KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

• TIPE-TIPE KONSUMEN PASAR INDUSTRI

Konsumen pasar industri pada umumnya dikelompokkan ke dalam 4 macam, yaitu :

1.      Perusahaan-perusahaan Komersial. (bertujuan mencari laba)

Perusahaan komersial biasanya berasal dari sektor swasta/pribadi, kelompok pencari keuntungan, seperti hal berikut :

a.      Distributor Industri dan Dealer.

Mereka membeli barang industri dan menjualnya kembali pada format atau bentuk yang sama kepada pelanggan industri lain seperti perusahaan komersil, pemerintah dan konsumen kelembagaan instansi. Mereka itu termasuk ke dalam para perantara  atau pedagang dari suatu pemasar industri. Hal ini akan dibahas pada bab selanjutnya tentang jalur distribusi industri dan logistik pemasaran.

b.      Pabrik Peralatan Original (Asli).

Pelanggan industri inilah yang membeli barang industri untuk mempersatukan barang industri tsb kepada produk yang mereka hasilkan. Sebagai contoh, pabrik ban (Goodyear), yang menjual ban kepada pabrik truk  akan mempertimbangkan pabrik truk sebagai  pabrik peralatan asli original. Dengan demikian produk dari pemasar industri menjadi bagian dari produk konsumen. 

c.       Para Pemakai.

Ketika perusahaan komersil (pelanggan industri) membeli produk industri atau jasa untuk mendukung proses pembuatannya atau untuk memudahkan operasional bisnis, kita golongkan mereka sebagai pemakai.(User).

Produk yang mendukung proses pembuatan adalah seperti :  mesin-bubut paksi, mesin untuk tekanan, mesin untuk menggulung, dan seterusnya, sedangkan produk yang gunanya untuk  memudahkan operasi bisnis adalah komputer, mesin fax, telepon, dan  yang lain.

    

      Selain itu banyak lagi dan juga termasuk di dalamnya adalah perusahaan-perusahaan manufaktur dan perusahaan yang bukan manufaktur.

Kadangkala pengklasifikasian ini  saling tumpang tindih, tapi mereka semua adalah pemasar industri, karena perusahaan tersebut dapat diketahui bagaimana produk dan jasanya digunakan dengan dibelinya oleh kelompok-kelompok perusahaan.

    2.    Pelanggan / Konsumen dari Pemerintah.

Pembelian produk industri yang paling besar di India adalah Departemen Pemerintahan Pusat dan Kota, Perusahaan Pemerintah (BUMN), dan para agen, seperti jalan kereta api, departemen telekomunikasi, pertahanan, Direktur Jenderal dan Persediaan Penjualan, pengangkutan dalam kota, pembelian papan listrik, dan seterusnya. Unit pemerintah ini membeli hampir semua macam produk industri dan jasa dan mereka menjadikan pangsa pasar yang sangat besar. Kita akan mendiskusikan pembelian pemerintah  masih dalam bab ini.

3.    Pelanggan / Konsumen dari Kelembagaan.

Institusi pribadi dan publik seperti rumah sakit, sekolah, perguruan tinggi, universitas, dan penjara, digolongkan ke dalam pelanggan kelembagaan. Sebagian dari institusi ini mempunyai aturan pembelian yang kaku dan lainnya mempunyai aturan yang lebih fleksibel. Seorang pemasar industri perlu memahami cara pembelian dari tiap lembaga agar supaya efektif di dalam memasarkan jasa atau produknya.

4.    Kerjasama Masyarakat.

Kategori ini adalah unik dan menjadi bagian dari gerakan koperasi di India. Suatu Asosiasi membentuk koperasi dapat berupa unit-unit produksi (contoh: Koperasi pabrik gula) atau organisasi yang bukan memproduksi barang (contoh: bank koperasi, koperasi perumahan masyarakat)

•  KLASIFIKASI PRODUK DAN JASA INDUSTRI

Banyak metoda yang dapat digunakan untuk menggolongkan produk industri dan jasa. Metoda yang paling diterima dalam penggolongan produk dan jasa adalah berdasarkan pada bagaimana barang dan jasa masuk ke dalam proses produksi dan biaya-biaya relatifnya. Pada dasarnya metoda ini, yaitu produk industri dan jasa digolongkan ke dalam 3 kelompok besar, yaitu:

1.      Komponen dan Material.

Barang-Barang yang masuk ke dalam produksi terdiri dari bahan baku, material pabrik, dan bagian komponen2. Biaya material ini diperlakukan oleh Bagian pembelian sebagai bagian dari biaya pabrikasi (Biaya Overhead Pabrik).

a.      Bahan baku

Bahan baku dijadikan produk dasar yang masuk dalam proses produksi, baik dalam  jumlah sedikit atau tanpa adanya alternatif lain.

Produk itu mungkin dijual ke Pabrik Original atau pelanggan pemakai. Sebagai contoh, ketika suatu Toko Roti besar membeli gas alam untuk membakar tungku yang digunakan untuk menghasilkan kue, hal ini disebut sebagai pelanggan ”pemakai”.

Ketika perusahaan yang sama tersebut membeli gula untuk memproses kue, maka perusahaan itu disebut sebagai ”Pabrikan Peralatan Asli /Original”.

b.  Material Pabrik & Bagian Komponen.

Material yang dihasilkan meliputi bahan baku yang diperlakukan untuk beberapa jumlah pengolahan sebelum memasuki proses pabrikasi. Cuka, minyak bakar (minyak tanah), dan baja adalah contoh dari material pabrik atau material yang digunakan sebagai suatu proses yang menjadi ramuan atau bahan dasar yang banyak dipakai dalam aktivitas pabrikasi.

Bagian komponen2 seperti motor elektrik, instrumen dan baterei dapat di-install secara langsung ke dalam produk dengan sedikit atau tidak ada perubahan tambahan. Ketika produk ini dijual kepada pelanggan yang menggunakan didalam proses produksi mereka, mereka dijual sebagai barang-barang Pabrikan Original.

Bagian komponen juga menjual kepada distributor atau penyalur atau disebut juga dengan "pasar perdagangan" yang kemudian menjualnya kembali kepada pasar penggantian.

Sebagai contoh, MICO busi dijual kepada pabrik mobil atau truk (sebagai suatu Pabrik Original),  seperti halnya ke penyalur atau distributor permobilan di seluruh India (sebagai pasar pengganti).

2.      Bagian-bagian Capital (Modal).

Capital items adalah yang digunakan di dalam proses produksi dan mereka mengalami kerusakan pada batasan waktu tertentu. Mereka secara normal diperlakukan sebagai "pemakai".  Bagian-bagian Capital/modal digolongkan ke dalam 3 kelompok :

a.      Instalasi atau Alat-alat Berat.

Ini adalah yang utama dan merupakan investasi material jangka panjang seperti tujuan umum dan mesin tujuan khusus, turbin, generator, tungku perapian, dan peralatan pergerakkan bumi. Item ini diperlihatkan di dalam Neraca Pembayaran sebagai peralatan dan pabrik, dan ia adalah aktiva tetap yang harus dilakukan depresiasi sampai periode tahun yang akan datang.. Bagaimanapun juga, jika ini disewakan, biaya-biaya diperlakukan untuk pajak pembelian sebagai biaya perluasan bagi pembeli.. Sebagai harga pembelian per-unit dari bagian-bagian modal adalah tinggi, bagian ini dibiayai dengan  meminjam uang untuk periode waktu tertentu, yang mana diharapkan setara dengan ekspektasi (perkiraan) umur dari aktiva tetap.

b.      Aksesoris /  Peralatan ringan

Perkakas dan peralatan ringan mempunyai penurunan harga pembelian dan tidaklah diperlakukan sebagai bagian dari alat berat, seperti operasional peralatan tangan, motor elektrik kecil, mesin ketik dan terminal komputer. Pembelian asesoris juga diperlakukan sebagai ”current expenses” (biaya sekarang) dengan harga pembelian mengambil dari biaya operasional dalam tahun pembelian, atau mereka mungkin diperlakukan sebagai ”aktiva tetap”.

c.   Pabrik dan Bangunan.

