PEMASARAN INDUSTRI INTERNASIONAL

Perdagangan Internasional dapat diartikan sebagai suatu hubungan kerjasama ekonomi yang dilakukan oleh negara yang satu dengan negara lain yang berkaitan dengan barang dan jasa sehingga mampu membawa suatu kemakmuran bagi suatu negara.
Perdagangan internasional merupakan hubungan kegiatan ekonomi antar negara yang diwujudkan dengan adanya proses pertukaran barang dan jasa atas dasar suka rela dan saling menguntungkan. Perdagangan Internasional juga dikenal dengan sebutan perdagangan dunia. Perdagangan Internasional terbagi menjadi dua bagian yaitu impor dan ekspor, yang biasanya disebut sebagai perdagangan ekspor impor.

A. Sifat Pasar Internasional

Perdagangan internasional berada dalam lingkup komoditi dalam pertukaran barang, dengan adanya perbedaan alam di tiap Negara. Namun, dengan adanya perbedaan di tiap – tiap Negara atau daerah, oleh sebab itu ada beberapa karakteristik utama dalam perdagangan Internasional, antara lain :
1. Perdagangan internasional dalam barang dan jumlah jumlah transaksi lebih umumnya, transportasi jarak jauh, untuk memenuhi waktu yang lama, sehingga kedua belah pihak menganggap risiko yang lebih besar dari perdagangan domestik.
2. Rentan terhadap perdagangan internasional dalam barang perdagangan kedua negara dalam politik dan ekonomi perubahan dalam situasi internasional, hubungan bilateral memiliki dampak dalam perubahan kondisi.
3. Barang dalam perdagangan internasional, perdagangan di samping kedua belah pihak, yang harus berhubungan dengan transportasi, asuransi, perbankan, komoditi inspeksi, adat dan lainnya departemen bekerja sama dengan proses perdagangan dalam negeri akan semakin kompleks.

B. Intilijen Pasar dan Riset Pasar

Intelejen pemasaran adalah informasi sehari-hari yang relevan dengan pasar perusahaan, dikumpulkan dan dianaliis secara khusus untuk tujuan yang akurat serta percaya diri dalam pengambilan keputusan untuk menentukan peluang pasar, strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar dan metric.market intelegent ini termasuk dalam rangka untuk pengumpulan informasi pemasaran.

Terdapat empat langkah yang bisa dilakukan untuk meningkatkan kualitas intilijen pemasaran, antara lain yaitu :

1.    Mendorong dan melatif staf penjualan untuk menemukan serta melaporkan perkembangan baru yang terjadi di pasar.

2.    Perusahaan bisa mengirim speisalis untuk mengumpulkan intilijen pemasaran ke took lainnya sebagai mystery shoppers (pembelanja siluman) yang akan berperan seperti pembeli yang sesungguhnya dan membeli berbagai jenis barang.

3.    Beberapa perusahaan mungkin akan membentuk suatu pusat pemasaran dan mengumpulkan berbagai informasi dengan cara menyebarkan intilijen pemasaran.

4.    Bagi perusahaan-perusahaan yang mengadakan pengumpulan informasi  pemasaran melalui riset pemasaran.

C. Aspek Hukum dalam Bisnis Internasional

Sumber hukum perdagangan internasional meliputi perjanjian internasional, hukum kebiasaan internasional, prinsip-prinsip hukum umum, putusan-putusan badan pengadilan dan doktrin, kontrak, dan hukum nasional. Diantara berbagai sumber hukum tersebut yang terpenting adalah perjanjian atau kontrak yang dibuat oleh sendiri oleh para pedagang sendiri.

Kontrak tersebut harus memenuhi beberapa standar internasional, seperti kewajiban memenuhi standar kualitas (quality standard), kejujuran (good faith and fair dealing), permainan bersih (fair play), perlindungan pihak lemah (protection for the weak), pembinaan usaha yang baik (good corporate governance), persaingan sehat (fair competition), perlindungan konsumen (consumer protection).

