Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu
produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Setelah mengetahui
pengertian saluran distribusi, terlihat dengan jelas bahwa proses penyampaian
barang dari produsen ke konsumen atau dengan kata lain saluran selalu terdiri
dari produsen dan konsumen akhir, di antaranya terdapat lembaga/badan perantara
atau pialang yang merupakan penghubung antara produsen dan konsumennnya dalam
proses pertukaran atau pemindahan kepemilikan barang. Saluran dagang tidak
mencakup perusahaan seperti kereta api dan bank yang memberikan pelayanan
pemasaran tetapi tidak berperan penting dalam negosiasi penjualan dan
pembelian.
B. Tipe-Tipe Perantara Industri
1. Produsen
Pemilik merek dari produk yang telah diproduksinya yang
kemudian dijual kepada perusahaan distributor. Produsen bertanggung jawab atas
ketersediaan produk kepada perusahaan-perusahaan distributor lainnya yang
biasanya saling terikat dalam sebuah kesepakatan.
2. Distributor
Pihak yang melakukan aktivitas pembelian produk atau barang
langsung dari produsen lantas menjualnya kembali kepada toko secara retail.
Distributor umumnya tidak hanya mengambil produk dari satu produsen saja,
tetapi dari beberapa produsen lainnya. Distributor biasanya juga akan
mendapatkan harga yang jauh lebih murah dibandingkan level saluran distribusi
lainnya karena membeli dalam jumlah yang cukup besar.
3. Subdistributor
Pihak yang melakukan aktivitas pembelian produk dari
distributor di area yang telah ditentukan titik-titik penyebaran
produk-produknya.
4. Grosir (wholesaler)
Sekumpulan orang atau pengusaha yang membuka usaha dagang
dengan membeli produk dari subdistributor kemudian dijual kembali pada ke
pengecer atau pedagang besar lainnya.
5. Pedagang eceran atau retailer
Individu yang melakukan kegiatan jual beli kepada konsumen
untuk digunakan langsung dan tidak untuk dijual kembali. Jadi, pedagang eceran
ini merupakan perantara terakhir dari level saluran distribusi karena
berhubungan langsung dengan konsumen. Skala pedagang eceran pun bisa beragam,
mulai dari perorangan dan ada pula perusahaan retail.
C. Desain Saluran
- Tipe Saluran Distribusi
- Tipe tunggal = Perusahaan konsisten hanya menggunakan satu tipe atau satu jenis saluran distribusi dalam mendistribusikan produk yang dihasilkannya.
- Tipe Ganda = Perusahaan menggunakan lebih dari satu atau sejumlah saluran distribusi yang digunakan dalam menjual produknya kepada konsumen.
- Jumlah saluran distribusi
- Distribusi Intensiv (Intensive distribution) : Menggunakan jumlah perantara (distributor, agen, pengecer).
- Distribusi Selektiv (Selektive distribution) : Dengan cara memilih sejumlah perantara dalam jumlah terbatas pada sebuah wilayah geografis atau pasar tertentu.
- Distribusi Eksklusive (Exclusive distribution) : Menggunakan strategi dengan memilih perantara secara terbatas dalam menjual produk yang dihasilkan kepada konsumennya.
D. Penanganan Anggota Saluran
Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur tertentu saja (penyalur independen). Karena penyalur independent tersebut melaksanakan kegiatan bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya, mereka hanya tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka.
Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk membuat agar penyalur independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus mengambil beberapa kebijaksanaan seperti :
(1) Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir.
(2) Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya.
(3) Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikannya kepada para pembeli.
(4) Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan antara lain :
- Konsesi harga
- Bantuan keuangan
- Proteksi
E. Supply Chain Management
Dalam Industri Manufakturing, Kegiatan Utamanya adalah mengkonversikan berbagai bahan mentah serta bahan-bahan pendukungnya menjadi barang jadi dan mendistribusikannya kepada pelanggan. Dengan menjalankannya kegiatan tersebut, maka apa yang disebut dengan Supply Chain atau Rantai Pasokan pada dasarnya telah terbentuk. Namun bagi sebuah perusahaan manufakturing, kegiatan Supply chain atau Rantai Pasokan ini perlu dijalankan dengan efektif dan efisien sehingga diperlukan Manajemen yang Profesional dalam pelaksanaannya. Manajemen tersebut biasanya disebut dengan Manajemen Rantai Pasokan atau Supply Chain Management yang sering disingkat dengan singkatan SCM.
Jika didefinisikan secara lengkap, maka Supply Chain Management (SCM) atau Manajemen Rantai Pasokan adalah serangkaian kegiatan yang meliputi Koordinasi, penjadwalan dan pengendalian terhadap pengadaan, produksi, persediaan dan pengiriman produk ataupun layanan jasa kepada pelanggan yang mencakup administasi harian, operasi, logistik dan pengolahan informasi mulai dari pelanggan hingga ke pemasok.
F. Managemen Logistic
Manajemen logistik adalah suatu penerapan prinsip-prinsip manajemen dalam kegiatan logistik dengan tujuan agar pergerakan personil dan barang dapat dilakukan secara efektif dan efisien.Manajemen logistik adalah bagian dari proses supply chain management yang memiliki fungsi penting dalam perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian efektifitas dan efisiensi penyimpanan dan aliran barang, pelayanan dan informasi, hingga ke titik konsumsi untuk memenuhi keperluan konsumen.
G. Distribusi Pemasaran Fisik
Alternatif menentukan banyaknya penyalur setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu :
1 1. Distribusi Intensif
Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya
2. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas
3. Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja.
H. Analisis Efektifitas Saluran Distribusi
Dalam memilih anggota saluran distribusi, waspada denga ara
pedagang perantara yang hanya mencari keuntungan maksimal. Salah satu kerangka
yang terbukti efektif untuk menganalisis situasi ini adalah kerangka 5C yaitu :
1. Coverage : Kemampuan saluran distribusi untuk
rnenjangkau pelanggan sasaran dalam rangka mewujudkan tujuan pangsa pasar dan
pertumbuhan.
2. Character : Kompatibilitas saluran distribusi
dengan positioning produk yang diinginkan
perusahaan.
3. Continuity : Loyalitas saluran distribusi kepada
perusahaan.
4. Control : Kemampuan perusahaan untuk
mengendalikan program pemasaran total untuk produk atau jasanya.
5. Cost : Investasi yang dibutuhkan untuk membangun
dan mempertahankan saluran distribusi, termasuk di dalamnya biaya tetap yang
dibutuhkan untuk mengelola saluran distribusi (seperti sediaan, fasilitas, dan
pelatihan wiraniaga).
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar