yang tercatat dengan unit pemerintah
untuk kategori tertentu yang bukan produk standard.
3.
Pembelian di
Kelembagaan.
Pembeli Kelembagaan adalah termasuk juga pada organisasi
pemerintahan dan organisasi swasta. Jika rumah sakit atau kursus milik
pemerintah, biasanya mengikuti prosedur pembelian dari pemerintahan.
Bagaimanapun juga, pada kasus pendidikan milik pribadi
atau tipe kelembagaan lain yang milik pribadi, prosedur
pembeliannya adalah serupa dengan yang diikuti oleh perusahaan komersil yang
uraikan lebih awal.
Suatu pemasar industri perlu belajar
pembelian secara praktek dari tiap pembeli kelembagaan agar supaya didalam
memasarkan jasa atau barang-barang perusahaan menjadi lebih efektif.
4.
Pembelian pada Pasar
Pengecer.
Pasar pengecer
(pasar pengganti) terdiri dari distributor
atau penyalur industri yang tujuan utamanya adalah mencapai volume penjualan
dan laba. Karenanya, distributor atau penyalur ( yang disebut: para perantara
dagang atau pedagang) memilih seorang penyalur mendasarkan tidak hanya pada mutu produk tetapi juga kebijakan dari penyalur produk.
Suatu penyalur industri / distrubutor bisa
hadapi eksklusif lain dengan produk milik penyalur ( atau pabrik) atau boleh
berhadapan dengan banyak perusahaan yang bersaing pada produk tersebut.
Bagaimanapun juga, kebijakan penyalur
berhubungan dengan pengaruh daya saing
pedagang di (dalam) pasar adalah: pembagian biaya iklan lokal oleh penyalur,
menyediakan selebaran produk material, proses kompetitif dan potongan harga,
terminologi pembayaran yang fleksibel dengan fasilitas kredit dan seterusnya.
Penerimaan terhadap beberapa istilah ini oleh suatu penyalur akan tergantung
atas hubungan kuat dari dealer dan
penyalur dan juga pada tingkat penerimaan konsumen dari
produk-produk penyalur. Pengecer atau distributor / penyalur pada
akhirnya harus mentaati kebijakan
dari pabrikan / penyalur. Di dalam pasar
yang kompetitif (bersaing), kedua-duanya pengecer dan penyalur harus bekerja
dengan harmonis sebagai regu agar dapat memenangkan kompetisi, meningkatkan
saham bisnis, dan memdapatkan laba yang layak. Jika pengecer (atau pedagang)
tidak menghasilkan laba setelah jangka waktu tertentu dari jasa atau produk
suatu supplier / pabrikan, ia mungkin akan mengubah penyalur sebab tujuan
profitabilitas yang utama tidaklah tercapai.
5.
Pembelian
pada Badan Kerjasama Masyarakat.
Ini serupa dengan pembelian kelembagaan.
Pemasar industri perlu belajar praktek pembelian dari tiap masyarakat kerjasama
untuk lebih efektif di dalam pemasaran jasa dan barang-barang mereka. Sebagai
contoh, pabrik-pabrik gula koperasi di Maharashtra India, boleh mengadopsi
praktek pembelian berbeda seperti pembelian permesinan gula, pumpets, penekan,
dan lainnya. Sedangkan pembuatan
keputusan pembelian, penekanan mereka pada faktor seperti mutu, penyerahan,
harga, jenis pembayaran, melayani dan hubungan jangka panjang dengan para
penyalur, mungkin boleh bertukar-tukar satu sama lainnya.
- ANALISA LINGKUNGAN
DI DALAM PEMASARAN INDUSTRI
Para pembeli dan para penjual
industri beroperasi di dalam lingkungan dinamis yang berubah secara
terus-menerus. Bagaimanapun juga, sebagian besar diskusi mengenai lingkungan
adalah sekitar lingkungan ekologis seperti polusi air dan udara, penjualan
tentang barang sisa padat, dan pemeliharaan sumber alam. Kita akan menggunakan
' lingkungan' dunia di dalam suatu pengertian lebih luas.
1.
Tipe / Jenis dari
Lingkungan.
Ada 3 tipe dari lingkungan,
yaitu :
a.