D.  Resiko dalam Bisnis Internasional

Risiko Perubahan Iklim Politik

Suatu perusahaan yang menjalankan bisnisnya di negara asing akan terpapar pada iklim politik dan peraturan yang mungkin jauh berbeda dengan pasar domestiknya. Jika terjadi perubahan kekuasaan atau gejolak politik pada negara asing tersebut, perusahaan dapat saja mengalami penurunan penjualan atau bahkan kehilangan aset.

Risiko Kurs Mata Uang

Jika suatu perusahaan berdagang dengan negara berkembang yang belum memiliki sistem ekonomi mumpuni, perusahaan tersebut akan terpapar dengan risiko kurs mata uang. Risiko ini terjadi ketika nilai mata uang negara tersebut berfluktuasi secara drastis, sehingga perusahaan tidak dapat memasukkan pergerakan nilai tukar mata uang kedalam perencanaan bisnisnya.

Perbedaan Budaya Pembeli

Ketika perusahaan masuk ke dalam pasar yang berbeda, keinginan konsumen akan sebuah produk juga cenderung akan berbeda. Jika perusahaan tidak dapat beradaptasi dan mengubah produknya agar sesuai untuk pasar tersebut, perusahaan tidak akan bisa mendapatkan untung.

Risiko Hutang dan Gagal Bayar

Ketika perusahaan bergerak di pasar asing, tidak ada jaminan yang bahwa mitra transaksinya dapat membayar tepat waktu atau bahkan mampu membayar. Perusahaan dapat kehilangan banyak uang ketika mitra transaksinya tiba-tiba bubar atau dianggap bangkrut oleh sistem hukum yang berlaku di negara tersebut.

Mengganggu Industri Lokal

Masuknya perusahaan asing kedalam pasar negara berkembang dapat mengganggu atau bahkan menghancurkan industri lokal yang masih berkembang. Perusahaan asing yang sudah besar dapat memanfaatkan aglomerasi dan economies of scale dalam memproduksi suatu barang, sehingga harga produksinya jauh lebih murah dibanding perusahaan lokal. ketimpangan ini dapat membuat perusahaan lokal gagal bersaing di pasar, sehingga perusahaan lokal tersebut gulung tikar.

Risiko Pelanggaran Hak Cipta

Pembajakan dan imitasi produk menjadi masalah besar bagi perusahaan yang bergerak di pasar internasional. Perusahaan tersebut memiliki potensi untuk dicuri produknya oleh kompetitor asing. Contoh dari pencurian ini adalah tuduhan-tuduhan kepada perusahaan China yang melakukan reverse engineering mobil, chip, dan barang elektronik lainnya. Selain produk hardware, banyak juga tuduhan pembajakan software yang membuat perusahaan pengembang merugi milyaran dollar. Salah satu software yang rawan dibajak oleh hacker-hacker internasional adalah games.

Risiko Dependensi Terhadap Negara Lain

Sebuah negara yang melakukan spesialisasi dapat menjadi dependen kepada negara lain untuk suatu produk yang tidak dapat diproduksi sendiri. Jika negara penyedia barang tersebut melakukan embargo atau boikot, dan barang yang dijual adalah barang kebutuhan dasar masyarakat, maka negara pembeli dapat mengalami kekacauan karena kekurangan barang tersebut.

Risiko Eksploitasi Sumberdaya

Perdagangan internasional dapat membuat suatu negara melakukan eksploitasi sumber daya alam berlebihan untuk memenuhi tuntutan pasar. Permintaan yang tinggi terhadap sebuah produk akan memaksa negara/perusahaan untuk mengeksploitasi sumberdaya alam demi mengejar profit. Mereka seringkali tidak peduli terhadap dampak lingkungan ataupun sosial yang ditimbulkan dari eksploitasi tersebut. Oleh karena itu, terkadang biaya eksternalitas dari eksploitasi sumber daya alam lebih tinggi dibandingkan keuntungan nominal yang didapat ketika

E. Strategi Memasuki Pasar Internasional 

Ada beberapa pilihan strategi untuk memasuki sebuah pasar host country, yaitu :

1. Melalui kegiatan ekspor ( exporting ) baik secara langsung maupun  tidak langsung ke host country.

2. Melalui aliansi strategis ( strategic ailiances ) : lisensi, waralaba, usaha patungan, dan kontrak produksi / manufaktur dengan mitra lokal di host country.

