Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif
terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Menurut
Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling
bila di bandingkan dengan periklanan memiliki tiga sifat khusus, yaitu :
1.Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif
antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan
karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
2. Pengembangan (Cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai
dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
3. Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar,
memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
B. Perilaku Pembelian Organisasi dan Personal Selling
Menurut Djasmin
Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari personal
selling, yaitu:
1. Retail Selling
Tenaga penjual
melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau
perusahaan.
2. Field Selling
Tenaga penjual yang
melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke
rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
3. Executive Selling
Pimpinan perusahaan
yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.
C. Organisasi Penjualan dan Manajemen
Untuk
mencapai keseimbangan dan koordinasi yang baik dari semua kegiatan perlu adanya
komunikasi yang baik diantara bagian-bagian dalam perusahaan.Richard Cummings
menyarankan agar perusahaan menggunakan ahlikomunikasi pemasaran untuk mengisi
kebutuhan tersebut. Tambahan posisi iniakan menggeser posisi manajer penjualan
satu tahap lagi dari Direktur.Jika rencana penjualan telah disusun, maka tahap
selanjutnya adalahmengorganisasi angkatan penjualan untuk mencapai tujuan
perusahaan.Keputusan-keputusan yang perlu diambil menyangkut
· Bagaimana
personalia penjualan bekerja secara bersama-sama
· Bagaimana
mereka harus dikelompokkan untuk mencapai tingkatefisiensi dan efektifitas yang
tinggi
· Penentuan
garis wewenang dan bidang tanggung jawab untukmengkoordinasikan semua kegiatan
penjualan dengan baik.
D. Manajemen Armada Penjualan
Perusahaan perlu berpikir secara mendalam
tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan,
strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.
a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan
Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas
sbb :
- Mencari calon pembeli
- Menetapkan sasaran
- Berkomunikasi
- Menjual
- Melayani
- Mengumpulkan informasi
- Mengalokasikan
Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga
mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang
tepat pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula.
Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :
- Perwakilan penjualan dengan pembeli
- Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
- Tim penjualan dengan kelompok pembeli
- Penjualan konferensi
- Penjualan seminar
Setelah perusahaan memutuskan pendekatan
penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan
kontrak.
Armada penjualan langsung (perusahaan)
terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan
bersangkutan
Armada penjualan berdasarkan kontrak
meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang
menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan
Tidak ada komentar:
Posting Komentar