Lingkungan Fisik dan Ekologi
Organisasi industri Pabrik Kimia dan pestisida merupakan ancaman serius ke lingkungan dalam kaitan dengan
penjualan dari barang sisa yang tidak diperlakukan. Oleh karena itu, organisasi
yang industri harus mau mendengarkan (merespon) kepada kesejahteraan dari masyarakat. Pemerintah di kebanyakan dari
negara-negara sudah mempererat peraturan lingkungan dan keselamatan untuk
memaksa organisasi yang lalai untuk dikoreksi. Di India juga, Mahkamah Agung
pada bulan Desember 1998, melarang penggunaan
kantong polyethyene yang berwarna untuk membawa makanan dalam kaitan
dengan efek berbahayanya dari bahan kantong tersebut. Oleh karena itu, strategi
pemasaran dan strategi perusahaan harus dikembangkan didasarkan pada permintaan
dari lingkungan ekologi.
Lingkungan fisik termasuk pada : air,
kekuatan, bahan baku, tenaga kerja dengan biaya rendah, keahlian tenaga kerja,
dan fasilitas transportasi. Suatu kombinasi yang baik dari faktor ini dapat
memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan pada pasar itu.
Sebagai contoh, "Tata" Besi atau
setrika dan Baja Perusahaan ( TISCO) mendapatkan manfaat kompetisi (keunggulan
Kompetitif) dalam kaitan dengan ketersediaan suatu bahan baku ( batubara) dekat
pabriknya. [Yang] dengan cara yang sama, produktivitas tinggi dan biaya tenaga
kerja yang rendah pada Ludhiana, Punjab, memberikan suatu keuntungan dari
produksi biaya rendah kepada sebagian
dari unit padat karya pada Ludhiana.
b.
Lingkungan Internal Perusahaan.
Tujuan menyelesaikan analisa lingkungan
internal ( itu adalah, analisa perusahaan internal) akan mengidentifikasi pada
waktu tertentu kelemahan dan kekuatan yang spesifik pada suatu perusahaan. Ini
melibatkan suatu analisa dari semua faktor perusahaan, termasuk yang
memasarkan, membiayai, Riset dan Pengembangan, pabrikasi, sumber daya manusia
dan struktur organisasi.
Sebagai bagian dari perencanaan pemasaran, kepala dari
bagian pemasaran melakukan analisa kekuatan dan kelemahan dengan melihat factor
lingkungan internal yang terpenting seperti :
q
Efektivitas
Pemasaran ( pasar saham, kualitas produk, pelayanan konsumen, kebijakan harga,
kemampuan tenaga penjualan dan pemenuhan
tentang geografi)
q Fasilitas Produksi (kemampuan
teknis, produksi tepat waktu, kapasitas produksi, dan produktivitas
q Sumber Daya Keuangan ( likuiditas,
profitabilitas, dan arus kas)
q
Sumber Daya Manusia (dedikasi dan motivasi karyawan, struktur organisasi
yang mau mendengarkan atau fleksibel kepemimpinana pada berbagai tingkatan,
kebutuhan akan pelatihan dan kerja-kelompok)
Ia
bertemu dengan karyawan dari berbagai departemen, sebagian dari cabang
penjualan perorangan, para penyalur dan pelanggan, menganalisa keberhasilan
masa lalu dan kemudian mengusulkan kelemahan dan kekuatan perusahaan berdasar
pada analisa lingkungan internal ( atau perusahaan). Analisa lingkungan
internal ( atau analisa perusahaan internal) adalah juga bagian dari proses
perencanaan strategik yang akan dibahas pada bab berikutnya.
c.
Lingkungan Eksternal Perusahaan
Perusahaan yang sukses mengenali pentingnya
scanning (atau monitoring) terhadap faktor lingkungan yang eksternal. Kedua
faktor lingkungan eksternal mikro dan makro berubah secara terus-menerus.
Perubahan ini memperpanjang ancaman dan peluang baru. yang didasarkan pada
Analisa dari faktor lingkungan eksternal
dan ancaman dan peluang yang yang menghasilkan, perusahaan industri menentukan
hasil sasaran dan strategi mereka. Hal itu adalah penting untuk perusahaan
industri didalam mengetahui semua factor
lingkungan adalah tidak relevan (tidak
wajar) dan karenanya, setiap perusahaan harus mengidentifikasi factor
lingkungan yang relevan untuk bisnisnya dan memonitor faktor lingkungan yang relevan. Adalah tidak cukup untuk meneliti
dan mengukur status yang sekarang dari
faktor lingkungan yang relevan. Hal itu diperlukan estimasi (menaksir)
masa depan atau meramalkan ( atau kecenderungan) tentang ekonomi, teknologi,
permintaan pasar, peraturan pemerintah, dan lain lain yang dibuat. Peramalan
ini digunakan sebagai dasar untuk perencanaan yang strategis dan perencanaan
pemasaran jangka pendek.