3. Melalui investasi langsung ( foreign direct investment – FDI ) dalam bentuk pengambilalihan perusahaan ( akuisisi ) yang sudah ada maupun mendirikan anak perusahaan sendiridi host country.

PEMASARAN INDUSTRI DAN E-COMMERCE

A. Pengertian E-Commerce

     Secara umum, pengertian E-commerce (perdagangan elektronik) adalah kegiatan jual beli barang/jasa atau transmisi dana/data melalui jaringan elektronik, terutama internet.

Dengan perkembangan teknologi informasi dan software, hal ini membuat transaksi konvensional menjadi mungkin untuk dilakukan secara elektronik.

Website digunakan sebagai pengganti toko offline. Website ecommerce mencakup berbagai fungsi seperti etalase produk, pemesanan online dan inventarisasi stok, untuk menjalankan fungsi utama sebagai e-commerce.

B. Perubahan lingkungan bisnis

Perubahan lingkungan bisnis akan terjadi setiap saat, umumnya berupa gerak perubahan dari salah satu atau gabungan faktor-faktor lingkungan luar perusahaan, baik pada skala nasional, regional maupun global. Sebagian dari dampak yang mereka timbulkan banyak terbukti telah mempengaruhi datangnya berbagai kesempatan usaha (business opportunities).

Ada 5 langkah yang harus dilakukan dalam menghadapi perubahan bisnis, yaitu :

1. Meningkatkan Kualitas SDM :Dengan meningkatkan kualitas SDM, bisnis yang dijalankan bisa survive dari persaingan yang sangat ketat dengan cara memberikan pelatihan, pengetahuan tentang teknologi saat ini dan juga dengan meningkat kualitas diri sendiri sebagai pemimpin di suatu bisnis.
2. Responsif : Cepat tanggap dan responsif terhadap perubahan yang terjadi dapat dihadapi jika memiliki SDM yang berkualitas. Ketelitian dalam melihat peluang baru, kecepatan dalam menangani keluhan konsumen, tanggap terhadap serangan kompetitor membutuhkan strategi yang ampuh untuk menghadapinya. Jika salah dalam menangani keluhan konsumen, maka konsumen akan kecewa, dan meninggalkan Anda, kemudian beralih ke kompetitor.
3. Upgrade Teknologi : Karena perkembangan dan pertumbuhan teknologi yang sangat cepat maka kita harus bisa mengembangkan teknologi yang mendukung usaha kita dengan cara mengganti teknologi yang lama dengan teknologi yang baru sehingga dapat menghasilkan produk yang lebih berkualitas untuk dapat bersaing dengan competitor.
4. Meningkatkan Akses Informasi : Informasi merupakan sesuatu yang penting saat ini. Sehingga kita harus bisa mengembangkan sumber informasi yang kita dapat bukan hanya dari Televisi, Radio atau surat kabar tetapi juga melalui Internet, social media untuk mendapatkan informasi yang lebih banyak dan juga dengan mengembangkan sumber informasi maka pengetahuan dan wawasan kita juga ikut bertambah.
5. Evaluasi Pencapaian Target : Jika kita menjalani suatu bisnis maka diperlukan adanya evaluasi untuk mengetahui bagaimana perkembangan bisnis yang sudah kita jalani apakah sudah baik atau masih ada kekurangan yang ada di dalam bisnis kita.