Ini merupakan real estate milik perusahaan. Itu termasuk kantor perusahaan, pabrik-pabrik, gudang, mess (pondok) untuk karyawan, arena parkir, dan seterusnya.

3.      Jasa dan Persediaan.

Jasa dan persediaan mendukung dari operasi pada  pembelian perusahaan. Mereka tidak menjadi bagian dari produk jadi . Mereka adalah sebagai awal dari biaya operasi untuk periode waktu dimana  mereka digunakan.

a.      Persediaan.

Bagian dari persedian seperti cat, sabun, minyak dan pelumas, pensil, pita mesin tik, kertas surat dan penjepit kertas termasuk kategori ini. Bagian ini biasanya dibakukan yang dijual untuk suatu bagian yang luas dari para pemakai industri.

b.      Jasa.

Perusahaan memerlukan suatu cakupan jasa yang luas seperti jasa pemeliharaan bangunan,                      jasa auditing, jasa hukum, jasa kurir, jasa riset pemasaran dan yang lain.

• PENERAPAN PEMASARAN UNTUK KONSUMEN & TIPE PRODUK YANG BERBEDA.

Pada produk material dan komponen, untuk pabrik besar atau pemakai, menjual harus dilaksanakan secara langsung dari penjual ke perusahaan pembeli. Bagaimanapun juga untuk volume yang lebih kecil pada pabrik original dan pemakai, standar bahan baku atau komponen dijual melalui dealer industri atau distributor sebagai biaya efektif. Jika komponen biasa dibuat, interaksi pantas dipertimbangkan berlangsung antara orang yang komersil dan teknis dari  kedua-duanya pembeli dan  organisasi penjual, dan obviousle penjualan dilaksanakan secara langsung.

• KONSUMEN INDUSTRI

Pemasar Industri sadar bahwa semua para pembeli bisnis ( atau pelanggan industri) tidak mempunyai orientasi pembelian yang sama, atau keseluruhan filosofi pembelian, akan memandu mereka sampai kepada keputusan pembelian mereka.

Pembeli bisnis memilih satu dari 3 orientasi pembelian, yaitu :

1.      Orientasi Pembeli.

Perusahaan pembelian dengan orientasi pembelian telah membatasi dan berfokus pada jangka pendek. Para pembeli di perusahaan ini mengikuti praktek seperti dibawah ini :

a.      Harga Terendah.

Perusahaan pembeli selalu  memilih penyalur dengan harga terendah. Kualitas dan ketersediaan  adalah factor yang dipertimbangkan sebagai kualifikasi untuk penyalur agar dipertimbangkan.

            Perusahaan pembeli mengambil keputusan yang terbaik, dengan membuat daftar pendek penyalur yang berkualitas untuk negosiasi. Gaya negosiasinya menggunakan istilah: “Saya Menang Kamu Kalah” dengan pembeli dan penyalur yang menawar di atas harga.

b.      Kekuatan Keuntungan

Kekuatan Keuntungan Perusahaan pembeli dapat menggerakan di atas para penyalur dengan menggunakan taktik seperti komoditisasi dan banyak sumber (multisourcing).

Di dalam Komoditisasi, pembeli membantah bahwa tidak ada perbedaan antara berbagai penawaran supplier dalam kaitan dengan jasa teknis, kekhususan produk atau mutu produk. Pembeli. Para pembeli mengisyaratkan bahwa produk adalah suatu harga dan komoditas menjadi satu-satunya hal untuk dirundingkan.

Di dalam multisourcing, perusahaan Pembelian minta kutipan dari beberapa para penyalur, dan setelah negosiasi,  memesan tempat dengan banyak para penyalur, yang bersaing untuk mendapatkan lebih banyak bagian menyangkut pembelian perusahaan pembelian.

c.       Resiko

Para pembeli menghindari resiko sama sekali semuanya, dalam rangka mengurangi kesempatan adu kritik dan penalisasi untuk melakukan kesalahan. Taktik yang digunakan untuk menghindarkan resiko adalah:

a.       Mengikuti prosedur pembelian standard yang dibuat / dibentuk oleh perusahaan.

b.      Tergantung kepada para penyalur yang sudah dapat membuktikan hasil yang mereka capai lebih awal.

Dengan demikian, perusahaan yang biasanya menghindari resiko pembelian dari para penyalur baru.

2.      Orientasi Pengadaan.

Disini, perusahaan pembeli mempunyai strategi yang terfokus dan pro-aktif. Jengkal pengaruh pembelian lebih terintegrasi dari aktivitas yang lain seperti proses pemesanan, menangani material dan logistik.

      Para pembeli, dengan orientasi pengadaan, memperhatikan 2 hal, yaitu : peningkatan yang berkwalitas dan pengurangan biaya. Untuk mencapai objek tersebut, perusahaan mengadopsi dengan mengikuti praktek-praktek :

a.      Hubungan Kolaborasi dengan Para Penyalur Utama.

Hal ini mengakibatkan peningkatan mutu dan pengurangan biaya. Untuk ini, kedua supplier dan para perusahaan pembeli harus saling percaya kepada yang lain untuk suatu perluasan yang lebih besar dan harus sejutu untuk berbagi penghargaan dalam bekerja sama.

            Negosiasi yang integratif meliputi memusatkan pada minat banyak orang dan gol (tujuan), memperkecil perbedaan, menukarkan informasi, dan pencarian solusi untuk menemukan minat dan gol (tujuan).

b.      Bekerja Keras dengan Area Fungsional Lain.

Hal ini merupakan atribut yang penting pada pembeli dengan orientasi pengadaan. Pembeli menyertakan didalam penggambaran dari spesifikasi pada produk dan jasa dimana perusahaan melihatnya, memastikan mutu dari barang-barang yang dibeli, dan ketersediaan produk dan jasa tepat waktu.

Mereka bekerja giat dengan kelompok pabrikasi mereka pada "Kebutuhan Perencanaan Material" (Materials Requirement Planning/(MRP)) untuk meyakinkan jasa dan barang-barang itu tiba tepat pada waktunya.

3.      Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen.

Disini, peraturan pembelian adalah diperluas lebih lanjut  untuk mendapatkan nilai tambah yang lebih dan strategi operasionalnya. Hal itu mencakup, pengintegrasian dan koordinasi fungsi pembelian dengan fungsi lain, di dalam perusahaan dan juga dengan organisasi lain di dalam keseluruhan rantai nilai, seperti pelanggan, pelanggan dengan pelanggan, para perantara, para penyalur, dan para penyalur dengan penyalur.

Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen harus memiliki 3 pandangan dalam pembelian, yaitu :

1. Membawa Nilai Tambah kepada Pemakai akhir.

Dengan menggunakan Riset Pemasaran, para manajer persediaan akan memahami kebutuhan pemakai akhir dan mengarahkan keseluruhan rantai persediaan untuk di kirim kepada pemakai akhir.

2. Keluar dari Sumber bukan inti Aktivitas.

Manajemen Puncak pada perusahaan akan mengidentifikasi wewenang utama (inti) tentang perusahaan itu. Sesudah itu perusahaan akan menggolongkan produk dan jasanya ke dalam sistem dan subsistem yang strategis maupun nonstrategic. Perusahaan akan keluar  dari sumber sistem itu atau subsistem yang sudah menjadi  tidak kompetitif,  tidak strategis, melibatkan teknologi lama, dan mempunyai banyak penyalur berkwalitas.

3. Mendukung Hubungan Kolaboratif dengan Para Penyalur Utama.

Manajer persediaan bekerja dengan supplier utama dalam hubungan mitra yang memerlukan kerjasama, komunikasi, kepercayaan, dan komitmen antara supplier dengan para pelanggan. Sasarannya adalah untuk merendahkan biaya-biaya total  dan atau peningkatan nilai dalam rangka mencapai keuntungan yang sesuai.

