KOMUNIKASI INDUSTRI: PERIKLANAN, PROMOSI PENJUALAN, PUBLISITAS DAN PEMASARAN LANGSUNG

A. Proses Penjualan Produk Industri dari Awal Hingga Akhir

1. Perencanaan penjualan

     Tahap pertama dalam memahami siklus penjualan adalah mengetahui perencanaan penjualan. Setelah Anda mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai, lalu rincilah dari mana sumber pendapatan penjualan tersebut dan lakukanlah survei pasar dan konsumen. Agar mengetahui area penjualan atau channel distribusi mana yang bisa Anda “peras” sehingga menunjang pencapaian target kelak.

2.      Eksekusi Siklus Penjualan

Tahap eksekusi merupakan pekerjaan untuk mencapai target yang akan dicapai. Ini meliptui prospecting, calling, probing, presenting the solution, closing hingga ke maintaining dan growing konsumen.

-       Prospecting merupakan pekerjaan yang harus dilakukan oleh salesman untuk menyeleksi target konsumen yang akan dibidik.

-       Sales call atau menghubungi target konsumen. Salesman dapat melakukan dengan kunjungan ke pelanggan, menghubungi melalui telepon, email, ataupun mengirim brosur.

-       Probing  adalah menggali kebutuhan dan keinginan konsumen. Seorang salesman harus pintar bertanya dan menggali apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Jika sudah mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya, barulah Anda mempresentasikan solusi yang cocok dengan persoalannya. Jika solusi Anda cocok, maka Anda akan close.

3.      Evaluasi

Pertama, kinerja jualan yang telah dilakukan. Pencapaian nilai target penjualan, jumlah konsumen baru, jumlah distributor yang dijajaki, luas area yang digarap, dan sebagai. Ini adalah murni evaluasi kinerja secara kuantitatif. Hasil evaluasi ini memberikan pengaruh terhadap insentif yang diterima oleh seorang salesman.

Kedua, behavioral evaluation. Ini adalah penilaian dari sisi kacamata corporate culture. Tim penjualan harus menginternalisasi nilai-nilai perusahaan yang tercermin dalam perilaku kesehariannya. Jika korporasi memiliki nilai-nilai customer-oriented, maka Anda perlu mengevaluasi sejauh mana tim penjualan mempraktekkan nilai-nilai ini.

Ketiga, customer feedback. Mengetahui respons dan penilaian dari konsumen.

B. Periklanan 

Menurut M. Suyanto (2007: 143) mendefinisikan ”Periklanan adalah penggunaan media bauran oleh penjual untuk mengkomunikasikan informasi persuasif tentang produk, jasa atau pun organisasi dan merupakan alat promosi yang kuat”.

C. Pengukuran respon terhadap periklanan dari sisi penjualan dan dari sisi non penjualan

1.    Target market research

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui atau mengenal lebih baik siapa yang menjadi konsumen dan calon konsumen dari produk yang akan diiklankan. Target market riset mempelajari tiga hal tentang khalayak konsumen, yaitu tingkat kebutuhan mereka terhadap produk, karakteristik konsumen,  dan penggunaan medianya.

2.    Competitive activity research

Penelitian ini sering juga disebut analisis situasi karena penelitian ini bertujuan untuk mengetahui situasi persaingan produk yang akan diiklankan. Hasil penelitian ini akan memberikan gambaran yang sesungguhnya mengenai keadaan pasar produk dalam kategori yang diteliti. Misalnya produk sabun mandi, pakaian, mobil, shampo dan parfum.

3.    Positioning research

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui persepsi konsumen terhadap merk atau produk yang akan diiklankan. Bagaimana konsumen memandang produk, produk yang bagaimana yang mereka harapkan, dan apa keberatan mereka terhadap suatu merk. Karena itu penelitian ini sering mengumpulkan data mengenai key benefit dari produk yang mereka cari, bagaimana mereka memakai produk, tujuan penggunaannya, dan produk yang bagaimana yang ideal menurut mereka.

Hasil penelitian ini akan membantu untuk menentukan strategi positioning produk selanjutnya.

·         Positioning produk berdasarkan Karakteristik

·         Positioning produk berdasarkan Harga dan Mutu

·         Positioning produk berdasarkan Penggunaanya

·         Positioning produk berdasarkan Pemakainya

·         Positioning produk berdasarkan Kelas Produk

·         Positioning produk berdasarkan Simbol Budaya

·         Positioning produk berdasarkan Persaingan

4.    Pre-test message research

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui efektifitas pesan iklan sebelum iklan tersebut dipublikasikan. Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh gambaran efektifitas pesan tersebut sebelum dipublikasikan.

5.    Post-test message research

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui akibat (efek) dari pesan iklan yang sudah dipublikasikan. Biasanya untuk melakukan penelitian evaluasi terhadap iklan yang sudah berjalan. Kepada responden biasanya diukur apa yang mereka lihat, baca  atau apa yang mereka dengar. Sebarapa banyak pesan yang mereka masih ingat (recall test).

Terdapat 5 metode yang mengukur bentuk-bentuk respon yang berbeda-beda:

·         Pengukuran pengenalan dan daya ingat.

·         Pengukuran emosi.

·         Pengukuran pembangkitan fisiologis.

·         Pengukuran persuasi.

·         Pengukuran respons penjualan (sistem satu sumber)

6.    Audiens research (Riset Media)

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui audiens dari setiap media-media periklanan yang ada. Pada setiap media cetak dihitung jumlah pembaca dan karakteristiknya (readership profile). Dengan informasi ini pengiklan akan dapat memilih media yang tepat untuk memasang iklan.

 D. Bentuk Promosi 

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian menjadi senang lalu membeli produk tersebut.”

Secara formal dapat dikelompokkan menjadi empat macam. Bauran promosi terdiri dari empat alat utama yaitu:

1. Periklanan (Advertising) adalah kegiatan untuk menawarkan barang pada orang banyak melalui berbagai media iklan pada waktu yang sama. Media yang dipakai bermacam-macam mengikuti perkembangan jaman seperti  surat kabar, majalah, radio, televisi, poster, sticker, spanduk, kalender dan lain-lainnya.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion). Adalah kegiatan promosi lain yang dilakukan secara aktif oleh penjualan, selain personal selling, dan periklanan.

3. Publisitas (Publicity) adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.

4. Penjualan pribadi (personal selling) adaiah kegiatan untuk menawarkan barang atau jasa langsung kepada calon pembeli. Penjual berusaha untuk menemui calon pembeli dan berhadapan muka dengan penjual.

E. Pameran Perdagangan 

Sebuah pameran dagang atau expo adalah sebuah pameran yang diadakan sehingga perusahaan dari industri tertentu dapat memamerkan dan mendemonstrasikan produk dan layanan terbaru mereka, mempelajari aktivitas pesaing dan mengikuti tren dan kesempatan baru. Sejumlah pameran dagang terbuka untuk umum, sementara lainnya hanya dapat dihadiri oleh perwakilan perusahaan (anggota dagang) dan anggota pers, sehingga pameran dagang tersebut dikelompokkkan sebagai "Umum" atau "Dagang Saja". Pameran-pameran ini diadakan atas dasar lanjutan di seluruh pasar dan menarik perusahaan dari seluruh dunia.