C. Business To Business Forms Of E-Commerce

1. Inter organizational systems

2. Electronic markets

D. Pengunaan Internet

1. Kemampuan internet dalam menghubungkan antar perusahaan

2. Jangkauan internasional dari internet

3. Berbagai kepemilikan dalam internet

4. Kemampuan kases dalam internet

5. Fleksibiitas penggunaan platform system

6. Biaya rendah penanganan bisnis dengan internet

E. Strategi Pemasaran Untuk Pemasaran Elektronik

1. Segmentasi dan penentuan pasar sasaran

2. Diferensiasi produk dan positioning

3. Strategi bauran pemasaran

PERENCANAAN STRATEGI, IMPLEMENTASI DAN PENGAWASAN DALAM PEMASARAN INDUSTRI

Perencanaan strategis adalah proses yang dilakukan suatu organisasi untuk menentukan strategi atau arahan, serta mengambil keputusan untuk mengalokasikan sumber dayanya (termasuk modal dan sumber daya manusia) untuk mencapai strategi ini.

A. Tingkatan Strategi

1. Strategi Korporasi (Corporate Level Strategy)

Tingkat Strategi yang pertama dalam dunia bisnis adalah Strategi di Tingkat Korporasi atau Corporate Level Strategy, Strategi korporasi menangani seluruh ruang lingkup strategis perusahaan terutama dalam menentukan tujuan dan sasaran suatu perusahaan. Strategi ini diperlukan untuk menentukan bisnis apa yang harus atau ingin dimiliki oleh perusahaan seperti jenis produk yang akan diproduksi dan dimana produk tersebut harus dipasarkan. Corporate Level Strategy juga menentukan arah yang akan dituju oleh perusahaan dan peran setiap unit bisnis dalam perusahaan untuk mencapai arah tersebut.

2. Strategi Unit Bisnis (Unit Business Level Strategy)

Strategi di Tingkat Unit Bisnis adalah strategi yang digunakan untuk mencapai tujuan dari setiap unit bisnis seperti unit bisnis layanan, produk, divisi ataupun anak perusahaan. Strategi ini dijalankan oleh masing-masing unit bisnis namun harus bersinergi dan mendukung strategi korporasi yang telah ditetapkan oleh perusahaan induk. Strategi di Tingkat unit Bisnis ini sangat penting untuk dilakukan karena dapat melihat unit bisnis mana yang unggul dan unit bisnis mana yang perlu ditingkatkan lagi.

Memiliki Strategi di tingkat Unit Bisnis ini memungkinkan perusahaan mempertimbangkan biaya dan manfaat dari setiap unit bisnis dan memutuskan posisi yang tepat untuk pengalokasian sumber daya perusahaan bahkan dapat digunakan untuk memutuskan kapan waktunya untuk melakukan divestasi atau menjual unit bisnis yang tidak berkontribusi positif sehingga manajemen puncak perusahaan dapat fokus pada unit bisnis yang paling penting untuk pencapaian strategi korporasi.

3. Strategi Fungsional (Functional Level Strategy)

Strategi di Tingkat Fungsional adalah strategi yang dirumuskan secara spesifik pada area fungsional tertentu untuk mendukung strategi unit bisnis. Area fungsional ini meliputi departemen-departemen yang terdapat di unit bisnis seperti pemasaran, produksi, keuangan, sumber daya manusia, IT serta penelitian dan pengembangan. Strategi Fungsional ini biasanya dihasilkan dan dievaluasi oleh kepala departemen seperti kepala pemasaran, kepala keuangan, kepala produksi dan operasi. Individu-individu ini dapat membantu memastikan bahwa departemen menjalankan elemen strategis yang ditetapkan serta memastikan komponen-komponen di fungsional ini membantu mendukung strategi di tingkat unit bisnis maupun strategi di tingkat korporasi.

B. Peran Pemasaran dalam Perencanaan Strategik

Peran pemasaran dalam perencanaan strategik:

a.  Pemasaran menyediakan falsafah sebagai pedoman, yaitu konsep pemasaran

b.  Pemasaran menyediakan input bagi pembuat rencana strategik dan membantu
mengenali peluang pasar yang menarik dan menilai potensi perusahaan untuk
mengambil manfaat dari peluang tadi.