• PRAKTEK PEMBELIAN OLEH KONSUMEN INDUSTRI

Para pemasar barang dan jasa pada pasar industri  memiliki jenis  pelanggan yang berbeda : perusahaan komersil, pelanggan pemerintah dan pelanggan kelembagaan. Demi efektifnya pemasaran pada produk-produk industrial, merupakan hal penting agar mengetahui praktek Pembelian yang biasanya diadopsi oleh berbagai jenis pelanggan industri.

1.      Pembelian pada Perusahaan Komersil.

Praktek Pembelian tergantung atas sifat alami bisnis dan ukuran dari  perusahaan komersil seperti halnya volume, variasi, dan kompleksitas teknis yang menyangkut pada produk membeli.

Dalam organisasi yang besar dan sedang, keputusan membeli menyertakan orang-orang dari departemen seperti produksi, bahan baku, kualitas, akuntasi keuangan/biaya, rancang-bangun, dan juga manajemen eksekutif yang senior.

Demikian juga banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian di dalam organisasi. Berbagai teknik, seperti perencanaan material, penyalur yang menilai sistem, kwantitas pesanan yang ekonomis, analisis nilai tambah, dan seterusnya adalah digunakan oleh organisasi pembeli.

Tugas atau aktivitas yang utama di dalam proses pembelian adalah:

a.   Potensi para penyalur.

b.   Bernegosiasi dan memilih para penyalur.

c.   Memastikan kwantitas (jumlah) dan mutu  (kualitas) material benar-benar berada dalam waktu yang tepat.

d.   Adanya ubungan bisnis jangka panjang dengan para penyalur.

Banyak organisasi komersil yang sudah memisahkan pembelian dari pabrikasi untuk membentuk suatu area fungsional yang berbeda, pada tingkatan yang sama ketika memasarkan, produksi, membiayai dan Riset & Pengembanga, disebut dengan fungsi pembelian atau material.

Karenanya, membeli dapat meningkatkan efisiensi operasional oleh penghematan biaya bahan, dengan cara pembuatan barang material berkwalitas yang tersedia di waktu yang tepat, dan begitu membawa kontribusi kepada Keunggulan perusahaan didalam kompetisi pada pasar.

2.      Pembelian pada Bagian-bagian Pemerintahan.

Seperti disebutkan awal tadi, unit pemerintah ( termasuk yang dibawah pengawasan pemerintah Pusat dan daerah dan juga unit-unit sektor publik) adalah pembeli barang dan jasa yang paling besar.

Untuk bersaing dengan sukses dan untuk mendapatkan bisnis, suatu pemasar industri harus memahami kompleksitas yang menyertai di dalam penjualan ke unit-unit pemerintah.

Ada banyak pusat, di mana unit pemerintah pusat dan Bagian membeli berbagai produk yang diperlukan oleh jalan kereta api, departemen telekomunikasi, bagian kelistrikan, bagian pengawasan transportasi, unit pertahanan, dan seterusnya.

Biasanya, langkah yang pertama adalah mendapatkan nama dari  perusahaan dan registrasi produk dengan unit-unit pemerintah. Yang pada umumnya, prosedur pendaftaran (registrasi) tersebut melibatkan ketepatan  dalam pengisian format standard, selebaran produk, dan detil perusahaan baik yang bersertifikat dengan mencarter (sewa) seorang akuntan.

Untuk standard produk dan jasa, pesan dalam penawaran diiklankan pada surat kabar nasional, berdasarkan pada paper penawaran yang diperoleh dari supplier dari pejabat negara yang ditetapkan setelah dilakukan sejumlah kecil pembayaran terhadap penawaran.

Para penyalur kemudian memerlukan tempat untuk menyampaikan penawaran tender di dalam amplop disegel, yang tepat ditandatangani oleh para orang yang mempunyai otoritas untuk menandatangani, setiap ada instruksi harus menyerahkan dokumen penawaran, dengan waktu dan tanggal yang telah ditetapkan.

Setelah penawaran tender diterima di "Kotak Tender (penawaran)", segel yang tertutup dibuka di waktu dan tanggal yang ditetapkan di hadapan wakil dari  para penyalur dan kemudian harga, penyerahan, dan bagian relevan yang lain dibaca dengan suara keras demi kepentingan mereka yang menghadiri "Pembukaan Tender (Penawaran)”.

Untuk penawaran yang dekat atau ternder yang terbatas , prosedur pembukaan tender dengan membaca harga yang keluar dan terminologi lain tidak diikuti. Di tender  tertutup atau tender yang terbatas, tender permintaan keterangan adalah mengirim hanya untuk penyalur (terbatas) yang tercatat dengan unit pemerintah untuk kategori tertentu yang bukan produk standard.

3.      Pembelian di Kelembagaan.

Pembeli Kelembagaan adalah termasuk juga pada organisasi pemerintahan dan organisasi swasta. Jika rumah sakit atau kursus milik pemerintah, biasanya mengikuti prosedur pembelian dari pemerintahan.

Bagaimanapun juga, pada kasus pendidikan milik pribadi atau tipe kelembagaan lain yang milik pribadi, prosedur pembeliannya adalah serupa dengan yang diikuti oleh perusahaan komersil yang uraikan lebih awal.

Suatu pemasar industri perlu belajar pembelian secara praktek dari tiap pembeli kelembagaan agar supaya didalam memasarkan jasa atau barang-barang perusahaan menjadi lebih efektif.

4.      Pembelian pada Pasar Pengecer.

Pasar pengecer  (pasar pengganti) terdiri dari distributor atau penyalur industri yang tujuan utamanya adalah mencapai volume penjualan dan laba. Karenanya, distributor atau penyalur ( yang disebut: para perantara dagang atau pedagang) memilih seorang penyalur mendasarkan tidak hanya pada  mutu produk tetapi juga kebijakan dari  penyalur produk.

Suatu penyalur industri / distrubutor bisa hadapi eksklusif lain dengan produk milik penyalur ( atau pabrik) atau boleh berhadapan dengan banyak perusahaan yang bersaing pada produk tersebut.

Bagaimanapun juga, kebijakan penyalur berhubungan dengan  pengaruh daya saing pedagang di (dalam) pasar adalah: pembagian biaya iklan lokal oleh penyalur, menyediakan selebaran produk material, proses kompetitif dan potongan harga, terminologi pembayaran yang fleksibel dengan fasilitas kredit dan seterusnya. Penerimaan terhadap beberapa istilah ini oleh suatu penyalur akan tergantung atas hubungan kuat dari  dealer dan penyalur dan juga pada tingkat penerimaan konsumen  dari  produk-produk penyalur. Pengecer atau distributor / penyalur pada akhirnya harus  mentaati kebijakan dari  pabrikan / penyalur. Di dalam pasar yang kompetitif (bersaing), kedua-duanya pengecer dan penyalur harus bekerja dengan harmonis sebagai regu agar dapat memenangkan kompetisi, meningkatkan saham bisnis, dan memdapatkan laba yang layak. Jika pengecer (atau pedagang) tidak menghasilkan laba setelah jangka waktu tertentu dari jasa atau produk suatu supplier / pabrikan, ia mungkin akan mengubah penyalur sebab tujuan profitabilitas yang utama tidaklah tercapai.

5.      Pembelian pada Badan Kerjasama Masyarakat.

Ini serupa dengan pembelian kelembagaan. Pemasar industri perlu belajar praktek pembelian dari tiap masyarakat kerjasama untuk lebih efektif di dalam pemasaran jasa dan barang-barang mereka. Sebagai contoh, pabrik-pabrik gula koperasi di Maharashtra India, boleh mengadopsi praktek pembelian berbeda seperti pembelian permesinan gula, pumpets, penekan, dan lainnya.  Sedangkan pembuatan keputusan pembelian, penekanan mereka pada faktor seperti mutu, penyerahan, harga, jenis pembayaran, melayani dan hubungan jangka panjang dengan para penyalur, mungkin boleh bertukar-tukar satu sama lainnya.