Lingkungan eksternal dibagi menjadi 2 macam,
yaitu :
1. Faktor Lingkungan Mikro
Faktor Lingkungan Mikro berisi konsumen, para
pesaing dan para supplier (penyalur).
Bagi perusahaan industri merupakan hal
penting untuk mengetahui adanya perubahan pada kebutuhan dan keinginan (tujuan)
dari konsumen, kondisi-kondisi
kompetitif pada pelanggan industri seperti halnya perubahan yang berlangsung di
dalam faktor lingkungan dari pelanggan. Ini terutama sekali bisa diterapkan
ketika suatu perusahaan industri memilih target segmen pasarnya.
Para Pesaing
Pada pasar masa kini, pemahaman kompetisi
(bersaing) adalah sepenting seperti halnya pemahaman pelanggan. Suatu pemasar
industri harus mengumpulkan informasi mengenai strategi pesaing, sasaran,
reaksi, kelemahan dan kekuatan dan reaksi yang terpola (tersusun). Eksekutif
pemasaran pada perusahaan harus bisa memperoleh suatu informasi yang dapat
dipercaya dan lengkap tentang pesaing.
Informasi mengenai Pesaing mempengaruhi
keputusan pada berbagai unsur-unsur strategi pemasaran seperti target pasar
segmen, penetapan harga, bauran produk, distribusi, dan seterusnya.
Supplier (Penyalur)
Bahan baku, bagian komponen, dan barang modal
disediakan oleh perusahaan penyalur untuk perusahaan pembeli sebagai masukan
(input) untuk penggunaan di dalam produksi barang-barang dan jasa.. Kesuksesan
dan bertahannya pada keduanya (perusahaan pembeli dan penyalur) tergantung pada
:
a.
Hubungan saling tergantung
b.
Komitmen mengenai mutu dan jasa (pelayanan)
c.
Pengetahuan tentang faktor lingkungan eksternal
Semua
gangguan pada alur (input) masukan akan
mempengaruhi keseluruhan rantai industri.
2. Faktor Lingkungan Makro
Faktor lingkungan makro diantaranya adalah
ekonomi, teknologi, Pemerintah (politik dan hukumnya), Masyarakat (Public),
Sosial Budaya
-
Ekonomi
Perubahan di dalam lingkungan ekonomi perlu
untuk dimonitor jika itu mempengaruhi kemampuan dan kesediaan dari organisasi industri untuk membeli dan
menjual. Jika pemasar industri melayani domestik dan pasar internasional, hal
itu akan menjadi penting bagi mereka untuk menguji perubahan dalam lingkungan
ekonomi, kedua-duanya di rumah (domestik) dan pasar luar negeri.
Berbagai faktor ekonomi yang perlu untuk
dimonitor adalah siklus bisnis, tingkat bunga, tingkat mata uang, kebijakan
fiskal, investasi, produksi industri dan seterusnya.
-
Teknologi
Perkembangan dan perubahan teknologi
mempunyai dampak utama pada kedua-duanya yaitu para pembeli industri dan para
penjual. Ada perubahan teknologi yang cepat dalam beberapa hal menyangkut
industri seperti telekomunikasi, komputer, dan semi-konduktor. Terobosan
teknologi dapat mempengaruhi pasar dengan memulai industri baru ( misal :perangkat lunak
komputer) dan secara radikal akan berubah ( atau hampir menghancurkan) industri
ada.
-
Pemerintah (politik dan hukumnya)
Ketika terjadi peningkatan persaingan secara
global, pemasar industri harus memahami tindakan dari pemerintah mereka seperti
halnya dari pemerintah yang berada di seluruh dunia. Fungsi Utama dari pemerintah adalah melindungi pelanggan,
perusahaan, dan masyarakat dari praktek
bisnis secara tak wajar dan memandu
industri mereka ke arah pertumbuhan. Fungsi ini dicapai oleh pemerintah
melalui politik dan sistem yang sah
(undang-undang) .
Lingkungan politis meliputi stabilitas
pemerintah, kebijakan pemerintah ke arah pembatasan perdagangan
internasional dan bisnis. Di beberapa
negara, perlindungan terhadap import asing disempurnakan melalui Biaya tariff
import atau menetapkan hukum anti dumping.
-
Masyarakat (Public)
Hal itu terdiri dari berbagai kelompok yang
membantu atau merintangi suatu usaha dari organisasi industri untuk melayani
pasarnya. Sebagian dari kelompok ini adalah media massa, lembaga investor /
keuangan), pemegang saham, bank, kepentingan kelompok publik, dan kalayak
ramai.