C. Proses perencanaan strategi pada tingkatan unit bisnis

Proses Perencanaan Strategis

Proses perencanaan ini mirip dengan Anda mencari analisa SWOT untuk bisnis atau organisai Anda. Namun ada beberapa poin perbedaan dalam menetapkan perencanaan strategis. Berikut adalah 5 langkh penerapa strategis:

1.    Penentuan Misi dan Tujuan

     Perencanaan strategis dimulai dengan penentuan misi untuk organisasi. Tujuan utama organisasi yang telah ditetapkan harus didefinisikan dengan jelas. Perencanaan strategis berkaitan dengan hubungan jangka panjang organisasi dengan lingkungan eksternalnya. Jadi, misi bisnis harus cermat dalam memperkirakan  dampak sosial organisasi dan eksternal

2.    Analisis Lingkungan

     Untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman, analisa lingkungan eksternal organisasi perlu dilakukan. Catat  faktor penting yang mungkin memengaruhi kegiatan organisasi kedepannya.

3.    Penilaian Diri Sendiri

      Pada langkah berikutnya, kekuatan dan kelemahan organisasiperlu dianalisa. Analisis semacam ini akan memungkinkan perusahaan untuk memanfaatkan kekuatannya dan untuk meminimalkan kelemahannya. Perusahaan dapat memanfaatkan peluang eksternal dengan berkonsentrasi pada kapasitas internalnya. Dengan menyesuaikan kekuatannya dengan peluang yang, perusahaan dapat menghadapi persaingan dan mencapai pertumbuhan.

4.    Pengambilan Keputusan Strategis

    Keputusan strategis kemudian dibuat dan dievaluasi. Setelah itu, keputusan strategis dibuat untuk mengimprovisasi kinerja operasional. Organisasi harus memilih pilihan yang paling sesuai dengan kemampuannya. Misalnya, untuk berkembang, suatu perusahaan harus masuk ke segmen pasar baru atau menjual produk baru namun tetap di pasar yang sudah ada. Pilihan strategi tergantung pada lingkungan eksternal, persepsi manajerial, sikap manajer terhadap risiko, strategi masa lalu dan kekuatan manajerial juga efisiensi.

5.    Implementasi dan Pengendalian Strategi

   Setelah strategi ditentukan, strategi itu harus diterjemahkan ke dalam rencana operasional. Program dan anggaran dikembangkan untuk setiap fungsi. Rencana operasional jangka pendek disiapkan untuk menggunakan sumber daya secara efisien. Kontrol harus dikembangkan untuk mengevaluasi kinerja sebagai strategi yang mulai digunakan.

D.  Implementasi dan pengawasan rencana- rencana pemasaran

    Strategi  menunjuk  pada  apa  dan  mengapa  aktivitas  pemasaran,  sedangkan implementasinya menunjukkan siapa, dimana, kapan dan bagaimana. Strategi dan  implementasi  pemasaran  berkaitan  erat  dengan  dalam  satu  lapisanstrategi yang   menempatkan   tugas-tugas   implementasi   tertentu   dilapisan bawah.  Implementasi  juga  dikaitkan  dengan  strategi  dalam  memperhitungkan berbagai kesulitan pelaksanaan yang bisa mempengaruhi pilihan strategi.

1. Kemampuan mengenal dan mendiagnosa suatu masalah, hubungan yang erat   antara   strategi   dan   implementasi   dapat   menimbulkan   masalah diagnostik  yang  sulit  apabila  sasaran  hasil  program  pemasaran  tidak tercapai.