• ANALISA LINGKUNGAN DI DALAM PEMASARAN INDUSTRI

Para pembeli dan para penjual industri beroperasi di dalam lingkungan dinamis yang berubah secara terus-menerus. Bagaimanapun juga, sebagian besar diskusi mengenai lingkungan adalah sekitar lingkungan ekologis seperti polusi air dan udara, penjualan tentang barang sisa padat, dan pemeliharaan sumber alam. Kita akan menggunakan ' lingkungan' dunia di dalam suatu pengertian lebih luas.

1.      Tipe / Jenis dari Lingkungan.

Ada 3 tipe dari lingkungan, yaitu :

a.      Lingkungan Fisik dan Ekologi

Organisasi industri Pabrik Kimia dan pestisida merupakan ancaman serius ke lingkungan dalam kaitan dengan penjualan dari barang sisa yang tidak diperlakukan. Oleh karena itu, organisasi yang industri harus mau mendengarkan (merespon) kepada kesejahteraan dari  masyarakat. Pemerintah di kebanyakan dari negara-negara sudah mempererat peraturan lingkungan dan keselamatan untuk memaksa organisasi yang lalai untuk dikoreksi. Di India juga, Mahkamah Agung pada bulan Desember 1998, melarang penggunaan  kantong polyethyene yang berwarna untuk membawa makanan dalam kaitan dengan efek berbahayanya dari bahan kantong tersebut. Oleh karena itu, strategi pemasaran dan strategi perusahaan harus dikembangkan didasarkan pada permintaan dari  lingkungan ekologi.

Lingkungan fisik termasuk pada : air, kekuatan, bahan baku, tenaga kerja dengan biaya rendah, keahlian tenaga kerja, dan fasilitas transportasi. Suatu kombinasi yang baik dari faktor ini dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan pada  pasar itu.

Sebagai contoh, "Tata" Besi atau setrika dan Baja Perusahaan ( TISCO) mendapatkan manfaat kompetisi (keunggulan Kompetitif) dalam kaitan dengan ketersediaan suatu bahan baku ( batubara) dekat pabriknya. [Yang] dengan cara yang sama, produktivitas tinggi dan biaya tenaga kerja yang rendah pada Ludhiana, Punjab, memberikan suatu keuntungan dari produksi biaya rendah  kepada sebagian dari unit padat karya pada Ludhiana.

b.      Lingkungan Internal Perusahaan.

Tujuan menyelesaikan analisa lingkungan internal ( itu adalah, analisa perusahaan internal) akan mengidentifikasi pada waktu tertentu kelemahan dan kekuatan yang spesifik pada suatu perusahaan. Ini melibatkan suatu analisa dari semua faktor perusahaan, termasuk yang memasarkan, membiayai, Riset dan Pengembangan, pabrikasi, sumber daya manusia dan struktur organisasi.

Sebagai bagian dari perencanaan pemasaran, kepala dari bagian pemasaran melakukan analisa kekuatan dan kelemahan dengan melihat factor lingkungan internal yang terpenting seperti :

q  Efektivitas Pemasaran ( pasar saham, kualitas produk, pelayanan konsumen, kebijakan harga, kemampuan tenaga penjualan dan  pemenuhan tentang geografi)

q  Fasilitas Produksi (kemampuan teknis, produksi tepat waktu, kapasitas produksi, dan produktivitas

q  Sumber Daya Keuangan ( likuiditas, profitabilitas, dan arus kas)

q  Sumber Daya Manusia (dedikasi dan motivasi karyawan, struktur organisasi yang mau mendengarkan atau fleksibel kepemimpinana pada berbagai tingkatan, kebutuhan akan pelatihan dan kerja-kelompok)

 Ia bertemu dengan karyawan dari berbagai departemen, sebagian dari cabang penjualan perorangan, para penyalur dan pelanggan, menganalisa keberhasilan masa lalu dan kemudian mengusulkan kelemahan dan kekuatan perusahaan berdasar pada analisa lingkungan internal ( atau perusahaan). Analisa lingkungan internal ( atau analisa perusahaan internal) adalah juga bagian dari proses perencanaan strategik yang akan dibahas pada bab berikutnya.

c.       Lingkungan Eksternal Perusahaan

Perusahaan yang sukses mengenali pentingnya scanning (atau monitoring) terhadap faktor lingkungan yang eksternal. Kedua faktor lingkungan eksternal mikro dan makro berubah secara terus-menerus. Perubahan ini memperpanjang ancaman dan peluang baru. yang didasarkan pada Analisa dari  faktor lingkungan eksternal dan ancaman dan peluang yang yang menghasilkan, perusahaan industri menentukan hasil sasaran dan strategi mereka. Hal itu adalah penting untuk perusahaan industri didalam mengetahui  semua factor lingkungan adalah  tidak relevan (tidak wajar) dan karenanya, setiap perusahaan harus mengidentifikasi factor lingkungan yang relevan untuk bisnisnya dan memonitor faktor lingkungan yang  relevan. Adalah tidak cukup untuk meneliti dan mengukur status yang sekarang dari  faktor lingkungan yang relevan. Hal itu diperlukan estimasi (menaksir) masa depan atau meramalkan ( atau kecenderungan) tentang ekonomi, teknologi, permintaan pasar, peraturan pemerintah, dan lain lain yang dibuat. Peramalan ini digunakan sebagai dasar untuk perencanaan yang strategis dan perencanaan pemasaran jangka pendek.

Lingkungan eksternal dibagi menjadi 2 macam, yaitu :

1.      Faktor Lingkungan Mikro

Faktor Lingkungan Mikro berisi konsumen, para pesaing dan para supplier (penyalur).

Bagi perusahaan industri merupakan hal penting untuk mengetahui adanya perubahan pada kebutuhan dan keinginan (tujuan) dari konsumen,  kondisi-kondisi kompetitif pada pelanggan industri seperti halnya perubahan yang berlangsung di dalam faktor lingkungan dari pelanggan. Ini terutama sekali bisa diterapkan ketika suatu perusahaan industri memilih target segmen pasarnya.

Para Pesaing

Pada pasar masa kini, pemahaman kompetisi (bersaing) adalah sepenting seperti halnya pemahaman pelanggan. Suatu pemasar industri harus mengumpulkan informasi mengenai strategi pesaing, sasaran, reaksi, kelemahan dan kekuatan dan reaksi yang terpola (tersusun). Eksekutif pemasaran pada perusahaan harus bisa memperoleh suatu informasi yang dapat dipercaya dan lengkap tentang pesaing.

Informasi mengenai Pesaing mempengaruhi keputusan pada berbagai unsur-unsur strategi pemasaran seperti target pasar segmen, penetapan harga, bauran produk, distribusi, dan seterusnya.

Supplier (Penyalur)

Bahan baku, bagian komponen, dan barang modal disediakan oleh perusahaan penyalur untuk perusahaan pembeli sebagai masukan (input) untuk penggunaan di dalam produksi barang-barang dan jasa.. Kesuksesan dan bertahannya pada keduanya (perusahaan pembeli dan penyalur) tergantung pada :

 a. Hubungan saling tergantung

 b. Komitmen mengenai mutu dan jasa (pelayanan)

 c. Pengetahuan tentang faktor lingkungan eksternal

 Semua gangguan pada alur (input) masukan  akan mempengaruhi keseluruhan rantai industri.