-
Sosial Budaya
Dampak perubahan di dalam budaya dan
lingkungan sosial merasa lebih untuk pasar konsumen dibanding pasar barang
industri. Bagaimanapun, jika perusahaan industri memutuskan untuk mempunyai
usaha patungan dengan perusahaan asing atau memutuskan untuk menyediakan
pabrik-pabrik luar negeri, ada suatu kebutuhan belajar mengenai aspek sosial
dan budaya atau belajar mengenai masyarakat didalam negara-negara itu untuk memastikan kecocokan yang lebih baik.
2.
Strategi
untuk Me-manage (mengontrol) Lingkungan Industri.
Penggunaan variabel bauran pemasaran yang efektif seperti produk, tempat, promosi
dan harga tidaklah [yang] cukup untuk menjadi sukses dan bertahan dari
perusahaan industri yang berada dalam suatu lingkungan eksternal dinamis.
Langkah yang pertama menjadi yang berkelanjutan adalah mengumpulkan dan
monitoring informasi pada lingkungan eksternal yang relevan (wajar).
Hal ini dilaksanakan oleh:
a.
Pengumpulan informasi pada pesaing dan pelanggan melalui pemasaran dan data
orang-orang bagian penjualan
b.
Penganalisaan penerbitan pemerintah dan perdagangan
c.
Menyelesaikan riset pemasaran dan peramalan ekonomi melalui atau sampai dengan
para agen eksternal riset pemasaran.
Tindakan ini akan membantu ke arah perusahaan
untuk:
1. Memahami perubahan didalam kebutuhan pelanggan.
2.
Memonitor aksi dan strategi pesaing
3. Mengidentifikasi inovasi-inovasi teknologi
yang ada
4. Mempertimbangkan perubahan yang berlangsung
di bidang pemerintahan, politik, dan faktor hukum.
5.
Mengidentifikasi perubahan pada permintaan pelanggan utama dan total
pasar.
6.
Mempertimbangkan perubahan pada faktor lingkungan lainnya yang relevan
(wajar).
Monitoring yang berkelanjutan menyangkut
masalah lingkungan eksternal akan memperpanjang peluang baru dan ancaman yang
sangat diperlukan untuk dikenali.
Dengan mengikuti tiga strategi yang ada akan
dapat untuk merespon secara proaktif dan kreatif untuk mengatur (me-manage)
lingkungan eksternal.
Strategi yang Berdiri sendiri (Mandiri)
Ini menjadi usaha yang mandiri dari suatu
perusahaan industri dengan penggunaan sumber daya sendiri ( atau kekuatan). Ada
beberapa contoh dari strategi mandiri yang tergantung atas suatu prakarsa
(inisiatif) dan kekuatan organisasi.
Untuk memperdaya suatu strategi pesaing dalam
pemotongan harga, suatu perusahaan harus menetapkan harga yang agresif dengan
mengobral harga dari harga pesaing, atau membedakan keunggulan produknya
melalui pengembangan produk. Untuk menghadapi masyarakat luas yang berhubungan
dengan perlindungan lingkungan ekologi, suatu perusahaan menyelesaikan
pengendalian lingkungan dan menciptakan kesadaran melalui citra perusahaan periklanan.
Strategi Kooperatif (Kerjasama)
Pada strategi ini, suatu perusahaan industri
harus bekerja sama dengan perusahaan lain, industri lain, atau kelompok
lingkungan lainnya .
Sebagai contoh: Perusahaan Jepang, selagi
bersaing dengan ganas di pasar domestik, mereka bekerja sama dengan perusahaan
pesaing yang sama pada waktu melakukan pengeksporan ke pasar asing. Beberapa
Perusahaan India beroperasi dengan
pemahaman pada penetapan harga dengan perusahaan yang bersaing, dan kemudian
membentuk kumpulan produsen atau kongsi harga.
Industrial Marketing: Text and Cases Oleh Krishna K.Havaldar
https://books.google.co.id/books?id=l7AIqlP8VnsC&pg=PR9&lpg=PR9&dq=krishna+havaldar+industrial+marketing+text+and+cases&source=bl&ots=JBmgVKeCTV&sig=ACfU3U2Isk3xipCNi-4EWrqit-azri1iNg&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwiImITqj4TlAhXYfysKHQCXCK8Q6AEwDnoECAcQAQ#v=onepage&q&f=false
Diktat kuliah manajemen pemasaran industri
disusun oleh Heru Purnomo, SE, MM heru_p.staff.gunadarma.ac.id
Tidak ada komentar:
Posting Komentar