2  Kemampuan    menaksir    sampai    sejauhmana    perusahaan    mendapat masalah.

3. Kemampuan  implementasi  rencana, dalam pengimplementasian  rencana pemasaran yang efektif dibutuhkan serangkaian kemampuan pada semua tingkatan  perusahaan,  fungsi  program  dan  kebijakan  yang tepat.  Empat keterampilan pokok berkaitan dengan implementasi rencana pemasaran :

    a. Kemampuan mengalokasikan sumberdaya.

    b. Kemampuan memonitor

    c. Kemampuan mengorganisasi

    d. Kemampuan berinteraksi

E. Pengukuran kinerja pemasaran,monitoring dan evaluasi kinerja pemasaran

Evaluasi dan pengendalian strategis:

1. Customer relationship management (CRM)

2. Overview of evaluation activities

3. The strategic marketing

Evaluasi dan pengendalian pemasaran strategis :

1. Melaksanakan audit pemasaran strategis.

2. Pemilihan criteria performans, pengukuran dan metrics

3.Memperoleh dan menganalisis informasi

4.Penilaian performans dan mengambil tindakan yang diperlukan

Audit pemasaran strategis :

1.Misi dan Tujuan Perusahaan

2.Komposisi dan strategi bisnis

3.StrategiMarketing (untuk setiap unit perencanaan)

4.Aktivitas-aktivitas program pemasaran

5.Implementasidan manajemen

STRATEGI DAN KEBIJAKAN HARGA PASAR INDUSTRI

A. Arti Khusus Harga

      Pengertian Harga adalah nilai uang yang harus dibayarkan oleh konsumen kepada penjual atas barang atau jasa yang dibelinya. Dengan kata lain, harga adalah nilai suatu barang yang ditentukan oleh penjual.
     Penetapan harga barang dan jasa merupakan suatu strategi kunci dalam berbagai perushaaan sebagai konsentrasi dari deregulasi, persaingan global yang kian sengit, rendahnya pertumbuhan di banyak pasar, dan peluang bagi perusahaan untuk memantapkan posisinya di pasar. Harga mempengaruhi kinerja keuangan dan juga sangat mempengaruhi persepsi pembeli dan penentuan posisi merek. Harga menjadi suatu ukuran tentang mutu produk pembeli mengalami kesulitan dalam mengevaluasi produk – produk yang kompleks.

B. Factor yang mempengaruhi keputusan tentang harga

• Tujuan harga
• Analisis permintaan
• Analisis biaya
• Analisis pesaing
• Peraturan pemerintah

C. Proses Penetapan Harga

Untuk menetapkan harga jual suatu produk maka perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor dalam menetapkan kebijakan harga. Philip Kotler dalam bukunya mengemukakan prosedur enam langkah untuk menetapkan harga,yaitu :
1. Memilih tujuan penetapan harga
2. Menentukan permintaan
3. Memperkirakan biaya
4. Menganalisis biaya, harga, dan tawaran pesaing
5. Memilih metode penetapan harga
6. Memilih harga akhir

D. Metode Penetapan Harga 

     Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan dicapai, maka langkah atau tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga. Secara umum metode penetapan harga terdiri dari 3 macam pendekatan, yakni ;

1.      Penetapan harga berdasarkan biaya

a)      Penetapan Harga Biaya Plus

Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut ( margin )

Rumus ; Biaya Total + Margin = Harga Jual

b)     Penetapan Harga Mark-Up

Untuk metode Mark-up ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung harga pokok pembelian per unit ditambah ( mark-up ) jumlah tertentu

Rumus ;  Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual

c)      Penetapan Harga BEP ( Break Even Point )

Metode pentapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah total biaya keseluruhan dengan jumlah total penerimaan keseluruhan.

Rumus ; BEP => Total Biaya = Total Penerimaan

2.      Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor

Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.

3.      Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan

Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value/nilai yang diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

E. Strategi Harga

Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’ yang belum memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa pasar tersendiri.

Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni, Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.

Secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari ;

Produk Baru

Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu

1.      Harga Mengapung (Skimming Price)

Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan labamaksimum (perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda dengan produk sejenis yang lain.)

Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.

2.      Harga Penetrasi        

Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan, strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.