2.      Faktor Lingkungan Makro

Faktor lingkungan makro diantaranya adalah ekonomi, teknologi, Pemerintah (politik dan hukumnya), Masyarakat (Public), Sosial Budaya

-          Ekonomi

Perubahan di dalam lingkungan ekonomi perlu untuk dimonitor jika itu mempengaruhi kemampuan dan kesediaan dari  organisasi industri untuk membeli dan menjual. Jika pemasar industri melayani domestik dan pasar internasional, hal itu akan menjadi penting bagi mereka untuk menguji perubahan dalam lingkungan ekonomi, kedua-duanya di rumah (domestik) dan pasar luar negeri.

Berbagai faktor ekonomi yang perlu untuk dimonitor adalah siklus bisnis, tingkat bunga, tingkat mata uang, kebijakan fiskal, investasi, produksi industri dan seterusnya.

-          Teknologi

Perkembangan dan perubahan teknologi mempunyai dampak utama pada kedua-duanya yaitu para pembeli industri dan para penjual. Ada perubahan teknologi yang cepat dalam beberapa hal menyangkut industri seperti telekomunikasi, komputer, dan semi-konduktor. Terobosan teknologi dapat mempengaruhi pasar dengan memulai  industri baru ( misal :perangkat lunak komputer) dan secara radikal akan berubah ( atau hampir menghancurkan) industri ada.

-          Pemerintah (politik dan hukumnya)

Ketika terjadi peningkatan persaingan secara global, pemasar industri harus memahami tindakan dari pemerintah mereka seperti halnya dari pemerintah yang berada di seluruh dunia. Fungsi Utama dari  pemerintah adalah melindungi pelanggan, perusahaan, dan masyarakat dari  praktek bisnis secara tak wajar dan  memandu industri mereka ke arah pertumbuhan. Fungsi ini dicapai oleh pemerintah melalui   politik dan sistem yang sah (undang-undang) .

Lingkungan politis meliputi stabilitas pemerintah, kebijakan pemerintah ke arah pembatasan perdagangan internasional  dan bisnis. Di beberapa negara, perlindungan terhadap import asing disempurnakan melalui Biaya tariff import atau menetapkan hukum anti dumping.

-          Masyarakat (Public)

Hal itu terdiri dari berbagai kelompok yang membantu atau merintangi suatu usaha dari organisasi industri untuk melayani pasarnya. Sebagian dari kelompok ini adalah media massa, lembaga investor / keuangan), pemegang saham, bank, kepentingan kelompok publik, dan kalayak ramai.

-          Sosial Budaya

Dampak perubahan di dalam budaya dan lingkungan sosial merasa lebih untuk pasar konsumen dibanding pasar barang industri. Bagaimanapun, jika perusahaan industri memutuskan untuk mempunyai usaha patungan dengan perusahaan asing atau memutuskan untuk menyediakan pabrik-pabrik luar negeri, ada suatu kebutuhan belajar mengenai aspek sosial dan budaya atau belajar mengenai masyarakat didalam  negara-negara itu  untuk memastikan kecocokan yang lebih baik.

2.      Strategi untuk Me-manage (mengontrol) Lingkungan Industri.

Penggunaan variabel bauran pemasaran  yang efektif seperti produk, tempat, promosi dan harga tidaklah [yang] cukup untuk menjadi sukses dan bertahan dari perusahaan industri yang berada dalam suatu lingkungan eksternal dinamis. Langkah yang pertama menjadi yang berkelanjutan adalah mengumpulkan dan monitoring informasi pada lingkungan eksternal yang relevan (wajar).

Hal ini dilaksanakan oleh:

 a. Pengumpulan informasi pada pesaing dan pelanggan melalui pemasaran dan data orang-orang bagian penjualan

 b. Penganalisaan penerbitan pemerintah dan perdagangan

 c. Menyelesaikan riset pemasaran dan peramalan ekonomi melalui atau sampai dengan para agen eksternal riset pemasaran.

 Tindakan ini akan membantu ke arah perusahaan untuk:

1.    Memahami perubahan didalam kebutuhan pelanggan.

2.    Memonitor  aksi dan strategi pesaing

3.    Mengidentifikasi inovasi-inovasi teknologi yang ada

4.  Mempertimbangkan perubahan yang berlangsung di bidang pemerintahan, politik, dan faktor hukum.

 5.  Mengidentifikasi perubahan pada permintaan pelanggan utama dan total pasar.

 6.  Mempertimbangkan perubahan pada faktor lingkungan lainnya yang relevan (wajar).

Monitoring yang berkelanjutan menyangkut masalah lingkungan eksternal akan memperpanjang peluang baru dan ancaman yang sangat diperlukan untuk dikenali.

Dengan mengikuti tiga strategi yang ada akan dapat untuk merespon secara proaktif dan kreatif untuk mengatur (me-manage) lingkungan eksternal.

Strategi yang Berdiri sendiri (Mandiri)

Ini menjadi usaha yang mandiri dari suatu perusahaan industri dengan penggunaan sumber daya sendiri ( atau kekuatan). Ada beberapa contoh dari strategi mandiri yang tergantung atas suatu prakarsa (inisiatif) dan kekuatan organisasi.

Untuk memperdaya suatu strategi pesaing dalam pemotongan harga, suatu perusahaan harus menetapkan harga yang agresif dengan mengobral harga dari harga pesaing, atau membedakan keunggulan produknya melalui pengembangan produk. Untuk menghadapi masyarakat luas yang berhubungan dengan perlindungan lingkungan ekologi, suatu perusahaan menyelesaikan pengendalian lingkungan dan menciptakan kesadaran melalui citra perusahaan periklanan.

Strategi Kooperatif (Kerjasama)

Pada strategi ini, suatu perusahaan industri harus bekerja sama dengan perusahaan lain, industri lain, atau kelompok lingkungan lainnya .

Sebagai contoh: Perusahaan Jepang, selagi bersaing dengan ganas di pasar domestik, mereka bekerja sama dengan perusahaan pesaing yang sama pada waktu melakukan pengeksporan ke pasar asing. Beberapa Perusahaan India  beroperasi dengan pemahaman pada penetapan harga dengan perusahaan yang bersaing, dan kemudian membentuk kumpulan produsen atau kongsi harga.

 Sumber :

          Industrial Marketing: Text and Cases Oleh Krishna K.Havaldar

https://books.google.co.id/books?id=l7AIqlP8VnsC&pg=PR9&lpg=PR9&dq=krishna+havaldar+industrial+marketing+text+and+cases&source=bl&ots=JBmgVKeCTV&sig=ACfU3U2Isk3xipCNi-4EWrqit-azri1iNg&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwiImITqj4TlAhXYfysKHQCXCK8Q6AEwDnoECAcQAQ#v=onepage&q&f=false

 Diktat kuliah manajemen pemasaran industri disusun oleh Heru Purnomo, SE, MM        heru_p.staff.gunadarma.ac.id

PENGANTAR PEMASARAN INDUSTRI

TUGAS MINGGU PERTAMA : Manajemen Pemasaran Era Rev.Industri

PENGANTAR PEMASARAN INDUSTRI

• Apakah yang dimaksud dengan pemasaran industri ?

Pemasaran industri (atau pemasaran bisnis) adalah pemasaran produk dan jasa ke organisasi bisnis. Organisasi bisnis (atau industri) meliputi perusahaan manufaktur, usaha pemerintah, organisasi sektor swasta, lembaga pendidikan, rumah sakit, distributor, dan dealer. Organisasi bisnis membeli produk dan layanan untuk memenuhi berbagai tujuan seperti produksi barang dan jasa lain, menghasilkan laba, mengurangi biaya , dan seterusnya.

• Pemasaran Industri VS Pemasaran Komsumen

Perbedaan yang mendasar dalam pelaksanaan manajemen pemasaran dari kedua jenis pemasaran tersebut adalah :

a.       Menentukan target dari pasar-pasarnya

b.      Mencari atau menemukan kebutuhan dan keinginan dari segmen/target pasar tersebut

c.       Pengembangan produk dan jasa untuk melayanai kebutuhan dari cadangan pasar mereka

d.      Mengikutsertakan program-program atau strategi pemasaran guna mencapai tujuan dan melayani konsumen lebih baik dan cepat dibandingkan dengan pesaingnya.