Produk Yang Telah Beredar

Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk, dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan yakni;

1.      Tahap Pertumbuhan

Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga agresif ; menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.

2.      Tahap Kematangan

Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar responsif terhadap situasi pasar, konsumen maupun pesaing. Strategi penetapan harga dapat menggunakan ‘psikologis konsumen’ maupun ‘pemotongan harga’ (diskon), sehingga perusahaan dapat menjaga loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan keuntungan yang diperoleh.

3.      Tahap Penurunan

Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi diskonting (pemotongan harga) Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.

KOMUNIKASI INDUSTRI: PERIKLANAN, PROMOSI PENJUALAN, PUBLISITAS DAN PEMASARAN LANGSUNG

A. Proses Penjualan Produk Industri dari Awal Hingga Akhir

1. Perencanaan penjualan

     Tahap pertama dalam memahami siklus penjualan adalah mengetahui perencanaan penjualan. Setelah Anda mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai, lalu rincilah dari mana sumber pendapatan penjualan tersebut dan lakukanlah survei pasar dan konsumen. Agar mengetahui area penjualan atau channel distribusi mana yang bisa Anda “peras” sehingga menunjang pencapaian target kelak.

2.      Eksekusi Siklus Penjualan

Tahap eksekusi merupakan pekerjaan untuk mencapai target yang akan dicapai. Ini meliptui prospecting, calling, probing, presenting the solution, closing hingga ke maintaining dan growing konsumen.

-       Prospecting merupakan pekerjaan yang harus dilakukan oleh salesman untuk menyeleksi target konsumen yang akan dibidik.

-       Sales call atau menghubungi target konsumen. Salesman dapat melakukan dengan kunjungan ke pelanggan, menghubungi melalui telepon, email, ataupun mengirim brosur.

-       Probing  adalah menggali kebutuhan dan keinginan konsumen. Seorang salesman harus pintar bertanya dan menggali apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Jika sudah mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya, barulah Anda mempresentasikan solusi yang cocok dengan persoalannya. Jika solusi Anda cocok, maka Anda akan close.

3.      Evaluasi

Pertama, kinerja jualan yang telah dilakukan. Pencapaian nilai target penjualan, jumlah konsumen baru, jumlah distributor yang dijajaki, luas area yang digarap, dan sebagai. Ini adalah murni evaluasi kinerja secara kuantitatif. Hasil evaluasi ini memberikan pengaruh terhadap insentif yang diterima oleh seorang salesman.

Kedua, behavioral evaluation. Ini adalah penilaian dari sisi kacamata corporate culture. Tim penjualan harus menginternalisasi nilai-nilai perusahaan yang tercermin dalam perilaku kesehariannya. Jika korporasi memiliki nilai-nilai customer-oriented, maka Anda perlu mengevaluasi sejauh mana tim penjualan mempraktekkan nilai-nilai ini.

Ketiga, customer feedback. Mengetahui respons dan penilaian dari konsumen.

B. Periklanan 

Menurut M. Suyanto (2007: 143) mendefinisikan ”Periklanan adalah penggunaan media bauran oleh penjual untuk mengkomunikasikan informasi persuasif tentang produk, jasa atau pun organisasi dan merupakan alat promosi yang kuat”.

C. Pengukuran respon terhadap periklanan dari sisi penjualan dan dari sisi non penjualan

1.    Target market research

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui atau mengenal lebih baik siapa yang menjadi konsumen dan calon konsumen dari produk yang akan diiklankan. Target market riset mempelajari tiga hal tentang khalayak konsumen, yaitu tingkat kebutuhan mereka terhadap produk, karakteristik konsumen,  dan penggunaan medianya.

2.    Competitive activity research

Penelitian ini sering juga disebut analisis situasi karena penelitian ini bertujuan untuk mengetahui situasi persaingan produk yang akan diiklankan. Hasil penelitian ini akan memberikan gambaran yang sesungguhnya mengenai keadaan pasar produk dalam kategori yang diteliti. Misalnya produk sabun mandi, pakaian, mobil, shampo dan parfum.

3.    Positioning research

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui persepsi konsumen terhadap merk atau produk yang akan diiklankan. Bagaimana konsumen memandang produk, produk yang bagaimana yang mereka harapkan, dan apa keberatan mereka terhadap suatu merk. Karena itu penelitian ini sering mengumpulkan data mengenai key benefit dari produk yang mereka cari, bagaimana mereka memakai produk, tujuan penggunaannya, dan produk yang bagaimana yang ideal menurut mereka.

Hasil penelitian ini akan membantu untuk menentukan strategi positioning produk selanjutnya.

·         Positioning produk berdasarkan Karakteristik

·         Positioning produk berdasarkan Harga dan Mutu

·         Positioning produk berdasarkan Penggunaanya

·         Positioning produk berdasarkan Pemakainya

·         Positioning produk berdasarkan Kelas Produk

·         Positioning produk berdasarkan Simbol Budaya

·         Positioning produk berdasarkan Persaingan

4.    Pre-test message research

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui efektifitas pesan iklan sebelum iklan tersebut dipublikasikan. Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh gambaran efektifitas pesan tersebut sebelum dipublikasikan.

5.    Post-test message research

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui akibat (efek) dari pesan iklan yang sudah dipublikasikan. Biasanya untuk melakukan penelitian evaluasi terhadap iklan yang sudah berjalan. Kepada responden biasanya diukur apa yang mereka lihat, baca  atau apa yang mereka dengar. Sebarapa banyak pesan yang mereka masih ingat (recall test).

Terdapat 5 metode yang mengukur bentuk-bentuk respon yang berbeda-beda:

·         Pengukuran pengenalan dan daya ingat.

·         Pengukuran emosi.

·         Pengukuran pembangkitan fisiologis.

·         Pengukuran persuasi.

·         Pengukuran respons penjualan (sistem satu sumber)

6.    Audiens research (Riset Media)

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui audiens dari setiap media-media periklanan yang ada. Pada setiap media cetak dihitung jumlah pembaca dan karakteristiknya (readership profile). Dengan informasi ini pengiklan akan dapat memilih media yang tepat untuk memasang iklan.

 D. Bentuk Promosi 

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian menjadi senang lalu membeli produk tersebut.”

Secara formal dapat dikelompokkan menjadi empat macam. Bauran promosi terdiri dari empat alat utama yaitu:

1. Periklanan (Advertising) adalah kegiatan untuk menawarkan barang pada orang banyak melalui berbagai media iklan pada waktu yang sama. Media yang dipakai bermacam-macam mengikuti perkembangan jaman seperti  surat kabar, majalah, radio, televisi, poster, sticker, spanduk, kalender dan lain-lainnya.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion). Adalah kegiatan promosi lain yang dilakukan secara aktif oleh penjualan, selain personal selling, dan periklanan.

3. Publisitas (Publicity) adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.

4. Penjualan pribadi (personal selling) adaiah kegiatan untuk menawarkan barang atau jasa langsung kepada calon pembeli. Penjual berusaha untuk menemui calon pembeli dan berhadapan muka dengan penjual.

E. Pameran Perdagangan 

Sebuah pameran dagang atau expo adalah sebuah pameran yang diadakan sehingga perusahaan dari industri tertentu dapat memamerkan dan mendemonstrasikan produk dan layanan terbaru mereka, mempelajari aktivitas pesaing dan mengikuti tren dan kesempatan baru. Sejumlah pameran dagang terbuka untuk umum, sementara lainnya hanya dapat dihadiri oleh perwakilan perusahaan (anggota dagang) dan anggota pers, sehingga pameran dagang tersebut dikelompokkkan sebagai "Umum" atau "Dagang Saja". Pameran-pameran ini diadakan atas dasar lanjutan di seluruh pasar dan menarik perusahaan dari seluruh dunia.