Bagaimanapun juga, keduanya ada perbedaan pada karakteristik / ciri-ciri pada pasar industri dengan pasar konsumen

Perbedaan antara Pemasaran Industri dengan Konsumen

Didalam pemasaran industri, secara geografis pasarnya terpusat (terkonsentrasi), jumlah konsumennya relatif sedikit, jalur distribusinya pendek, konsumennya sangat informative (sangat berhati-hati) dalam membeli produknya. Dibandingkan dengan pemasaran konsumen, maka pemasaran industri lebih bertanggung jawab secara keseluruhan. Kadang sangat sulit sekali membandingkan strategi pemasaran industri dengan strategi perusahaan pada umumnya.

Dalam pemasaran konsumen, seringkali strategi pemasarannya berubah, hal ini menyangkut atau berhubungan dengan departemen pemasaran, perubahan di dalam promosi penjualan, pengepakan dan lainnya. Bagaimanapun juga berubahnya strategi umum dalam pemasaran industri mempunyai peranan yang sangat besar sekali.

Pada umumnya, bahwa benar perbedaan antara pemasaran industri dan konsumen sangat banyak, perbedaan itu sangat substansial sekali. Perbedaan ini bisa dilihat dengan membandingkan 2 pasar tersebut yang ada pada table berikut ini :

Area	Pemasaran Industri	Pemasaran Konsumen
1. Ciri Pasar	§ Sec. Geografis terkonsentrasi § Pembeli relatif sedikit	§ Sec. Geografis tersebar § Pasar-pasar Umum
2. Ciri Produk	§ Sec. Tehnik sangat kompleks § Produknya sesuai dgn kebutuhan	§ Standar
3. Ciri Jasa (service)	§ Jasa/layanan, ketersediaan  penyerahan tepat waktu merupakan hal penting	§ Jasa/layanan, ketersediaan  penyerahan  sedikit banyaknya juga penting. § Adanya keterlibatan anggota keluarga
4. Perilaku Pembeli	§ Adanya keterlibatan berbagai area fungsional pada keduanya di perusahaan penyalur dan pembeli § Keputusan pembelian sebagian besar dibuat atas dasar masuk akal / pencapaian yang mendasar § Keahlian Teknis § Stabilnya hub. pribadi antara penjual dan pembeli	§ Adanya keterlibatan anggota keluarga § Keputusan pembelian kebanyakan dibuat atas dasar fisiologis, social dan kebutuhan pskologis § Sedikit dibutuhkan keahlian teknis § Hubungan bersifat pribadi
5. Ciri Jalur (channel)	§ Lebih Langsung § Jumlah para perantara dagang lebih sedikit	§ Langsung § Jumlah para perantara dagang berlapis-lapis ganda (banyak)
6. Ciri Promosi	§ Penjualan bersifat pribadi (person)	§ Penjualan dalam periklanan
7. Ciri Harga	§ Penawarannya bersaing dan harga bisa dinegosiasikan § Ada daftar harga pada produk standar	§ Ada daftar harga atau harga maksimum pedagang kecil

• Ruang Lingkup Pemasaran Industri

Keberadaan pemasaran tidak terlepas dari sebuah fenomena dan fakta yang berkaitan aktifitas pemasaran atau praktik pemasaran dan praktik pemasaran ini muncul sejak adanya kegiatan bisnis di tahun 1870. Dimana fenomena pemasaran yang muncul pada saat itu sangat bervariasi (beranekaragam). Dengan keaneragaman ini mengakibatkan pandangan yang berbeda-beda bagi ahli pemasaran, tapi hasil dari keanekaragaman ini justru bisa memberikan kontribusi bagi perkembangan ilmu pemasaran. Membahas tentang perkembangan konsep pemasaran, tentunya tidak bisa dilepaskan dengan ruang lingkup pemasaran yang luas, meliputi marketing mix, perilaku konsumen,komunikasi pemasaran dan masih banyak lagi yang menimbulkan keaneragaman fenomena. Berkaitan dengan hal itu maka agar lebih bisa dipahami, oleh Hunt (1991) dilakukan pengelompokan pada konferensi AMA tahun 1972. Hunt (1991) berusaha mengungkapkan hasil pengamatannya terkait dengan bagaimana mengklasifikasikan fenomena marketing. Hunt (1991) mengatakan bahwa fenomena marketing dapat dikenali melalui dimensi positif – normative, micro – macro dan profit – non profit. Dalam perspektif positif yang menggambarkan, menjelaskan , memprediksi dan memahami aktifitas pemasaran dalam bentuk fenomenafenomena yang eksis. Sementara itu dalam perspektif normative, perspektif yang dipakai adalah memberikan gambaran tentang apa yang seharusnya dilakukan organisasi atau individu atau sistem pemasaran. Sedangkan fenomena marketing bisa terjadi dalam organisasi atau institusi profit maupun non profit. Pada institusi profit adalah organisasi yang mempunyai tujuan untuk mendapat profit atau keuntungan. Sebaliknya organisai atau institusi non-profit adalah organisasi yang mempunyai tujuan tidak mencari profit. Fenomena marketing dalam cakupan mikro, aktifitasnya dijalankan oleh unit secara individual sedangkan pada cakupan makro lebih menunjuk pada tingkat kelompok Consumers, Social Responsibility (CSR).

• Karakteristik Permintaan Industri

Ada kesamaan dan perbedaanya diantara pemasaran industri dengan pemasaran konsumen. Kesamaannya adalah keduanya melibatkan orang yang melakukan peran pembelian dan mengambil keputusan membeli untuk memenuhi kebutuhan.

Perbedaan yang paling utama (pokok) terletak pada

Struktur Pasar dan Permintaan

Pemasaran perusahaan pada umumnya berhubungan dengan jumlah konsumen yang kecil tapi mempunyai omzet yang lebih besar dibandingkan dengan pasar konsumen. Misalnya perusahaan Goodyear ketika menjual ban cadangan kepada konsumen akhir, pasar potensialnya meliputi pemilik mobil yang berjumlah jutaan orang yang saat ini masih dipergunakan saat ini. Tetapi nasib Goodyear dalam pasar industri tergantung pada adanya pesanan dari salah satu dari beberapa pabrik mobil terbesar. Bahkan dalam pasar industri yang besar, biasanya hanya beberapa pembeli saja yang melakukan sebagian besar pembelian terhadap suatu jenis produk.

Dan secara geografis, pasar perusahaan letaknya lebih terkonsentrasi (terpusat). Misalnya di Amerika Serikat, lebih dari separuh pembeli di pasar industri terpusat dalam 8 negara bagian, yaitu : California, New York, Ohio, Illinois, Michigan, Texas, Pennsylavania dan New Jersey. Di Indonesia juga ada daerah tertentu yang digunakan sebagai Daerah Kawasan Industri, seperti : Kawasan Industri Baja, Kawasan Industri Semen, dan lainnya.

Permintaan pasar industri disebut dengan Permintaan Turunan atau Derived Demand yang merupakan permintaan yang berasal dari permintaan konsumen atas barang konsumen.

Contohnya :

·         PT Maspion membeli biji plastik (Bahan Baku) karena konsumen akhir membeli peralatan rumah tangga yang terbuat dari plastik. ·         General Motor membeli baja karena konsumen membeli mobil.

Jika permintaan konsumen pada barang tersebut (biji plastik atau baja) menurun, maka permintaan akan barang tersebut (biji plastik atau baja) dan semua semua produk lain yang digunakan untuk memproduksi peralatan rumah tangga atau mobil tersebut akan menurun  juga. Oleh karena itu, pemasar di pasar industri tidak jarang yang mempromosikan produk mereka kepada konsumen akhir secara langsung untuk meningkatkan permintaan perusahaan.    

Banyak pasar perusahaan juga yang memiliki permintaan yang jenisnya inelastic, yaitu jumlah permintaan untuk berbagai produk industri tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga, terutama dalam jangka pendek (1 tahun).

Misalnya : Penurunan dalam harga kulit tidak akan menyebabkan pabrik sepatu akan membeli kulit dalam jumlah yang lebih banyak, kecuali kalau itu menyebabkan turunnya harga sepatu (sepatu menjadi lebih murah) yang kemudian akan akan meningkatkan permintaan konsumen akan sepatu.

Pasar industri mempunyai lebih banyak permintaan yang lebih berfluktuasi (berubah-ubah) yang disebut dengan istilah fluctuating demand. Maksudnya permintaan akan banyak barang dan jasa industri ”cederung lebih banyak berubah dan lebih cepat berubah” dibandingkan akan permintaan barang dan jasa konsumsen.

Kenaikan dalam persentase kecil (misal 10%) dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan yang besar (misal 200%) dalam permintaan pasar industri                    selama periode berikutnya.

Sifat Unit Pembelian.

Dibandingkan dengan pembelian konsumen, maka pembelian perusahaan biasanya mencakup lebih banyak pembeli dan usaha pembelian yang lebih professional. Seringkali, pembelian perusahaan dilakukan oleh agen pembelian atau petugas yang terlatih dan handal (agen tsb telah mempelajari cara membeli yang baik dengan melihat berbagai aspek kualitas, kuantitas, bonus, system pembayaran, dll).

Semakin kompleks pembelian pembelian, semakin besar kemungkinan bahwa banyak orang akan berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan. Komite pembelian terdiri dari ahli teknisi dan manajemen puncak biasa dalam pmebelian barang dengan harga tinggi. Oleh karena itu, pemasar di pasar industri harus mempunyai wiraniaga yang terlatih untuk menghadapi pembeli yang terlatih juga.

Berbagai Tipe & Proses Keputusan yang ditetapkan.

Pembeli industri pada umumnya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks dibanding pembeli dalam pasar konsumen. Dalam pembelian tidak jarang digunakan dana dalam jumlah besar, teknik yang lebih rumit dan pertimbangan ekonomis serta interaksi di antara banyak orang dari berbagai tingkat organisasi pembelian. Karena pembelian lebih kompleks , pembeli di pasar industri mungkin memerlukan waktu yang lebih banyak untuk mengambil keputusan.

Misalnya : Pembelian sistem komputer  besar mungkin memakan waktu berbulan-bulan bahkan  bisa lebih dari setahun untuk menyelesaikannya dan mungkin mencakup dana yang besar beberapa juta dolar, ribuan rincian teknis, dan puluhan orang dimulai dari manajemen puncak sampai manajemen tingkat bawah.

Proses pembelian pasar perusahaan cenderung lebih formal (resmi) daripada proses pembelian konsumen. Pembelian besar di pasarn industri memerlukan berbagai macam rincian spesifikasi produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok secara hati-hati dan persetujuan resmi.

Akhirnya dalam proses pembelian di pasar industri, antara pembeli dan penjual seringkali terjadi saling ketergantugan yang erat. Pemasar di pasar konsumen biasanya jauh hubungannya dari konsumen. Sebaliknya pemasar di pasar bersungguh-sungguh dalam bekerja & berhubungan erat dengan konsumen dalam semua tahap sepanjang proses pembelian, dari membantu konsumen menetapkan permasalahannya, mencari solusi atau menemukan penyelesaian, sampai dengan dukungan operasional purna jual.

Sumber :

Industrial Marketing: Text and Cases Oleh Krishna K.Havaldar

https://books.google.co.id/books?id=l7AIqlP8VnsC&pg=PR9&lpg=PR9&dq=krishna+havaldar+industrial+marketing+text+and+cases&source=bl&ots=JBmgVKeCTV&sig=ACfU3U2Isk3xipCNi-4EWrqit-azri1iNg&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwiImITqj4TlAhXYfysKHQCXCK8Q6AEwDnoECAcQAQ#v=onepage&q&f=false

Jurnal MAKSIPRENEUR, Vol. III, No. 1, Hal 21-35

                 https://ejournal.up45.ac.id

Diktat kuliah manajemen pemasaran industri disusun oleh Heru Purnomo, SE, MM         

heru_p.staff.gunadarma.ac.id

TUGAS ETIKA BISNIS : MANAJEMEN KEUANGAN

Pengertian Manajemen Keuangan

Manajemen keuangan merupakan menajemen terhadap fungsi-fungsi keuangan. Fungsi-fungsi keuangan tersebut meliputi begaimana memperoleh dana (raising of fund) dan bagaimana menggunakan dana tersebut (allocation of fund). Manajer keuangan berkepentingan dengan penentuan jumlah aktiva yang layak dari investasi pada berbagai aktiva dan memilih sumber-sumber dana untuk membelanjai aktiva tersebut. Untuk memperoleh dana, manajer keuangan bisa memperolehnya dari dalam maupun luar perusahaan. Sumber dari luar perusahaan berasal dari pasar modal, bisa berbentuk hutang atau modal sendiri.

Analisis SWOT

Analisis SWOT merupakan salah satu metode untuk menggambarkan kondisi dan mengevaluasi suatu masalah, proyek atau konsep bisnis yang berdasarkan faktor internal (dalam) dan faktor eksternal (luar) yaitu Strengths, Weakness, Opportunities dan Threats. Metode ini paling sering digunakan dalam metode evaluasi bisnis untuk mencari strategi yang akan dilakukan. Analisis SWOT hanya menggambarkan situasi yang terjadi bukan sebagai pemecah masalah. Analisis SWOT terdiri dari empat faktor, yaitu:

1. Strengths (kekuatan)

Merupakan kondisi kekuatan yang terdapat dalam organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada. Kekuatan yang dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam tubuh organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri.

          Adapun kondisi kekuatan yang ada pada manajer keuangan itu sendiri adalah:

• Rencana Kerja dan Anggaran Perusahaan (RKAP) yang matang.
• Keuangan pihak owner.
• Prioritas pada operasional perusahaan.
• Penggunaan keuangan yang sistematis.
• Proses laporan keuangan teratur.
• Alur pengawasan jelas.
• Usaha yang baik untuk mendapatkan income.

2.                  Weakness (kelemahan)

Merupakan kondisi kelemahan yang terdapat dalam organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada. Kelemahan yang dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam tubuh organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri.

          Adapun kondisi kelemahan yang ada pada manajer keuangan itu sendiri adalah:

• Kemungkinan rencana dengan kondisi real sangat tipis.
• Pencairan dana terlambat.
• Belum seimbang.
•  Ketika terjadi pengelembungan yang sulit diidentifikasi.
• Tidak selarasnya antara tahun anggaran dengan tahun produksi.
• Ketika ada yang mencoba memanipulasi data.
• Dikala income tidak sesuai dari yang direncanakan.

3.                  Opportunities (peluang)

Merupakan kondisi peluang berkembang di masa datang yang terjadi. Kondisi yang terjadi merupakan peluang dari luar organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri. misalnya kompetitor, kebijakan pemerintah, kondisi lingkungan sekitar.

           Adapun kondisi sebagai peluang bagi manajer keuangan itu sendiri adalah:

• Kebijakan yang penuh oleh manajer, mengurangi ketidakseimbangan yang mungkin akan terjadi.
• Sumber keuangan hibah.
• Manajemen yang dilakukan oleh manajer yang baik.
• Dikala ada pengganti yang mampu mengurangi pengeluaran.
• Mendapatkan income dari laba.
• Pengawasan langsung lapangan dan laporan.
• Income yang tidak terduga dari supplier.
• Mengambil kebijakan sesuai dengan realita yang ada.

4.                  Threats (ancaman)

Merupakan kondisi yang mengancam dari luar. Ancaman ini dapat mengganggu organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri.

        Adapun ancaman yang mengharuskan manajer keuangan bertindak cepat dan tepat dalam mengerjakan tugasnya mencakup:

• Ilmu dan kebijakan manajer yang berpikir lebih mencari sumber-sumber keuangan.
• Kebijakan yang benar dan tepat ketika munculnya alokasi dana tak terduga.
• Globalisasi, membuat harga pasar yang tidak stabil.
• Pembuatan laporan yang mesti lebih hati-hati supaya tidak terjadi fitnah.
• Mampu menggunakan IT akuntansi dengan benar dan baik.
• Usaha yang lebih intensif untuk mencari hibah keuangan.
• Persentase yang kadang berubah, sehingga manajer harus tepat dalam hal kebijakan.

Kasus Manajemen Keuangan : Kasus First Travel

First Travel adalah biro perjalanan wisata, di bawah bendera CV First Karya Utama yang didirikan pada tanggal 1 Juli 2009. Biro perjalanan First Travel pada awalnya hanya menawarkan layanan perjalanan wisata domestik dan internasional untuk klien perorangan maupun perusahaan.

 First Travel dimiliki oleh pasangan muda Andika Surachman dan Anniesa Desvitasari Hasibuan. Andi dikenal sebagai pendiri sekaligus direktur utama PT. First Anugerah Karya Wisata (First Travel). Sementara Anniesa Hasibuan adalah desainer pakaian muslim yang dikenal sejak 2015. Nama keduanya melambung naik bersamaan dengan meningkatnya angka jamaah dari biro perjalanan ibadah umrah yang didirikan.

    Pada tahun 2011, First Travel akhirnya mengubah bisnis biasa menjadi bisnis religi: melayani ibadah umrah di bawah bendera PT. First Anugerah Karya Wisata. Dua tahun berikutnya, perusahaan mereka terdaftar sebagai Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umrah (PPIU) di Kementerian Agama, dengan mengantongi Keputusan Dirjen PHU Nomor: D/746.Tahun 2013 Kesuksesan menjadi kata baru bagi pasangan Andika Surachman & Anniesa Hasibuan. First Travel meraih predikat jempolan sebagai perusahaan travel dengan pelayanan terbaik. Tahun 2015, mereka menempati rumah super mewah di Sentul City. Tetapi, bisnis First Travel diterpa perkara.

Kronologi Kasus Penipuan First Travel

Biro First Travel tersebut memulai penipuannya semenjak tanggal 28 Maret 2017 yang ditandai dengan penyelenggara umrah tersebut gagal memberangkatkan jamaah. Muasalnya adalah kabar penelantaran calon jemaah umrah First Travel. Kabar ini terus bergulir dan korban-korban mulai buka suara di awal tahun 2017. Sejak saat itu, tudingan miring makin santer terhadap First Travel, yang diduga melakukan penipuan lewat promosi biaya umrah super murah. Isu penipuan ini terus membesar selama  pertengahan Juli, beberapa pekan setelah Lebaran. Polemik ini mendorong Otoritas Jasa Keuangan untuk turun tangan.

 Pada 21 Juli, OJK akhirnya menghentikan penghimpunan dana dan investasi yang dilakukan First Travel. OJK menilai praktik yang dijalankan First Travel berpotensi merugikan masyarakat. Usai mendapatkan sanksi dari OJK,  Kementerian Agama secara resmi mencabut izin operasional First Travel sebagai Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umrah pada tanggal 1 Agustus 2017.

Pada tanggal 4 Agustus, 15 orang plus agen First Travel melaporkan Andika Surachman dan Anniesa Hasibuan ke kepolisan. Enam hari usai polisi melakukan pemeriksaan maraton terhadap sebelas saksi, pada  Rabu siang, 9 Agustus 2017, pasangan itu digelandang penyidik Direktorat Tindak Pidana Umum Badan Reserse Kriminal Markas Besar Polri untuk menjalani pemeriksaan. Keduanya langsung ditetapkan sebagai tersangka dugaan melakukan penipuan dan penggelapan serta pencucian uang.

 Dampak Yang Ditimbulkan Akibat Penipuan First Travel

Biro perjalanan yang dimiliki oleh Andika Surachman & Anniesa Hasibuan ini telah menipu sebanyak 72.682 orang dan telah menyebabkan kerugian yang banyak dengan sejumlah uang  Rp. 48.700.100.000.  Jumlah hutang yang telah ditimbulkan oleh pihak First Travel tersebut belum termasuk hutang yang mereka timbulkan ke tiga perusahaan. Selama menjalankan bisnis travel tersebut, mereka sudah membuat hutang ke provider tiket, visa, dan hotel, dengan perhitungan hutang pada provider tiket Rp85 miliyar, hutang provider visa Rp 9,7 miliyar. Lalu hutang pada tiga hotel sebesar Rp 24 miliyar Di Makkah dan di Madinah.

Jamaah yang baru diberangkatkan oleh First Travel ini hanya sekitar 14 ribu jamaah, sisanya berkisar yaitu 58.628 jamaah. Bukan hanya jamaah dan provider yang diajak kerjasama saja yang terkena dampak yang merugikan ini, biro perjalanan yang menjalankan bisnisnya secara benar kini sepi peminat karena takut terkena tipu seperti yang dilakukan oleh biro travel kejam itu.

Biro perjalanan ini sempat menggeret Kementrian Agama karena dihubungkan dengan kegiatan keagamaan. Namun pihak Kementrian Agama, Lukman Hakim Saifuddin, mengatakan bahwa penyelenggaraan ibadah umrah menjadi kewenangan penuh biro perjalanan umrah. Kewenangan pemerintah hanya mengeluarkan izin dan mencabut izin biro travel umrah jika terjadi pelanggaran seperti dalam kasus PT. First Anugerah Karya Wisata (First Travel).

Satgas Waspada Investasi menilai bahwa ada miss management (salah kelola) keuangan yang terjadi pada kasus agen travel umrah First Travel. Satgas mencatat ada tiga kekeliruan yang telah dilakukan oleh First Travel. Ketua Satgas Waspada Investasi, Tongam L. Tobing, menjelaskan, pada dasarnya peserta umrah First Travel mendaftar untuk mendapatkan manfaat agar bisa berangkat umrah. Tiga salah kelola keuangan tersebut adalah;

Pertama, First Travel memberikan promo dengan harga murah bagi peserta First Travel. “Tapi ternyata promo ini disubsidi oleh keuangan First Travel,” ujarnya kepada Bareksa di Jakarta, Kamis, 24 Agustus 2017. First Travel mengeluarkan banyak dana untuk mensubsidi jemaah umrah. Jika satu orang jemaah saja disubsidi sebesar Rp 1 juta, apabila ada 50 ribu jemaah maka nilai subisidi yang diberikan First Travel sangat besar.

Kedua, First Travel tidak fokus pada core businessnya, yakni di sektor perjalanan umrah sehingga menguras keuangan. Hal itu membuat dana peserta umrah First Travel tercampur dengan lini bisnis perseroan lainnya.

Ketiga, sistem kepesertaan di First Travel. Setiap agen First Travel yang dapat mengajak peserta lain akan mendapatkan bonus dari perseroan. Tongam menilai bahwa bonus tersebut tentu berasal dari keuangan internal First Travel.

Menurut Tongam, First Travel menawarkan harga yang tidak masuk akal kepada peserta umrah karena harganya terlalu murah. Biaya minimum untuk bisa berangkat umrah dari Indonesia rata-rata sebesar Rp 21 juta. Masyarakat harus waspada terhadap penawaran umrah dengan harga yang terlalu murah. Terlalu murahnya biaya umrah suatu agen travel berpotensi memunculkan kerugian bagi peserta. Dengan sistem mirip multilevel marketing (MLM), kata Tongam, masyarakat harus mewaspadai sebab mereka dapat berangkat umrah karena menggunakan uang jemaah lainnya. Karena hal itulah yang dilakukan oleh First Travel.